Komunikacja z turystami wykorzystująca wiedzę z zakresu psychologii sprzedaży powinna służyć głównemu celowi: biznesowi ponad wszystko. Gdy klient już przyjdzie do Twojego biura, musisz wykorzystać to w taki sposób, aby nie opuścił Cię bez zakupów.
Pierwszy etap komunikacji powinien służyć udanej znajomości. Przedstaw się i poznaj imię swojego potencjalnego klienta. Spraw, aby turysta dobrze się z Tobą czuł. Podczas gdy turysta oswaja się z nowym, nietypowym otoczeniem, częstuj go herbatą lub kawą. Zapytaj go, jak cię znalazł i czy komunikowałeś się wcześniej. Spróbuj możliwie taktownie dowiedzieć się o statusie rodzinnym, wykształceniu i statusie społecznym klienta, być może będzie to dla ciebie przydatne. Przygotuj długopis i kartkę papieru i zapisz, czego potrzebujesz, abyś nie musiał pytać ponownie.
Po zakończeniu pierwszego etapu można przystąpić do badania tego, czego szuka klient i jakie ma oczekiwania jako turysta. Podczas komunikacji dotknij uczuć turysty mających na celu jego miłość własną:
– Nie często odpoczywamy, prawda? Przynajmniej raz w roku możesz pozwolić sobie na chwilę relaksu i odpoczynku... Nie możesz sobie niczego odmawiać... Rozpieszczaj się... Zasługujesz na to...”
Wybieraj kolorowe słowa i wyrażenia, używaj zapadających w pamięć epitetów, rysuj żywe obrazy i obrazy.
Na przykład wizytę w Pradze możesz opisać w ten sposób: „Wystarczy zobaczyć jej starożytną architekturę, dachy pokryte dachówką, płonące gotyckie katedry, usłyszeć cichą, melodyjną mowę, usiąść w piwnicy ze szklanką piwa i już jesteś urzeczony. Starożytne zamki, słynne kurorty, kwitnące parki i muzyczne fontanny - to wszystko to także Republika Czeska...”
Albo na przykład mówiąc o Malediwach: „To prawdziwy raj dla relaksu na łonie tropikalnej przyrody. Jest wszystko na spokojne, relaksujące wakacje, a sama atmosfera kurortu sprzyja miłości. Tutaj możesz nurkować, podziwiać naprawdę niesamowity podwodny świat, nurkować, jeździć na nartach wodnych, łowić ryby, wybrać się na rejs jachtem na niezamieszkane wyspy i urządzić tam piknik...”
Dziel się ciekawymi historiami z podróży swoich lub swoich klientów.
Trzeba obudzić w turystach chęć posiadania i cieszenia się tym wszystkim.
Graj na różnicy cen tych samych ofert, zainteresuj turystę atrakcyjną ceną.
Odwołaj się do pozytywnych emocji turysty.
Jak wybrać wycieczkę dla klienta
Pokazałeś więc turystowi swoje możliwości i zalety, zaciekawiłeś go, uruchomiłeś jego wyobraźnię, zanurzyłeś w atmosferze podróży i relaksu, rozpaliłeś w nim pożądanie. Teraz jest gotowy do pracy. Wystarczy wybrać wycieczkę i dokonać zakupu. Oferujemy dalsze rekomendacje dla wyszukiwarki TURY.ru. Może to być dowolna wyszukiwarka, zasada jest ta sama.
Spośród wielu wycieczek prezentowanych w systemie TURY.ru musisz wybrać tę jedyną, która całkowicie odpowiada turystowi. Tak, aby klient po wyjeździe był usatysfakcjonowany i zaczął korzystać z Waszych usług w przyszłości.
Trzeba dać turystowi to, czego pragnie, ale poprowadzić jego wybór we właściwym kierunku. Twoim celem jest, aby podróżny kupił od Ciebie wycieczkę, był zadowolony z podróży i został Twoim stałym klientem
Wybierając wycieczkę, korzystasz z następujących sekcji systemu TOURS.ru: „Wyszukiwanie wycieczki”, „Last Minutes”, „Last Minutes”, „Gwarantowane wycieczki i hotele”, „Ceny minimalne”, „Pilne”, „W Wyprzedaż dzisiaj”. W zależności od potrzeb turysty szukasz wycieczki w jednej z tych kategorii lub w kilku jednocześnie.
Na co zwrócić uwagę wybierając wycieczkę?
Wybór programu wycieczki. Jeśli mówimy o wycieczce wycieczkowej, to wybierając wycieczkę Ty i klient musicie wybrać program, który będzie dla niego najciekawszy. Wszystkie wycieczki i wycieczki autokarowe zamieszczone w systemie TURY.ru posiadają szczegółowy opis programów, często ze zdjęciami odwiedzanych miast i atrakcji.
Wybór hotelu. Jeśli mówimy o wycieczce wakacyjnej, należy zachować szczególną ostrożność przy wyborze hotelu, ponieważ klient będzie musiał spędzić tam prawie cały swój czas, a ogólne wrażenie z wakacji będzie zależeć od jakości obsługi hotelu. Musisz wybrać hotel z przyzwoitym poziomem usług, za który nie będziesz się później wstydził.
Oprócz galerii zdjęć hoteli, system TURY.ru zawiera także opisy ich usług zaczerpnięte z oficjalnych źródeł. Od kilku lat turyści i profesjonaliści mają możliwość pozostawiania swoich recenzji, na przykład recenzji hoteli w Egipcie. Wspólnie z klientem zapoznajcie się z opisem usług i opiniami o wybranym hotelu i zdecydujcie, czy warto się do niego udać. Jeśli turysta nalega na spędzenie wakacji w hotelu o niezbyt dobrych opiniach, ale za bardzo niską ceną, to w tym przypadku bierze na siebie całe ryzyko nieudanych wakacji i nie będzie miał prawa dochodzić wobec Ciebie żadnych roszczeń. Ale jeśli z powodu swojej niewiedzy lub niedopatrzenia nie ostrzegłeś turysty o jakości wakacji w polecanym hotelu, wszystkie problemy spadną na ciebie. Turysta uzna to za Twój nieprofesjonalizm i w najlepszym przypadku nie będzie się już z Tobą kontaktował w sprawie wyboru wycieczki, a w najgorszym pozwie Cię za zrujnowanie mu wakacji. Zwróć na to uwagę i postaraj się wybrać dla turysty hotel, w którym jego pobyt będzie przyjemny i niezapomniany, a Ty zyskasz go jako stałego, wdzięcznego klienta.
Wybór ceny. Z reguły w systemie TURY.ru można zobaczyć różne ceny dla każdego hotelu. Przede wszystkim dotyczy to kierunków masowego wypoczynku, gdzie różni touroperatorzy współpracują z tymi samymi hotelami. Przykładowo różnica w cenie tygodniowej wycieczki do Egiptu z noclegiem w konkretnym 5* hotelu może wynieść 600 dolarów na osobę lub nawet więcej. Przy pozostałych czynnikach wszystko zależy wyłącznie od organizatora wycieczki.
Czym różnią się wycieczki oferowane przez różnych touroperatorów?
Hotel i jego usługi będą absolutnie identyczne, niezależnie od tego, który touroperator organizuje program. Jednak różni operatorzy obsługują turystów z różnymi firmami goszczącymi, więc jakość spotkań i pożegnań, transferów i pracy może się różnić. Chociaż podczas wycieczek wakacyjnych często nie ma to tak dużego znaczenia. Jest to o wiele ważniejsze, jeśli touroperator, u którego zarezerwowałeś wycieczkę, nie potwierdza dobrze hoteli lub, co gorsza, ma zwyczaj ich zmieniać po przyjeździe turysty na wakacje.
Aby uniknąć nieprzyjemnej sytuacji, wybierając firmę, skorzystaj z osobistych doświadczeń i sekcji „Recenzje touroperatorów”, w której agencje dzielą się niuansami współpracy z każdym z biur podróży, oceniając ich działania, opisując ich zalety i wady . Staraj się kupować wycieczki wyłącznie od touroperatorów, którzy są odpowiedzialni za swoje działania i gwarantują wysokiej jakości wakacje i zakwaterowanie w wybranym hotelu. Uchronisz w ten sposób siebie i klienta przed niepotrzebnymi problemami i nie staniesz się zakładnikiem sytuacji.
Weź to pod uwagę przy wyborze wycieczki i polecaj turystom wyłącznie programy sprawdzonych touroperatorów, nawet jeśli ich koszt jest nieco wyższy. Jeśli turysta nalega na wycieczkę po najniższej cenie, ale od niezbyt wiarygodnego touroperatora, wyjaśnij mu wszystko i poproś o wypisanie rachunku stwierdzającego, że w razie jakichkolwiek problemów bierze na siebie pełną odpowiedzialność. Zwykle po takich ofertach turysta woli wybrać to, co mu doradzisz.
Wybierając wycieczkę, naucz się uwzględniać wszystkie elementy wycieczki i znaleźć ich optymalną kombinację.
Twoim zadaniem jest dobranie dla Twojego klienta wycieczki z optymalną kombinacją następujących elementów: program, hotel, touroperator, koszt.
Jak sprzedać wycieczkę. Prowadzenie turysty do zakupu
Sukces sprzedaży będzie zależał od tego, jak umiejętnie przygotujesz turystę i nakłonisz go do podjęcia ostatecznej decyzji – rezerwacji wycieczki.
Wiele już zrobiłeś, a teraz musisz dokończyć sprawę – sprzedać wybraną wycieczkę klientowi. Turysta nie powinien wyjeżdżać bez zakupu czegoś. Nie wystarczy, że wszystko pokaże, trzeba go pięknie doprowadzić do zakupu, w przeciwnym razie odejdzie do przemyśleń i być może na zawsze. Okaże się tak: przygotowałeś to, a kierownik sąsiedniej agencji wykona pracę za ciebie - zarejestruj turystę, a cała twoja praca pójdzie na marne. Turystę trzeba skłonić do podjęcia decyzji, wyprowadzić ze stanu niezdecydowania i niepewności oraz stworzyć nastawienie do natychmiastowego działania. Możesz to zrobić na następujące sposoby:
Kup ustawienie. Instrukcję turystyczną dotyczącą zakupu wycieczki przekazujesz, dzieląc frazę na dwie części. Pierwsza zawiera wezwanie do działania (wymawiane pewnie), druga zaś skierowana jest do emocji i wymawiana powoli i wyważnie, wciągająco i urzekająco.
„Wybierz się na tę wycieczkę, a będziesz naprawdę zadowolony z pobytu w tym wspaniałym kurorcie.”
„My dopełnimy formalności, a Ty będziesz mógł spokojnie spakować walizki i przygotować się do tej ekscytującej podróży.”
Pułapka na świadomość. Tworzy się swego rodzaju pułapka na świadomość, łącząca rzeczywistość teraźniejszości z jednym ze zdarzeń w przyszłości, które zawiera pożądane działanie.
„Kiedy ci pokażę, będziesz mógł wybrać to, co najbardziej ci odpowiada”.
„Jak tylko potwierdzę dostępność wycieczki, możemy natychmiast skompletować wszystkie dokumenty”.
Konieczność podjęcia pilnej decyzji. Wskaż turystowi konsekwencje ewentualnej bierności i skłoń go do podjęcia pilnej decyzji.
Jest teraz szczyt sezonu i wycieczki wyprzedają się niemal natychmiast...
- Do tej bazy danych podłączonych jest ponad 2 tysiące agencji w całej Rosji i każda z nich rezerwuje wycieczki dla swoich klientów... Jeśli ktoś wybrał tę samą wycieczkę, to ty i ja musimy zarezerwować wcześniej...
- Słuchaj, dziś rano była trasa za 340 dolarów, ale teraz została już sprzedana. Skoro rozmawiamy, tego też może już nie być...
- Ten hotel cieszy się dużym zainteresowaniem, a cena jest atrakcyjna. Takie dobre wycieczki odchodzą jako pierwsze...
- Jeśli nie zarezerwujemy dla Ciebie tej wycieczki teraz, jutro może ona nie być już dostępna i będziemy musieli zaczynać wszystkie wyszukiwania od nowa.
Kontynuując, zadajesz turystowi doprecyzowujące pytanie, za pomocą którego sprawdzasz, czy jest on gotowy na zakup:
Jeśli jesteś gotowy do rezerwacji, sprawdzę teraz dostępność...
- Czy ma pan przy sobie paszporty?..
Iluzja wyboru
Turysta ma do wyboru dwie opcje, obie mu odpowiadają. Mówisz tak, jakby turysta już zgodził się na zakup wycieczki.
„Więc który hotel zarezerwujemy – ten czy tamten?”
„Jakie zatem wyżywienie przyjmiemy – obiadokolacja czy all inclusive?”
„Jaki rodzaj pokoju wybierzemy – standardowy czy z widokiem na morze?”
„Zapłacisz całość czy z góry?”
Uwaga! Wszystkie zalecenia i teksty podane powyżej mają charakter orientacyjny. Należy je stosować i stosować w zależności od sytuacji. Trzeba je dopasować do siebie, nauczyć się z nich korzystać, żeby wszystko wyglądało organicznie i wydawało się naturalne. Opanuj, zdobądź niezbędne umiejętności, eksperymentuj i buduj skuteczne modele zachowań. Jeśli takie zachowanie przynosi rezultaty, to robisz wszystko dobrze!
Co zaproponować turystom, którzy w majowe wakacje chcą wygrzewać się na słońcu i pływać w morzu, nie zawracając sobie głowy długim lotem? Istnieje niewątpliwie wiele opcji, ale postaramy się porozmawiać o najbardziej atrakcyjnych i niedrogich z nich.
Resort nr 1 pod względem popularności zarówno latem, jak i w maju! Przecież w kurortach Turcji w maju jest już dość ciepło i można pływać i opalać się. Jest już ciepło, ale jeszcze nie za gorąco, więc nic nie stoi na przeszkodzie, aby w pełni cieszyć się słońcem i morzem, wybrać się na ekscytującą wycieczkę lub zakupy.
Koszt wakacji w Turcji w maju wypada korzystnie w porównaniu z cenami latem. W tym okresie niektóre hotele oferują dobre zniżki, aby przyciągnąć turystów.
Idealne miejsce na spędzenie majowych wakacji, gdyż na początku maja pogoda w Egipcie jest po prostu bajeczna. Jeśli nie dla jednego ALE! Nasze święta pokrywają się ze świętami arabskimi. W związku z dużym popytem są problemy z pokojami hotelowymi i co za tym idzie, niemalże najwyższe ceny w roku, czasem nawet wyższe niż na Nowy Rok. Nie ma oczywiście mowy o wycieczkach last minute, wszystkie hotele należy rezerwować z wyprzedzeniem.
W majowe wakacje można bezpiecznie zaprosić turystów na Cypr. Kluby nocne i dyskoteki, mnóstwo owoców, łagodna, ciepła pogoda sprawią przyjemność każdemu. W tej porze nie ma tak wielu urlopowiczów, jak w sezonie i oczywiście kurorty nie są tak tętniące życiem i wesołe jak latem, ale powietrze jest świeże, wszystko kwitnie i pachnie. Na przykład temperatura powietrza w Limassol i Larnace wynosi od 23°C, a temperatura wody około 20°C.
Ceny w tym okresie są dość niskie, a wybór hoteli dość szeroki.
Hiszpania
W maju śródziemnomorskie wybrzeże Hiszpanii jest gotowe zapewnić cierpiącym turystom obfite słońce i doskonałą opaleniznę. Najlepsze plaże już na samym początku sezonu zachwycą Cię czystością i spokojem, a majowa pogoda w Hiszpanii zapewni przytulne +25°C i bezchmurne niebo. Idealna opcja dla tych, którzy lubią ciepło, ale nie upał. Woda w morzu nagrzewa się do 20°C.
Wyspy są tak samo doskonałe jak wybrzeże Morza Śródziemnego na wakacje na początku maja. Idealną opcją jest Teneryfa. Temperatura powietrza jest więcej niż komfortowa, Ocean Atlantycki już się ocieplił, a kolejnym przekonującym argumentem za wyborem tego kierunku będzie bujna roślinność rosnąca na całej wyspie, a także wiele wykwintnych hoteli z doskonałą obsługą.
W maju pogoda w Grecji jest doskonała. Sezon plażowy w greckich kurortach rozpoczyna się na początku maja. Średnia temperatura w dzień wynosi +27°C. A woda morska nagrzewa się do +19°C. Jednocześnie nie ma jeszcze upałów, które pozwolą turystom aktywniej wypocząć. Podczas wakacji majowych wakacje na plaży w greckich kurortach można bardzo dobrze połączyć z aktywnym programem wycieczek, zwiedzaniem i zabytkami starożytnej Grecji.
Na greckich wyspach sezon rozpoczyna się jeszcze wcześniej – w kwietniu. A jeśli turyści chcą udać się w cieplejsze miejsce, możemy zaoferować wyprawę na wyspy położone na południu kraju. Najpopularniejszymi świętami są wyspy greckie: Kreta, Rodos, Korfu, Kos, a także półwyspy Chalkidiki i Peloponez.
Należy jednak wziąć pod uwagę fakt, że skoro wakacje majowe zbiegają się z otwarciem sezonu turystycznego w Grecji, wycieczki do Grecji na początku maja cieszą się dużym zainteresowaniem, a ich koszt może znacznie wzrosnąć.
Zjednoczone Emiraty Arabskie w maju to piękne błękitne wody Zatoki Perskiej, luksusowe hotele VIP, kolorowe, kwitnące ogrody na pustyni, a także obfitość towarów w butikach i sklepach. Warto zaznaczyć, że Zjednoczone Emiraty Arabskie słyną z jasnego słońca przez cały rok, jednak za najlepsze miesiące na wakacje w Zjednoczonych Emiratach Arabskich uważa się okres od października do maja. To właśnie w maju temperatura powietrza staje się najkorzystniejsza, co pozwala każdemu turystowi komfortowo cieszyć się wakacjami. Średnia temperatura powietrza w maju w Zjednoczonych Emiratach Arabskich wynosi +35°C, a w nocy potrafi spaść do +24°C. W tym miesiącu woda nagrzewa się do +27°C, co stwarza idealne warunki do pływania i uprawiania sportów wodnych.
Mówiąc o kosztach wakacji w Zjednoczonych Emiratach Arabskich w maju, nie zapominajmy, że szczyt aktywności turystycznej przypada na okres od października do maja. W związku z tym ceny mogą wzrosnąć w maju, ale tylko nieznacznie.
Izrael
Połowa maja to jedna z najlepszych pór roku w Izraelu. Takiego upału jeszcze nie ma, ale sezon plażowy już otwarty. W Izraelu podróżnicy mają niepowtarzalną okazję podczas jednej podróży odwiedzić trzy morza – Morze Śródziemne, Czerwone i Martwe. Na początku maja woda w morzu jest już dość ciepła, a zabiegi lecznicze nad Morzem Martwym dają zauważalny efekt już po krótkim czasie. Doskonała obsługa i hotele, pielgrzymki do Ściany Płaczu, liczne starożytne kościoły i miejsca związane z wydarzeniami opisanymi w Biblii, lśniąca kopuła Meczetu Omara – to wszystko to Izrael!
Kwiecień i maj to najpopularniejszy czas na podróż do tego kraju. I chociaż nasi turyści nie potrzebują wiz, aby podróżować do Izraela, majowe wycieczki do Izraela należy rezerwować z wyprzedzeniem.
Z Rosturystyki. W roku 2014, który wiąże się z początkiem kryzysu, wśród obywateli Rosji zarejestrowano 42 921 wyjazdów turystycznych za granicę. W 2017 r. – 39 629.
Tak, zdecydowanie mamy do czynienia z tendencją spadkową. Ale 7 czy nawet 8 proc. to nie jest liczba, która może „zabić” rynek. Ludzie podróżują, a w TOP 20 na rok 2017 znalazły się Niemcy, Izrael, Włochy – kraje z cenami dalekimi od najniższych.
Jeśli tak, gdzie są klienci?
Wiele biur podróży powstało w pierwszej dekadzie po upadku ZSRR. W tamtym czasie ludziom, którym groził upadek żelaznej kurtyny, wystarczyło po prostu dostać bilet lotniczy i rezerwację hotelu i to wszystko. Mężczyzna jest szczęśliwy. Wyjechał, żeby zobaczyć świat i może opowiedzieć swoim przyjaciołom, jak jest za granicą.
Czas minął i obecnie większość potencjalnych klientów branży turystycznej to dzieci z lat 80. i 90. Z innym światopoglądem, bardziej wolnym i niezależnym.
Nie chcą leżeć brzuchem do góry na plażach Antalyi. Może raz w roku, kiedy trzeba zabrać rodziców i małe dziecko na spacer. A nie chcą tłoczyć się z dziesiątkami zupełnie obcych sobie ludzi wokół kolejnej katedry czy pomnika. Mogą sami zorganizować sobie wakacje przez Internet, bez pośredników.
Czego oni chcą? Jasne, bogate wrażenia, które trudno uzyskać samodzielnie. Lot balonem nad Kapadocją. Spacer po „tajnych” dziedzińcach Stambułu. Wycieczka do „wioski hobbitów” w Nowej Zelandii. Udział w święcie narodowym. Chcą realizować swoje marzenia i błyszczeć pięknymi zdjęciami w sieciach społecznościowych.
Wniosek: rynek się zmienia i trzeba zmieniać się wraz z nim.
Obiecujące nisze na najbliższe kilka lat
Teraz dochodzimy do najważniejszej rzeczy. Możesz opowiadać ile chcesz o tym, jak zmienia się świat, ale dokąd uciec? Co można zrobić, aby przyciągnąć obecne pokolenie turystów głodnych różnorodności i wrażeń?
Przede wszystkim przejdź od rozwiązań standardowych do rozwiązań unikalnych. Twórz własne trasy, nawiązuj relacje z touroperatorami nowego formatu, współpracuj z prywatnymi przewodnikami.
I co najważniejsze, traktuj biznes turystyczny jako twórczość, a nie rzemiosło. Kreatywność jest dziś w modzie – w najszerszym tego słowa znaczeniu.
Oto kilka przykładów żyznych nisz:
- Organizacja wycieczek indywidualnych. Ludzie, którzy mają pieniądze, nie chcą podróżować „jak wszyscy inni”. Daj im możliwość zarezerwowania wycieczki z Tobą na najbardziej elastycznych warunkach, bez standardowych rozwiązań. Duzi touroperatorzy, tacy jak TUI i PAC, już zaczynają eksplorować tę niszę. Organizują wycieczki według indywidualnych życzeń do niemal każdego kraju na świecie, nie przywiązując się do gotowych „pakietów”. Istnieją również małe prywatne firmy, takie jak White Label Travel, która specjalizuje się w segmencie premium. Ale ta część rynku turystycznego może nadal pomieścić wiele firm.
- Organizacja wycieczek tematycznych. Wycieczki rowerowe, wycieczki nurkowe, lekcje gotowania – znajdź obszary, które Cię interesują i w których możesz zaoferować coś niezwykłego. To właśnie dzięki takiemu podejściu Velovuyki, które organizuje wycieczki rowerowe po Europie, czy Safari Tour, które specjalizują się w wyprawach nurkowych i safari nurkowych, stały się popularne w swoich niszach. Nawiasem mówiąc, duzi touroperatorzy również często tworzą takie programy - przeznaczone nie dla szerokiego grona odbiorców, ale dla poszczególnych segmentów tematycznych. Oznacza to, że rynek istnieje.
- Organizacja wycieczek autorskich. Blogerzy mają ogromne grono czytelników, a wielu z nich specjalizuje się w tematyce podróży. We współpracy z nimi możesz opracować niezwykłe programy. Na przykład jeden z moich ulubionych projektów, Travel Inside, wyrósł z formatu czysto „blogerskiego”. Nie mają specjalnej niszy tematycznej, stosują inne podejście – gromadzą własną, ciepłą publiczność, która podróżuje tylko z nimi. Możesz zrobić to samo lub zawrzeć umowy partnerskie z popularnymi blogerami i wspólnie organizować wycieczki.
- Organizacja grup turystycznych w formie klubowej. Zakwaterowanie, transport, rozrywka i atrakcje to minimum dla grup zorganizowanych. Ale możesz pójść dalej i organizować imprezy, komunikację i inne elementy budowania zespołu podczas swoich wyjazdów. Wybitnymi przedstawicielami tego formatu mogą być One Life i Travel Club Michaiła Kożuchowa. Ich klienci to nie tylko grupy, które spotykają się co kilka dni i żegnają na zawsze. Nie, podróżują z nimi i ze sobą przez wiele lat.
- Organizacja wycieczek po Rosji dla obcokrajowców. Wszystkie te same podejścia można zastosować we własnym kraju (wycieczki nietypowe, autorskie, tematyczne). Przykładami są Express to Russia czy ExploRussia, a także firmy zagraniczne takie jak Responsibletravel, które organizują wycieczki do Rosji dla obcokrajowców. Koncentrują się nie tylko na historii i typowych spacerach po centrum Moskwy czy Petersburgu, ale także na atrakcjach przyrodniczych, wakacjach i kuchni narodowej. Rynek istnieje, ale nie jest jeszcze przepełniony konkurencją, a możliwości dla nowego biznesu są ogromne.
Osobiste doświadczenie
Pracę w branży turystycznej rozpoczęłam w 2015 roku, w trakcie kolejnego kryzysu. Większość klientów pochodzi z krajów byłej Unii. W tym momencie udało nam się z mężem intuicyjnie znaleźć właściwy kierunek i założyliśmy klub Time 2 Travel – firmę zajmującą się organizacją podróży indywidualnych.
Co zadziałało dobrze:
- Doświadczenie i własny przykład. Dużo podróżujemy po Europie i Azji, stale piszemy o tym na naszych portalach społecznościowych, a klienci ufają naszym poradom w zakresie wyboru atrakcji i hoteli. Co więcej, chcą, abyśmy jako ludzie, którzy wszystko widzieli na własne oczy, doradzili im najlepsze opcje.
- Indywidualne podejście. Nie oferujemy gotowych wycieczek, ale raczej pytamy, czego oczekuje klient. Tak, często wybór sprowadza się do jednego z kilkunastu popularnych krajów, na które mamy już przygotowania. Ale w ten sposób klient angażuje się w proces, zaczyna planować wyjazd jeszcze przed dokonaniem płatności, czuje, że to jego podróż, jego marzenie się spełnia. Dzięki temu idzie z nami do samego końca i nie patrzy na to, jak radzą sobie konkurenci.
- Uczciwość. Gramy otwarcie i mówimy klientom: tu jest koszt przejazdu, tu jest nasza prowizja. Co ciekawe, targują się niezwykle rzadko – najwyraźniej rozumieją, że zarobki na jednym wyjeździe nie są aż tak duże i nie fantazjują o ogromnych, ukrytych prowizjach. Zawsze też szczerze mówimy ludziom, za co płacą, dlaczego dana opcja jest tańsza lub tańsza od drugiej i czego można się spodziewać na miejscu. Jest to bardzo cenione i sowicie procentuje w postaci pozytywnych recenzji.
Zorganizowanie wycieczek indywidualnych było dobrą decyzją i zdecydowaliśmy się pójść dalej. Teraz rozwijamy naszą działalność i wkrótce uruchomimy projekt internetowy pod tą samą nazwą Time 2 Travel - wyszukiwarka, która zjednoczy organizatorów wycieczek, wycieczek i rozrywek turystycznych, a także podróżników poszukujących niecodziennych wrażeń.
Ten nowy projekt zrodził się z naszego bólu jako organizatorów podróży: trudno jest znaleźć wysokiej jakości wycieczki i rozrywkę. Kiedy klienci proszą o zorganizowanie spaceru po Stambule czy Paryżu, ostatnią rzeczą, jakiej chcą, jest uzyskanie standardowej „informacji historycznej” trwającej kilka godzin. Chciałbym znaleźć osobę, która kocha to miasto, żyje nim i nie tylko opowiada i pokazuje, ale daje podróżnikom wrażenia.
W tym miejscu możemy ponownie powrócić do kwestii wolnych nisz w branży turystycznej. Zgadzam się, przewodnik turystyczny nie jest najrzadszym zawodem. Ale jeśli nie będziesz pracować jak wszyscy, ale zrobisz coś niezwykłego, naprawdę wysokiej jakości i z sercem, a nie według standardowych szablonów, znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć odbiorców i sprzedać im swoje usługi po dobrych cenach ceny.
Kilka kluczowych słów
Darmowe nisze stale pojawiają się na rynku i znalezienie ich nie jest takie trudne. Konieczne jest monitorowanie zmian preferencji ludzi. Wczoraj po prostu chcieli organizacji w ramach „wiza, bilet, hotel” – musieli sprostać tym potrzebom. Dziś pragną rozrywki, wrażeń i pięknych fotografii – te nowe pragnienia muszą zostać zaspokojone. Jutro to się również zmieni i inne kierunki turystyczne zaczną zyskiwać na popularności.
Aby trzymać rękę na pulsie, warto regularnie czytać portale społecznościowe i fora, słuchać opinii, a co najważniejsze, bezpośrednio pytać odbiorców. Wszystko to powinno być częścią ciągłego i regularnego przepływu pracy.
Nie bój się negatywnych recenzji. Kiedy klient twierdzi, że czegoś mu brakuje, udziela Ci najcenniejszych bezpłatnych konsultacji i faktycznie wskazuje, gdzie może poprawić. W ten sam sposób możesz monitorować recenzje konkurencji i zdobywać pomysły: co lubią, a czego nie lubią ich klienci.
Dzięki takiemu podejściu prawdopodobnie nie zabraknie Ci pomysłów. Oczywiście wtedy będzie dużo pracy z realizacją planu, ale to już temat na inną historię.
Instrukcje
Najprostszym sposobem na przyciągnięcie klientów jest poczta pantoflowa. Gdy go otworzysz, powiedz o tym swoim znajomym. Część z tych, którzy przyjdą, skorzysta z Twoich usług, a jeśli klienci będą zadowoleni, polecą ich znajomym, ponieważ ludzie korzystają z usług tych samych biur podróży od lat. Za kilka lat zbudujesz grono stałych klientów.
Twórz grupy na portalach społecznościowych i blogach, na których będą publikowane ciekawe i dochodowe oferty. Przyciągnij użytkowników zainteresowanych domeną . Można to zobaczyć na ich listach zainteresowań. Ważne jest, aby ktoś stale, niemal 24 godziny na dobę, przeglądał te grupy i blogi, odpowiadał na komentarze, udzielał porad, zapraszał nowych klientów, analizował ich prośby, bo to może dać do myślenia nad nowymi sposobami pozyskania klientów. Niektóre biura podróży oferują duże zniżki. Czy warto zostać jedną z tych firm? Wybierz inną trasę: poinformuj, że masz nowe ciekawe trasy wycieczek krajoznawczych.Klienci uważają, że oferty biur podróży różnią się głównie ceną, a nie treścią. Udowodnij, że tak nie jest.
Pracuj nad nazwą biura podróży. Nie każdy przywiązuje dużą wagę do nazewnictwa, ale nazwa działa na Twój wizerunek przez całą dobę.Niektóre biura podróży nazywają się zbyt banalnie. Z reguły jest to coś z przedrostkiem -tour. Jeśli stworzysz jasną, zapadającą w pamięć nazwę, da ci to już przewagę.
Atrakcyjność biura podróży dla klientów czasami zależy od jego lokalizacji. Dojazd powinien być wygodny – zarówno komunikacją osobistą, jak i miejską. Jeśli biuro podróży znajduje się na dziedzińcach, narysuj strzałki na asfalcie lub powieś znaki na pobliskich domach, aby było Cię łatwo zobaczyć. Dotyczy to również firm, które otwierają się w obszarach mieszkalnych.Nie bój się zlokalizować biura podróży tam, gdzie ma ono konkurencję: specyfika wyboru wycieczek przez ludzi jest taka, że zazwyczaj odwiedzają oni co najmniej 2-3 firmy, aby podjąć decyzję o wyborze podróży. Dobrze, jeśli Twoja firma jest otoczona przez swoich.
Instrukcje
Aktywnie współpracuj z mediami: pełnij rolę eksperta lub zgłaszaj do publikacji własne komunikaty dotyczące trendów rozwojowych. Opublikowane materiały z pewnością będą zawierały link do Twojej firmy.
Wideo na ten temat
Źródła:
- grupa docelowa biura podróży
Liczba biur podróży jest dziś tak duża, że pojawia się uzasadnione pytanie: czy takie firmy znajdują wystarczającą liczbę klientów? Niestety wiele biur podróży zamyka się w ciągu pierwszego roku działalności. W końcu przyciągnięcie klientów staje się coraz trudniejsze.
Będziesz potrzebować
- - Internetem.
Instrukcje
Stwórz wyjątkową ofertę, która wyróżni Cię na tle konkurencji. Pomimo przesycenia rynku usług turystycznych, zawsze można znaleźć wąską niszę, która nie została jeszcze zajęta. Turystyka eventowa, ekoturystyka, wyjazdy na mistrzostwa i koncerty gwiazd – możliwości zwrócenia uwagi na swoje usługi jest mnóstwo. Oczywiście niezwykle trudno jest wymyślić coś zasadniczo nowego w tej dziedzinie. W takim przypadku spróbuj zrobić to samo, co wszyscy inni, ale trochę inaczej.
Rozwijaj kulturę korporacyjną komunikacji z klientami. W tym przypadku nie mówimy o podstawowej uprzejmości i nienagannej obsłudze, które niewątpliwie również są ważne. Rozważ techniczną organizację pracy z potencjalnymi odbiorcami usług. Obejmuje to terminowość połączeń, wysokiej jakości konsultacje telefoniczne, szybkość wyboru wycieczek. Bardzo często klienci są eliminowani już na początkowym etapie tylko dlatego, że menadżerowie każą im długo czekać na linii lub nie oddzwaniają na czas. Wyeliminuj takie niedociągnięcia.
Zwiększ zaufanie do swojej firmy. Z reguły potencjalny turysta wybiera firmę, która działa na rynku od dłuższego czasu. Oczywiście nowo utworzone biuro podróży może wyglądać podejrzanie ze względu na coraz częstsze afery z licznymi firmami latającymi nocą. Jeśli Twoja firma istnieje na rynku od niedawna, aktywnie buduj jej pozytywną reputację. Korzystaj z public relations, wydarzeń charytatywnych, tematycznych forów internetowych i blogów.
Opracuj program lojalnościowy dla klientów. Każdy podróżny powinien być w 100% zadowolony z Waszych usług. Staraj się przewidzieć wszystkie potrzeby klienta, uprzedź o ewentualnych trudnościach, przypomnij o terminie wyjazdu, a po powrocie koniecznie zapytaj o wrażenia. To właśnie w tym przypadku opowie o Tobie swoim znajomym i poleci Cię jako godną zaufania firmę.
Pomocna rada
Opracuj program rabatowy dla stałych klientów. Dotyczy to zwłaszcza wycieczek zorganizowanych, w których cena jest taka sama w różnych agencjach.
Początkujący i profesjonaliści w branży turystycznej stale szukają nowych sposobów promowania swojej działalności. Korzystają z Internetu, swoich kontaktów i innych kreatywnych metod. Co zatem trzeba zrobić, aby skutecznie promować biuro podróży?
Jasno określ swoją grupę docelową. Miej jasny obraz tego, do jakiej klasy osób kieruje Twoje biuro podróży. Od tego w dużej mierze będzie zależał Twój sukces. Jeśli na przykład Twoja firma znajduje się w dzielnicy mieszkalnej, wówczas Twoją grupą docelową będą rodziny chcące odpocząć. Korzystaj głównie z lokalnych mechanizmów marketingowych, tj. współpracuj z ludźmi, którzy są w pobliżu.
Dokładnie przestudiuj pracę swoich najbliższych konkurentów. Pamiętaj, aby sprawdzić pracę firm, które znajdują się w pobliżu Twojego biura lub w tej samej okolicy. Zapytaj osoby trzecie, dlaczego klienci trafiają do tej konkretnej agencji, jaka jest ich przewaga nad Tobą. Następnie popracuj nad niedociągnięciami w swojej organizacji i zaoferuj swoim klientom lepsze oferty. Bądź inny niż inni, wnieś coś nowego.
notatka
Aleksandra Shneidermana Rozdział z książki „Marketing partyzancki w turystyce”
Wydawnictwo „Mann, Iwanow i Ferber”
Zanim zaczniesz czytać ten rozdział, rozejrzyj się. Spójrz w lewo, w prawo, przed siebie. Rozłóż zawartość swojej teczki lub torebki. Przyjrzyj się uważnie swojemu ubraniu.
Myślę, że od razu zobaczysz, jaka otacza Cię ogromna ilość mediów reklamowych. W dzisiejszych czasach bardzo trudno znaleźć rzecz, na której nie ma logo producenta. Wszelkiego rodzaju ikony olśniewają na twoich oczach. Wszystkie sieci społecznościowe są przepełnione reklamami, ponieważ to właśnie na nich ich zarząd zarabia miliardy. Dokładnie taka sama sytuacja jest na ulicach miast. Wszędzie jesteśmy otoczeni znakami, słupami i billboardami. Przed reklamą praktycznie nie da się ukryć, jest ona obecna wszędzie, nawet w publicznych toaletach i na bieliźnie. Nasza świadomość jest zmęczona przyjmowaniem tak dużej ilości reklam. W końcu, jak wiemy, w dobrym rzeczach należy zachować umiar.
Nie bez powodu wszyscy eksperci branżowi zgodnie twierdzą, że nastąpiło nasycenie reklamą i że rentowność nośników reklamowych z roku na rok spada.
Dlatego firmy, które umieszczają standardowe reklamy, tak chętnie pojawiają się w telewizji w godzinach największej oglądalności lub wieszają swoje reklamy na najbardziej ruchliwych autostradach i w zatłoczonych miejscach. Czy możesz sobie wyobrazić, ile milionów dolarów wydają międzynarodowe korporacje na te wydarzenia?
Z jakiegoś powodu wydaje mi się, że takie metody inwestowania pieniędzy absolutnie nie są odpowiednie dla małego biura podróży. Naturalnie pojawia się odwieczne pytanie: „Co robić?” Jak sobie radzić z tymi bogatymi firmami, jak z nimi konkurować, gdy brakuje środków? Odpowiedź jest oczywista: „Trzeba walczyć nie liczbami, ale umiejętnościami”.
Przypomnij sobie klasyczny przykład z biografii wojskowej Aleksandra Suworowa. Jaki był stosunek wojsk rosyjskich i tureckich w bitwie pod Rymnikiem? Jeśli tego nie pamiętacie, mogę powiedzieć, że Suworow miał cztery razy mniej żołnierzy. Ale to nie Jusuf Pasza zyskał przewagę, ale Aleksander Wasiljewicz. Nie bądź leniwy, przeczytaj encyklopedię wojskową - a przekonasz się, że wiele poważnych zwycięstw militarnych zostało osiągniętych nie dzięki większej liczbie żołnierzy, ale dzięki dowódcom, którzy wiedzieli, jak wymyślić różne niestandardowe operacje. Małe latające oddziały partyzanckie często zadawały wrogowi większe szkody niż duże formacje wojskowe składające się z regularnych żołnierzy.
Myślę jednak, że trochę się rozkojarzyliśmy. Wróćmy do naszych owiec, czyli do reklamy i zastanówmy się, czy w ogóle powinniśmy konkurować i walczyć z siłami przeważającymi. Czy można wymyślić coś, na co wróg w ogóle nie zwraca uwagi?
Oto najprostszy przykład. Nazywa się to „partyzancką wizytówką”.
Najpierw zobaczmy, co piszą na ten temat „inteligentne książki”. Co rozumieją pod pojęciem „klasyczna wizytówka”? Poświęciłem czas na przeczytanie kilku artykułów, a następnie przejrzałem to, co napisano w Wikipedii. Oto fragment dosłownie: „Wizytówkę wykorzystuje się w biznesie podczas oficjalnych spotkań i negocjacji, aby przekazać dane kontaktowe swoim przyszłym klientom. Wizytówki muszą zawierać imię, nazwisko, stanowisko przedsiębiorcy, a także nazwę firmy i rodzaj jej działalności. Zgodnie ze światową praktyką i zgodnie z zasadami języka rosyjskiego należy podać imię, patronimię, a następnie nazwisko. Podczas opracowywania wizytówki wykorzystuje się identyfikację wizualną i logo firmy. Takie karty zwykle mają ścisły projekt. Urzędnicy służby cywilnej i zastępcy mogą mieć na sobie wizerunki symboli państwowych, takich jak flaga i herb kraju”.
Jeśli to Twoja wizytówka to współczuję Ci. Tak, spełnia ogólnie przyjęte standardy. Mam jednak nadzieję, że rozumiecie, że w tym przypadku nie będzie się ona niczym różnić od wszystkich innych wizytówek, których jest ich setki w specjalnych albumach. Taka karta po prostu zaginie wśród swoich rówieśników i nie da pożądanego efektu. Zamień swoją wizytówkę w nośnik reklamy!
Ty i ja doskonale rozumiemy, że drukuje się wiele kart, a biznes turystyczny nie byłby bez nich niemożliwy. Twoja wizytówka powinna reprezentować nie tyle Ciebie i Twoją agencję, ile produkt, który sprzedajesz. Niestety, ludzi nie interesuje zbytnio Twoje imię i nazwisko ani nazwa Twojej firmy, chyba że jesteś prezydentem Coca Coli lub Federacji Rosyjskiej.
Projektując wizytówkę, lepiej wykorzystać obie strony, ale jedna z nich powinna być poświęcona Twojej rzeczywistej ofercie komercyjnej i korzyściom, jakie mogą uzyskać Twoi turyści. Jeśli masz dodatkowe usługi (bilety lotnicze, rezerwacje hoteli, płatności kartą kredytową itp.), pamiętaj, aby je wymienić.
Zdarzają się sytuacje, gdy turyści wiedzą, że mogą u Ciebie kupić standardową wycieczkę do Tajlandii. Ale prawdopodobnie można zorganizować wycieczkę na zakupy do Turcji na futra za 1 euro, a ludzie nadal nie wiedzą.
Możesz mieć niesamowite programy turystyki medycznej w Izraelu i Niemczech, ale klienci nie są tego świadomi, zakładając, że, jak wszyscy inni, możesz zaoferować jedynie standardowy program wycieczek. Na Twojej wizytówce może znajdować się informacja, że na jej okaziciela czeka niespodzianka (prezent, bonus) lub że po okazaniu w biurze możesz otrzymać kartę bonusową honorowego klienta.
Możesz trochę popracować z tekstem - niech będzie zapisany na kartce zamiast standardowego adresu (ul. Pervaya, 110, biuro 6): „Zawsze jestem gotowy napić się z tobą kawy w naszym biurze o godz. : ul. Pervaya 110, biuro 6". Twoja wizytówka powinna różnić się od innych i czym - rozmiarem, możliwością złożenia (na pół, czterokrotnie), super jaskrawym kolorem, niestandardowym materiałem, Twoją erotyczną fotografią, zabawną historią turystyczną - zagadnij sam. Wizytówka to potężna broń reklamowa, z której należy korzystać mądrze.
Moja wizytówka ma zielone tło, zbliżone do koloru dolara i zawiera moje zdjęcie oraz listę świadczonych przeze mnie usług. Nie sądzę, że została stworzona zgodnie z kanonami etykiety biznesowej, ale doskonale wiem, że różni się od innych wizytówek. To jest dokładnie to, do czego dążyłem.
Przesyłkę pocztową do dowolnego odbiorcy można przekształcić we własną platformę reklamową. Możesz wysyłać raporty księgowe do urzędu skarbowego lub pisma do wynajmujących. Możesz dowiedzieć się, ile kosztują interesujące Cię meble, lub zawrzeć umowę na dostawę wody do Twojego biura. We wszystkich tych przypadkach możesz wskazać w rogu formularza, na kopercie lub w innym miejscu, jakie usługi świadczysz, czym się zajmujesz i czym różnisz się od innych. Są to całkowicie bezpłatne opcje reklamowe. Pamiętaj o dołączeniu linków do Twojej witryny i grup w sieciach społecznościowych.
Jeśli idziesz ulicą i mijasz wiele dziewcząt w białych sukienkach, w końcu przestaniesz na nie zwracać uwagę, ale wystarczy, że pojawi się dziewczyna w czerwieni, a twoje oczy natychmiast wyróżnią ją z tłumu tłum. Naucz się wyróżniać! To jedna z zasad, o których musisz pamiętać.
Jednak w dzisiejszych czasach towarów i usług jest tak wiele i są one na tyle różnorodne, że nie wszyscy kupujący o nich wiedzą i że potencjalnie ich potrzebują! Zadaniem każdej firmy handlowej, także turystycznej, jest informowanie potencjalnych klientów o swoim istnieniu i dostępności potrzebnych im towarów. Nawet jeśli klienci nie podejrzewają, że naprawdę tego potrzebują!
Moim zdaniem jedno z biur podróży we Władywostoku radzi sobie z tym zadaniem w sposób bardzo oryginalny i udany. Jej pracownicy przeglądają informacje o wszystkich mniej lub bardziej dużych i odnoszących sukcesy firmach w mieście, zwracając szczególną uwagę na ich rocznice: kiedy nastąpi takie radosne wydarzenie i ile będą miały lat. Na 2-3 miesiące przed świętem wysyłają do celebrantów piękny list z propozycją zorganizowania kilkudniowej wyjazdowej imprezy firmowej w najbliższym pensjonacie lub za granicą. Dlaczego 2-3 miesiące? Tak, ponieważ w dużych firmach w tym czasie pojawia się osoba odpowiedzialna za utrzymanie rocznicy na odpowiednim poziomie.
Ta technika jest dobra, ponieważ konwersja wzrasta dzięki prawidłowo dobranym terminom wysyłki listów. Jeśli takie wiadomości zostaną wysłane bez odniesienia do rocznicy, zwrot z nich będzie bliski zeru.
Spójrz na swój znak na fasadzie, czy jest podobny do innych w pobliżu? Czy szyld przy drzwiach do Twojego biura również jest podobny do sąsiednich? Wydaje mi się, że teraz trzeba jeszcze raz przerwać czytanie książki i zapisać w zeszycie myśli, które przychodzą Ci do głowy. Jeśli od razu wpadłeś na pomysł, jak się wyróżnić, świetnie, jeśli nie, to musisz przeprowadzić zbiorową burzę mózgów. Jako wskazówkę radzę zwrócić uwagę na balony, różne dmuchane kształty i nietypowe oświetlenie.
Umiejętność wyróżnienia się to bardzo stara sztuczka. Aktor Michaił Bojarski zawsze nosi kapelusz, chociaż jest to naruszenie klasycznych norm etykiety. Fidel Castro, przywódca rewolucji kubańskiej, ma długą i zwykle niechlujną brodę. Bohater literacki Sherlock Holmes ma fajkę. Zawsze można je rozpoznać po tych drobnych szczegółach. Pomyśl o tym, jak ktoś może cię rozpoznać?
Podobnie jest w turystyce: ludzie chętniej zwracają się do znanych firm i menedżerów-doradców, których nazwiska są powszechnie znane, niż do kogoś nieznanego. Jeśli myślisz, że na wypromowanie własnego wizerunku trzeba wydać dużo pieniędzy, to się mylisz. Pieniądze, jeśli ich nie masz, zawsze można zastąpić czasem. Aby to zrobić, wystarczy znaleźć aktualne tematy na różnych portalach podróżniczych i zostawić tam komentarze. Jednocześnie nie pisz dwóch, trzech słów: „Zgadzam się”, „Bzdury”, „Mam inne zdanie”, ale normalne, znaczące teksty.
Jeśli mieszkasz w dużych miastach, takich jak Moskwa, Kijów czy Mińsk i zajmujesz się turystyką krajową, prawdopodobnie masz żywotny interes w goszczeniu grup z innych miast. Możesz wydawać pieniądze na reklamy. Ale jest jeszcze jedna opcja: brać udział w różnych debatach, kłócić się, zgadzać się, zaprzeczać, ale zawsze bardzo dyskretnie wskazywać, że jesteś specjalistą od grup przyjmujących. Już za kilka miesięcy staniesz się osobą bardzo rozpoznawalną na forach podróżniczych. A gdy tylko ktoś zacznie szukać partnera w dużym mieście, mimowolnie Cię zapamięta.
Tę samą technikę można zastosować w przypadku innych rodzajów rekreacji. Zadomowij się jako specjalista od wczasów rodzinnych na portalach poświęconych wychowaniu dzieci – a będziesz zaskoczony, ilu turystów trafia do Twojego biura. Tylko nie wstydź się pisać, nie bój się kłócić. Natrętność to jedna z cech naszego zawodu. Bardzo dobrą opcją na przyciągnięcie turystów jest tworzenie różnych programów partnerskich. Poświęć trochę czasu i przespaceruj się ulicą w pobliżu swojego biura. Zapewne znajdują się tam apteki, studia fotograficzne, centra fitness, sklepy sportowe, restauracje i inne miejsca, do których w pobliżu przechodzi dużo ludzi. Każdemu, kto pracuje w takich miejscach, zależy na zwiększeniu napływu klientów i pragnie, aby miały one jak najwięcej klientów.
Rozmawiaj z nimi, wymyślaj wspólne promocje i konkursy. Wymieniaj się materiałami promocyjnymi, linkami do swoich stron internetowych lub grup na portalach społecznościowych. Twórz wspólne programy reklamowe. Na przykład w Moskwie jest firma, która dostarcza bilety do teatru do Twojego domu. A biuro podróży bezpłatnie dostarcza im koperty, w których umieszczane są te bilety. Zwykła koperta z tekstem reklamowym jest niedroga, ale wyobraź sobie, ile biletów dziennie rozdaje się klientom!
Uwierz mi, przy każdej konwersji biuro podróży pozostaje rentowne.
Najciekawsze jest to, że kierownictwo tej firmy poszło dalej: ustaliło z dostawcami biletów, że po zakupie wycieczki będą informować wszystkich klientów, że zupełnie „przez przypadek” są bilety na jutrzejszą bardzo interesującą premierę teatralną i pojutrze. Bam! - i pieniądze spadły z nieba!
Obecnie pojawia się coraz więcej różnych bezpłatnych forów dyskusyjnych. Jeśli wpiszesz interesujące Cię zapytanie w pasku wyszukiwania swojej przeglądarki, znajdziesz konkretne strony w Twoim mieście, które się tym zajmują. Zanim jednak umieścisz tam reklamę, dokładnie przejrzyj teksty konkurencji. Zwróć uwagę na styl pisania, standardowe szablony, projekt i kolorystykę. Zidentyfikuj główne, najbardziej charakterystyczne cechy. Zidentyfikuj ogólny trend i spróbuj odejść od niego.
Oprócz wszelkiego rodzaju bezpłatnych forów dyskusyjnych polecam umieszczanie swojej reklamy na różnych platformach tematycznych. Co sobie pomyślisz, jeśli przyjdziesz do szewca i usłyszysz od mistrza, że jest bardzo dobrym cukiernikiem i dlatego oferuje Ci zakup od niego „bardzo smacznych bułeczek”? Wydaje mi się, że w 99 przypadkach na 100 zwątpicie w umiejętności szewca, a nawet zadacie sobie pytanie, jak odpowiednie są warunki sanitarne warsztatu szewskiego do wypieku bułek.
To samo dzieje się, gdy biura podróży, chcąc „złapać klienta”, zaczynają wszędzie umieszczać swoje reklamy. Jeden z moich znajomych zamieszcza nawet reklamy na wszelkiego rodzaju portalach humorystycznych i stronach pornograficznych! Co więcej, zapewnia, że to wszystko jest bardzo tanie. Wszystko oczywiście tak, pytanie jest inne: czy istnieje realny zwrot z takiej reklamy nieukierunkowanej? Odpowiedź leży powierzchownie: zwrot jest praktycznie zerowy, choć koszty też są niewielkie. Czy zatem warto angażować się w ruch nietargetowany?
Odpowiedź: warto! Oczywiście, że warto! Musisz tylko zrozumieć, co umieścić na takich platformach reklamowych. Jeśli napiszesz po prostu „World Tours” lub „Najniższe ceny podróży do Egiptu”, jestem pewien, że to nie zadziała. Ale reklama umieszczona na stronie internetowej dla nowożeńców w stylu: „Samo ślub nie jest już modny!” to może zadziałać. Albo oto opcja dla strony internetowej fotografa: „Najpiękniejsze zachody słońca można fotografować tylko na Seszelach” – to też się sprawdzi. Lub na stronie internetowej poświęconej motocyklom: „Indie to kraj, w którym ponad 500 milionów ludzi uwielbia jeździć na motocyklach. Sprawdź, spodoba ci się!”
W rezultacie otrzymujemy co następuje: umieszczanie reklam na portalach turystycznych wcale nie jest konieczne – jest to oczywiście skuteczne, ale kosztowne. Poszukaj portali o innej tematyce, ale zastanów się, jaki rodzaj reklamy ma sens tam umieścić. Mam nadzieję, że rozumiem. Co musisz teraz zrobić? Z pewnością! Musisz stworzyć reklamę, która będzie inna niż wszystkie. Jeśli podstawowe kolory wszystkich osób to żółty i niebieski, zaprojektuj swoją reklamę w kolorze zielonym i czerwonym. Tylko wtedy zostaniesz zauważony.
Zwróć szczególną uwagę na tytuł! To on powinien przede wszystkim przyciągać uwagę. „Niezwykła oferta”, „Wyjątkowa okazja”, „Po raz pierwszy w mieście”, „Wycieczki dla chorążych”, „Wycieczka dla naturalnych blondynek”, „Ekscytująca wycieczka dla łysych” - to wszystko pozwala wyróżnij się z tłumu piszącego „Wycieczki po wszystkich krajach świata”.
Czy interesujesz się polityką? Przypomnij sobie, kiedy ostatni raz byłeś na spotkaniu z radnym gminy lub miasta. Co, w ogóle nie poszedłeś? Pracy jest dużo, a polityka Cię nie interesuje? Ale na próżno! Gorąco polecam udział w takim spotkaniu, uważne wysłuchanie i wyrażenie swojego punktu widzenia. Jednocześnie pamiętaj, że główne informacje docierają do słuchaczy kanałami niewerbalnymi. Przyjmij odpowiednią pozę, nie zapomnij o gestach i oczywiście mimice. I rozmawiaj, rozmawiaj - trzy do pięciu minut. Używaj różnych epitetów, hiperboli i porównań. Jeśli to możliwe, opowiedz odpowiedni dowcip.
Mam nadzieję, że rozumiesz, że do takiego spotkania trzeba się przygotować, co wiąże się z zabraniem ze sobą wielu wizytówek. I co najważniejsze, stosuj bardzo starą zasadę, znaną już w starożytnym Rzymie: o czymkolwiek mówisz, cokolwiek udowadniasz, pamiętaj, aby powiedzieć, że pracujesz jako dyrektor lub menadżer biura podróży.
Czy wiesz, jak wyrażenie „Ceterum censeo Carthaginem esse delendam” jest tłumaczone z łaciny? Jeśli nie wiesz, sam ci to przetłumaczę: „Poza tym uważam, że Kartagina powinna zostać zniszczona”. Katon Starszy zawsze używał go podczas swoich publicznych przemówień. Uwaga: zawsze! Nieważne, o czym mówił – a mówił dużo i przy różnych okazjach – zawsze tego używał. W rezultacie zakończyło się to faktycznym zniszczeniem Kartaginy. Kto więc powstrzymuje Cię przed korzystaniem z tego doświadczenia?
Cóż, jeśli zdecydowanie nie chcesz chodzić na spotkania z zastępcami, zajrzyj do gazet, w których odbywają się okrągłe stoły - szczególnie dla menedżerów i właścicieli firm. W każdym mieście odbywają się podobne wydarzenia. I to nie tylko dla dyrektorów, ale także dla szefów działów sprzedaży, sekretarek i oficerów personalnych. No cóż, kto ci przeszkadza w wzięciu udziału? Zamiast frazy, którą wypowiedział Katon Starszy, wymyśl własną. Na przykład: „To wszystko oczywiście jest interesujące i poprawne, ale uważam, że każdy człowiek ma prawo odpocząć. Pracuję jako dyrektor biura podróży i wiem o tym doskonale!” Nikt jeszcze nie zbankrutował rozdając swoje wizytówki za darmo.
Im częściej pojawiasz się na takich wydarzeniach, im ciekawiej brzmią Twoje przemówienia, tym większa szansa, że zaczną o Tobie pisać w gazetach, a może nawet w telewizji. Wyobraź sobie nagłówek: „Jak powiedział dyrektor biura podróży „Pupkin Travel”” – a potem cytat z Twojego wystąpienia. Jeśli uważasz, że nie masz talentu do mówienia, to niestety ta ścieżka nie jest dla Ciebie. Cóż, co możesz zrobić, a następnie zacznij organizować flash moby. Zapewne pamiętacie, co w 2002 roku promowała swoją markę firma Euroset: zorganizowała flash mob pod hasłem „Zdejmij ubranie i odbierz prezent”. Akcja kosztowała organizatorów 1300 dolarów. Ale sława przyszła natychmiast. Spotykajcie się wieczorem, napijcie się herbaty z kolegami i porozmawiajcie o życiu. Może nikt nie będzie musiał się rozbierać – Ty wpadniesz na inny pomysł. No to zacznij wdrażać to w życie. Napisz o swoim flash mobie na wszystkich portalach młodzieżowych w mieście i zaproś ich do wzięcia w nim udziału. Rozumiesz, że wśród młodych ludzi są nie tylko miłośnicy bójek i narkotyków, ale też ludzie całkiem rozsądni, zainteresowani po prostu „zabawą”? Nie zapomnijcie tylko o dużym bannerze z nazwą Waszej agencji, koszulkach z Waszym logo i oczywiście powiadomijcie o wydarzeniu prasę dzielnicową lub miejską. Nie bójcie się dziennikarzy. Są tacy jak Ty, zajęci poszukiwaniem nie turystów, ale wydarzeń godnych uwagi. W tym przypadku Twoje zainteresowania są zbieżne.
Bardzo ciekawym i kolorowym spektaklem, który w ostatnim czasie nabiera tempa, jest wspólne uruchomienie „chińskich latarni”. Wyobraź sobie: wieczór, tłum - i wiele, wiele świateł na niebie. Ludzie zawsze patrzą na ogień z przyjemnością. Żeby nie wyglądało to jak stary dowcip o ogniu, wodzie i ludziach pracy, warto wcześniej omówić ten flash mob z inspektorem straży pożarnej. Chociaż obecnie prawie wszystkie „chińskie latarnie” mają specjalną ognioodporną podstawę.
Mam nadzieję, że po Waszych ognistych przemówieniach i spotkaniach z wieloma dyrektorami i menedżerami zgromadzicie Państwo dość dużą liczbę ich wizytówek.
Oczywiście nie warto do nich przychodzić i mówić: „Iwanie Iwanowiczu, chcę ci sprzedać wycieczkę do Turcji za śmieszną cenę”. Rozumiesz, że to zła forma. Ale zadzwonić i powiedzieć: „Iwan Iwanowicz, mam dla ciebie małą niespodziankę, która przyda ci się w pracy” to zupełnie inna sprawa.
Kiedy byłem na seminarium w Surgut, powiedział mi to jeden z szefów biura podróży. Technika ta nazywa się „książką czekową”. Jego znaczenie sprowadza się do tego, że gdy podwładni dyrektorzy wyjeżdżają na kolejny urlop, w ramach premii wręcza im „czek” na określoną kwotę. Prawdopodobnie rozumiesz, że „czek” możesz kupić tylko w konkretnym biurze podróży. Technika ta ma bardzo ważny czynnik psychologiczny. Nawet jeśli kwota na czeku nie jest tak znacząca, osobisty autorytet Iwana Iwanowicza jest bardzo poważnym czynnikiem zapewniającym, że zakup zostanie dokonany w Twojej agencji.
Mówiłem już, że turystów nigdy nie jest wielu. Jest mało prawdopodobne, aby pracownicy biur podróży kwestionowali to stwierdzenie.
Jednak bezpośrednie próby sprzedaży wycieczki nieznajomym zwykle nie kończą się sukcesem. Przecież nie jesteś sprzedawcą detalicznym jak ci, którzy chodzą pociągami i oferują najróżniejsze rzeczy! Oznacza to, że musisz wykorzystać sprzedaż w dwóch etapach. Nazwiemy tę metodę „weź gratis”. Słowo „freebie” oczywiście nie jest zbyt eufoniczne, ale jak wiadomo, wielu osobom podoba się sama zasada.
Prawdopodobnie zdajesz sobie sprawę, że w swojej agencji nie masz żadnych „gratisów”. Wycieczki kosztują, a dzielenie się zyskami i dawanie bezmyślnych rabatów to zły sposób. Jak powiedziała jedna z postaci historycznych: „Pójdziemy inną drogą”. Nazywa się to „bezpłatną informacją”. Kto zna lepiej niż pracownicy biur podróży specyfikę różnych krajów - tradycje, ciekawostki, zabawne historie o lokalnych mieszkańcach kraju i wiele więcej? W końcu każdy z nas jeździ na wycieczki promocyjne i otrzymuje morze wszelkiego rodzaju informacji na ten temat. Zadzwoń więc do sąsiednich szkół, porozmawiaj z nauczycielami geografii, zaproponuj im bezpłatną lekcję. Obiecaj, że dzieciom się spodoba, że będą kolorowe obrazki i slajdy. Powiedz im, że menedżerowie zbliżają się do certyfikatu i muszą nauczyć się poprawnie mówić. Nie wątpię, że można wymyślić piękną „legendę”. Idealnie byłoby oczywiście, gdyby uczniowie, których znasz, przedstawili cię swojemu nauczycielowi. Ona też jest normalną osobą, pewnie jest już zmęczona lekcjami, ale tutaj program zostanie dokończony, dzieci otrzymają niezbędną wiedzę, a ona będzie siedzieć na zapleczu i pilnować dyscypliny.
Myślę, że potrafisz opowiadać historie – to coś, bez czego w naszym zawodzie jest to po prostu niemożliwe. Na koniec lekcji podziękuj dzieciom za uważne wysłuchanie, przejdź się po klasie i rozdaj wszystkim swoje wizytówki. A teraz wyobraź sobie, jak przy obiedzie dziecko z podekscytowaniem będzie opowiadać rodzicom o odległym kraju. „A wizytówka – oto ona, możecie na nią spojrzeć, mamo i tato.”
Jeśli boisz się, że nauczyciel w liceum Cię nie przyjmie, to na pewno nie powinieneś mieć problemów z nauczycielami grupy dziennej rozszerzonej. Zawsze głowią się, co zrobić ze swoimi dziećmi. Kto ci przeszkadza w rozmowach o Indiach w klubie jogi? Czy odwiedziłeś klub myśliwski w swoim mieście? Prawdopodobnie masz indywidualną wycieczkę dla miłośników safari z lwami.
Jeśli napływ turystów, jaki otrzymasz po odwiedzeniu przedszkoli i szkół, nie jest dla Ciebie wystarczający, zacznij stosować starą i dobrze znaną technikę rozdawania ulotek - nie wszyscy wiedzą, że ma ona wiele osobliwych „sztuczek” i tylko wtedy, gdy są stosowane, daje to pozytywny wynik. Zacznijmy po kolei: ulotka (z angielskiego ulotki) to niewielka ulotka reklamowa, w większości przypadków uprawniająca do zniżki. Bardzo często słyszę pytania: „Czy doceniłbyś moją ulotkę?”, „Dlaczego rozdałem dużo ulotek, ale nie przyniosłem z tego żadnej korzyści?”, „Co zrobiłem źle podczas tworzenia ulotki?”
Kiedy zaczynam oglądać, staje się to jeszcze bardziej niezrozumiałe: obraz kusi, nakład robi wrażenie, a potem – pamiętajcie jak Żwanecki: „Włączam, to nie działa!” Jaki jest powód, co zostało zrobione źle? Dlaczego pieniądze zostały zmarnowane? Jak to się stało, że zarabiali tylko drukarze i projektanci? Dlaczego nikt lub prawie nikt nie przyszedł do biura?
Zadaję kilka pytań – i rozumiem, że właśnie tak powinno się stać.
Pierwszy powód: złe miejsce na rozdawanie ulotek. Ktoś kiedyś bardzo „mądry” powiedział i wszyscy mu uwierzyli, że ulotki należy rozdawać w zatłoczonych miejscach. Wszyscy zaczęli stosować się do tej rady. Ulotki rozdawane są przy wyjściach metra, przed drzwiami dużych sklepów, na imprezach masowych, widziałem je nawet rozdawane przed wejściem na duży targ odzieżowy i mecz sportowy. Wynik jest od razu przewidywalny: za kilka sekund Twoja ulotka wyląduje w koszu na śmieci, a jeśli go nie ma, to po prostu na asfalt. Rzecz w tym, że ludzie otrzymujący ulotki nie są Twoją grupą docelową. W tej chwili w tym miejscu mają zupełnie inne problemy.
Drugi powód: Niewłaściwa osoba rozdaje ulotki. Z reguły biura podróży starają się oszczędzać na wszystkim, co się da, łącznie z wyborem osób roznoszących ulotki. Do dystrybucji zatrudniają osoby, które w zasadzie nie są w stanie odpowiedzieć na żadne pytania: dzieci w wieku szkolnym, migranci, bezdomni. Dwie ostatnie kategorie często śmierdzą i mają bardzo słabą znajomość języka rosyjskiego. Czy jednocześnie wierzy się, że będą w stanie przekazać potencjalnemu klientowi cały urok wakacji na Seszelach? Ha ha! Do rozdawania ulotek polecam zapraszać towarzyskich, atrakcyjnych, schludnie ubranych młodych mężczyzn i kobiety. Ci, którzy wiedzą, jak się uśmiechać i rozmawiać. Do tych celów doskonale nadają się studenci uniwersytetów teatralnych lub uczniowie studiujący w klubach teatralnych.
I natychmiast odmów zapłaty stawki godzinowej, w przeciwnym razie osoby roznoszące ulotki nie będą zainteresowane efektem pracy. Dużo lepiej będzie, jeśli za każdego klienta, który faktycznie przyjdzie do biura, otrzyma on swój procent. Aby to zrobić, pamiętaj o oznaczeniu każdej ulotki specjalnym numerem, kolorem lub w inny sposób. W przeciwnym razie nie zrozumiesz, kto powinien zapłacić pieniądze.
Trzeci powód: rozdawane niewłaściwym osobom. Niedobrze jest, jeśli Twoi uczniowie lub uczniowie wciskają ulotki wszystkim przechodzącym osobom. Jeśli jednak się dobrze zastanowić, staje się jasne, że zadaniem nie jest rozdawanie jak największej liczby ulotek, ale pozyskanie maksymalnej liczby klientów, którzy dzwonią lub przychodzą do biura.
Czasami wyznaczany jest nawet inspektor, który chodzi po okolicy i sprawdza, czy ulotki zostały rozdane lub wyrzucone do kosza. Ale nikogo nie interesuje, komu są dystrybuowane. Przechodzący żołnierze, alkoholicy szukający pieniędzy na butelkę, babcie – Boże mlecze, typowi bezrobotni? Możesz rozdać wiele, ale najprawdopodobniej te kategorie nie mają nawet zagranicznych paszportów - nawet hipotetycznie nie są Twoją grupą docelową.
Czwarty powód: Twoje biuro znajduje się daleko od miejsca dystrybucji ulotek. Winne są temu szczególnie agencje w megamiastach, które uważają, że dystrybucja powinna odbywać się w centrum miasta, bo jest tam więcej ludzi i ruch jest lepszy – ale agencja powinna być zlokalizowana w odległej dzielnicy mieszkalnej, bo tam czynsz jest tańszy. Może tak. Nawet nie będę się kłócić. Pytanie tylko: czy wszyscy odbiorcy ulotek wiedzą, gdzie znajduje się 2nd Stroiteley Street i czy jesteście pewni, że od razu pobiegną do Was, zwłaszcza jeśli macie tylko jeden numer telefonu?
Przede wszystkim dotyczy to ulotek z tekstem typu „Wycieczki do wszystkich krajów świata! Tani!" - jeśli wziąć pod uwagę, że na centralnych ulicach dużych miast podobne propozycje widnieją na billboardach i szyldach co 200 metrów.
Rozpowszechnianie ulotek przyniesie wspaniałe rezultaty, jeśli wykorzystasz wszystkie te cztery sekrety. Po rozdaniu ulotek turyści mogą do Ciebie zadzwonić, porozmawiać i poprosić o przesłanie e-maila z konkretną ofertą na interesujący ich termin. Oczywiście napiszesz do nich. Okazuje się jednak, że ta odpowiedź również ma swoje tajemnice i triki. Wiele osób zapewne zna tę sytuację: turysta przez telefon prosi o przesłanie mu mailem oferty zawierającej wszystkie opcje wycieczki. Menedżer wysyła list pod wskazany adres, po czym następuje cisza. Oznacza to, że turysta nie reaguje, milczy jak partyzant podczas przesłuchania, a kierownik zastanawia się, co było nie tak w jego liście, dlaczego propozycje tej osoby nie były zainteresowane.
Spójrzmy na typowe przyczyny.
Powód pierwszy: Z jakiegoś powodu Twój list w ogóle nie dotarł do adresata lub dotarł, ale wylądował w folderze spamu. Zalecenie: w trakcie rozmowy znajdź numer telefonu turysty i nie wahaj się do niego oddzwonić i zapytać, czy otrzymał Twój list.
Powód drugi: wskazano standardowe opcje wycieczek skopiowane z wyszukiwarki. Zalecenie: nie używaj określeń fachowych - „niemowlę”, „singiel”, „BB”, „VIP AI” (ta lista może być kontynuowana w nieskończoność). Faktem jest, że nadmiar żargonu bardzo irytuje wielu klientów. W końcu są turystami, chcą dobrze odpocząć, potrzebują morza, słońca i pysznego jedzenia! Nie chcą rozumieć naszych warunków. Wyobraź sobie, że lekarz zdiagnozował u Twojego bliskiego krewnego „ostry nieżyt nosa”. Jak szybko zorientujesz się, że mówimy o zwykłym katarze? A jeśli diagnoza brzmi „zapalenie błędnika”, wiele osób będzie miało bardzo złe skojarzenia. Więc zachowaj prostotę.
Powód trzeci: list został wysłany z adresu osobistego menedżera, a nie z firmowego. Jeśli turysta zobaczy w polu „Od”, powiedzmy „Ukochany Lenochka”, istnieje duże prawdopodobieństwo, że usunie list, nawet go nie otwierając, ponieważ nie potrzebuje konfrontacji z żoną na darmo.
Powód czwarty: Turysta otrzymał list, wszystko mu się podobało i chce oddzwonić. Jest całkiem możliwe, że jest zbyt leniwy, aby napisać odpowiedź, a Twój numer telefonu został utracony. Przecież klient niechcący wyrzucił ulotkę z numerem telefonu – cóż, kto tego nie robi? Spójrz na koniec swojego listu: czy zawiera dane kontaktowe i godziny pracy agencji? Jeśli nie, możesz stracić potencjalnego klienta przez własną nieostrożność.
Powód szósty: wielu turystów chce nie tylko czytać, ale także oglądać! Tekst ze zdjęciem jest zawsze skuteczniejszy niż tekst bez niego.
Na pierwszy rzut oka są to dość prymitywne wskazówki, ale przeprowadź eksperyment, sprawdź konwersję swoich e-maili przed i po zastosowaniu się do moich zaleceń i porównaj wyniki.
Na wszelki wypadek spójrz na listy, które wysyłasz do potencjalnych turystów i sprawdź ich treść zgodnie ze schematem poniżej.
Algorytm pisania listów dla turystów
- Przywitaj się z klientem i w przyszłości zwracaj się do niego po imieniu. Zwroty „Dzień dobry”, „Witam”, „Pozdrowienia” nigdy nie są zbędne.
- Pamiętaj, że dana osoba zawsze miło jest usłyszeć (i zobaczyć) swoje imię. Zadzwoń do niego tak, jak przedstawił się Ci podczas rozmowy telefonicznej. Użyj imienia osoby co najmniej trzy razy w tekście.
- W liście koniecznie podaj swoje imię i nazwisko oraz przypomnij turystowi, kiedy dokładnie rozmawiałeś z nim przez telefon. Przydatne będzie również podanie nazwy Twojej agencji.
- Używaj wyrażeń takich jak „Na podstawie Twoich życzeń”, „Na podstawie Twoich kryteriów wyboru hotelu”, „Na podstawie Twoich życzeń budżetowych”… Ale nie uciekaj do biurokracji, spróbuj opracować własną listę wyrażeń i zawsze używaj najbardziej odpowiednie na dany moment.
- Daj im znać, że od razu po zakończeniu rozmowy telefonicznej zacząłeś pracować nad tym zleceniem. W ten sposób dasz znać turystowi, że nie marnowałeś czasu na bzdury, tylko pracowałeś długo i produktywnie.
- Wypisz, co zrobiłeś w tym okresie, jakie poważne prace przygotowawcze wykonałeś, w szczególności:
- wybrał z wyszukiwarki najatrakcyjniejsze opcje;
- skontaktowałem się z organizatorami wycieczek i sprawdziłem dostępność;
- dowiedziałem się o kosztach usług dodatkowych (dopłata paliwowa, rozszerzone ubezpieczenie itp.);
- przeczytaj recenzje o tym hotelu;
- wyjaśniono szczegóły ze znanymi menedżerami;
- Jeżeli osobiście byłeś w hotelu, którym interesuje się klient, koniecznie podziel się swoją opinią; gdybyś to nie był ty, ale twoi turyści, którzy tam spędzali wakacje, powiedz tak.
- Powiedz mu, że jesteś gotowy zaoferować mu do wyboru trzy hotele (nie ma sensu podawać więcej - będzie trudniej wybrać).
- Powiedz, że polecasz zwrócić szczególną uwagę na konkretny hotel.
- Uprzedzam, że oferta jest aktualna w tej chwili, póki są jeszcze miejsca, bilety itp., ale decyzję należy podjąć jak najszybciej, gdyż dysponujecie tą samą wyszukiwarką, z której korzystają tysiące biur podróży, a sytuacja może się bardzo szybko zmienić.
- Napisz, że aby selekcja była łatwiejsza i czytelniejsza, utworzyłeś trzy osobne pliki PDF, które załączyłeś do listu jako załącznik.
- Poleć turystowi dołączenie do Twojej grupy VKontakte lub zostań subskrybentem ciekawych i aktualnych ofert zamieszczonych na Twojej stronie internetowej.
Obecnie prawie wszystkie agencje pospieszyły z reklamowaniem się za pośrednictwem Internetu. Specjaliści SEO stale podnoszą koszty swoich usług. Ale rozmawialiśmy o tym, że trzeba umieć się wyróżniać. Nikt nie anulował normalnej komunikacji międzyludzkiej: kiedy patrzysz osobie w oczy, rozumiesz go znacznie lepiej niż wtedy, gdy piszesz mu wiadomość na czacie. Dlatego sugeruję poważnie pomyśleć o kontakcie bezpośrednim, bez korzystania z Internetu. Kontaktu nie można jednak sprowadzić do wariantu komiwojażera. Nie bez powodu wiele drzwi biurowych mówi, że handlarze wszelkimi towarami mają zakaz wstępu.
Sprzedawaj wycieczki w dwóch, a może nawet trzech etapach. Oferuj możliwości współpracy, informacji, barteru. Każdy potrzebuje odpoczynku. I ludzie, którzy dostarczają wodę do twojego biura, i elektryk, który naprawia twój klimatyzator, i projektant, który robi twoje wizytówki. Rozmawiaj, poznaj się, nie wahaj się zadawać pytań. Jeśli menedżer nie potrafi lub nie chce się komunikować, nie jest menedżerem.
Oczywiście niektórzy powiedzą: „To nie jest sprawa dla naszej agencji. Zgadzamy się z Billem Gatesem, który powiedział: „W przyszłości na rynku będą dwa rodzaje firm: te, które działają w Internecie, i te, które nie prowadzą działalności”. Oczywiście głupio jest polemizować z tym stwierdzeniem. Nie powinniśmy jednak zapominać, że standardowa promocja strony internetowej kosztuje dużo pieniędzy. Próby stworzenia strony internetowej, jednorazowego wypełnienia jej treścią i nierobienia niczego innego zawsze kończyły się niepowodzeniem.
Aby przyciągnąć do swojej witryny dużą liczbę docelowych użytkowników, musisz zadbać o to, aby Twoja witryna pojawiała się w pierwszych wierszach wyników wyszukiwania. Jeśli nie chcesz lub nie masz możliwości za to zapłacić, zdradzę Ci największy sekret promocji strony internetowej. Jak wszystko genialne, jest niezwykle proste. Składa się z jednego wyrażenia: „Wybierz temat i pisz o nim tak często, jak to możliwe”. To wszystko. Mam nadzieję, że zgodzisz się ze stwierdzeniem, że nie ma zasadniczej różnicy pomiędzy promowaniem strony internetowej a promowaniem grupy w sieci społecznościowej.
Właśnie poszedłem do Yandex, wpisałem słowo „turystyka” w pasku wyszukiwania i oto wynik, który otrzymałem:
- „biura podróży” – 38 000 000 dokumentów;
- „Biura podróży Wołogdy” – 511 000 dokumentów;
- „Wycieczka ślubna do biur podróży Wołogdy” – 194 000 dokumentów;
- „Wycieczka ślubna biur podróży Wołogdy na Cyprze” – 118 000 dokumentów.
„Co z tego wynika?” - ty pytasz. Oto co następuje: jeśli dyrektor agencji w małym rosyjskim mieście chce zająć się dość wąską specjalizacją, czyli skierować swoje działania na sprzedaż wycieczek ślubnych na Cypr dla mieszkańców miasta, będzie musiał wyprzedzić wcześniej złożonych dokumentów. Czy można to zrobić bez inwestowania pieniędzy w Yandex.Direct? Oczywiście, że możesz. Wystarczy regularnie pisać na ten temat.
To systematyczność, która pozwoli Ci zaistnieć w pierwszych wierszach wyników wyszukiwania już po trzech, czterech miesiącach.
Jest też wielu moich imienników. Z języka niemieckiego nazwisko Schneiderman tłumaczy się jako „krawiec”. Są wśród nich dość znane osoby, na przykład francuski dziennikarz Daniel Schneiderman, australijski eseista Boris Schneiderman i wielu innych. Ale w tej chwili to ja zajmuję pierwsze trzy wiersze w wynikach wyszukiwania Yandex. Wszystko odbywa się w elementarny sposób. Piszę, piszę i piszę. Wyszukiwarka to widzi i daje mi wysoką pozycję w rankingu.
Jeśli ta ścieżka Ci odpowiada, wybierz swoją niszę, przeanalizuj, ilu masz konkurentów i spróbuj najpierw awansować w przypadku zapytań o niskiej częstotliwości. Musisz bardzo poważnie podejść do wyboru słów kluczowych. Nisza powinna być, jak mówią, dla ciebie trudna. Gdybym teraz miał nazwisko Iwanow, Yandex przedstawiłby na tę prośbę 28 milionów dokumentów. Wyobrażasz sobie konkurencję? Dlatego dopóki nie zdecydujesz, co dokładnie będziesz promować, nie musisz nic robić. Samo stwierdzenie, że chcę promować witrynę o nazwie „Biuro podróży Pupkin Travel”, jest głupie, ponieważ nikt nie będzie Cię szukać za pomocą tych słów kluczowych.
Żadne dziecko nie potrafi chodzić, czytać ani liczyć zaraz po urodzeniu. Podobnie witryna nie może od razu pojawić się w pierwszych wierszach wyników wyszukiwania.
Jeśli nie masz zamiaru pisać regularnie, masz tylko jedną opcję. Zrób stronę internetową za 1–2 tysiące rubli i kieruj na nią ruch płatnymi kanałami, czyli płatnymi reklamami. Tak, taka witryna nie będzie mogła być promowana w wyszukiwarkach, ale liczba połączeń z Twoim biurem będzie zależała wyłącznie od budżetu, jaki przeznaczysz.
Dlatego gorąco polecam korzystanie z innych funkcji internetowych równolegle z witryną. Przede wszystkim zwróć szczególną uwagę na sieci społecznościowe. Nikt nie zabrania Ci posiadania grupy w każdym z nich. Piosenkarce Madonnie przypisuje się jedno powiedzonko: „Nie obchodzi mnie, co o mnie mówią, ważne, żeby poprawnie przeliterowali moje nazwisko”. Mam nadzieję, że doskonale rozumiecie, że aby ludzie publiczni byli w centrum uwagi, jest to bardzo ważne i konieczne.
Jeśli nie ma skandali, nazwisko zaczyna pojawiać się w prasie coraz rzadziej, a co za tym idzie, spada popularność i maleją wpływy ze sprzedaży biletów. Mało prawdopodobne, aby ktokolwiek poważnie myślał, że Ksenia Sobczak, Filip Kirkorow czy Masza Rasputina nie chcą wplątać się w kolejny skandal. Nadszedł czas, aby wszyscy zajmujący się turystyką poznali prostą prawdę. Jeśli chcesz zarabiać pieniądze i mieć wielu stałych turystów, po prostu musisz zostać usłyszany. Oznacza to, że nie możesz ograniczyć się do umieszczania reklam.
W idealnym przypadku potrzebujemy Twoich wywiadów, ocen ekspertów, rekomendacji, pytań, życzeń, skarg, próśb – wszędzie tam, gdzie możesz „zabłysnąć”. Pewnie niektórym wyda się to nieprzyzwoite – cóż, każdy ma swoje zdanie na temat prowadzenia biznesu i każdy ma swoje rezultaty. Jeśli chcesz zyskać rozgłos, możesz zacząć od prostej akcji: przejrzyj swoje artykuły, które publikujesz na swojej stronie internetowej lub w sieciach społecznościowych. Sprawdź, czy czytelnicy mają możliwość komentowania Twoich tekstów. Jeśli ludzie piszą recenzje Twoich artykułów, ciesz się - oznacza to, że temat jest poszukiwany, że jest interesujący dla czytelnika i zaczynają o nim dyskutować.
Zrozum, że naprawdę potrzebujesz nawet negatywnych recenzji. Przyciągają ludzi do udziału w dyskusjach, a Twoja grupa staje się popularna. Powinieneś się cieszyć i nie usuwać takich wiadomości. Daje to korzyści w zakresie promowania witryny lub grupy. Istnieje cała kategoria ludzi, którzy uważają się za najmądrzejszych. Robią tylko jedno: surfują po Internecie i zostawiają swoje „genialne” myśli tam, gdzie to możliwe. Co więcej, nie obchodzi ich, co napisać, najważniejsze jest kłócić się z autorem. Nazywam takich ludzi „prowokatorami”, ale większość z nich nazywa się po prostu „trollami”. Bardzo je kocham i nie mam na myśli niczego obraźliwego w tym określeniu.
Jeśli więc podobne typy zaczną pojawiać się na Twojej stronie lub w grupie, oznacza to, że Twoja obecność w Internecie zaczyna cieszyć się sukcesem i popularnością. Jeśli nie ma żadnych recenzji, pytań ani zastrzeżeń, to masz nad czym pracować. Jeśli ludzie zaczną mówić o Twojej firmie, oznacza to, że jesteś na dobrej drodze i Twoja firma się rozwija.
Takich propozycji jest całkiem sporo. Faktem jest, że turysta będzie musiał zapłacić przyzwoitą kwotę, jeśli nie kupi futra w fabryce powiązanej z organizatorem wycieczek.
Przede wszystkim ludzie lubią oglądać trzy rzeczy: płonący ogień, płynącą wodę i pracę innych. Dlatego tak wiele osób gromadzi się, aby obejrzeć pracę strażaków.
„Pusty parowiec puka do morza, pusta ciężarówka dymi na ulicy, w mieście jest pusty sklep, a dookoła życie toczy się pełną parą, ludzie wspierają się, rozmawiają na spotkaniach, pomagają, pomagają w pracy , wiedzący uczą maruderów, starsi przekazują młodym, zespół pozbywa się pijaków, park maszynowy jest stale udoskonalany i udoskonalany, a badania naukowe spełniają najwyższe wymagania. A kiedy go włączysz, nie działa. I nie musisz go włączać. To nie wszystko dla Ciebie. Nie po to, żeby się włączyć, ale po to, żeby to zrobić.” M. Żwaneckiego.