Kommunikasjon med turister ved hjelp av kunnskap om salgspsykologi bør tjene hovedmålet: virksomhet fremfor alt annet. Når kunden har kommet til kontoret ditt, må du bruke dette på en slik måte at han ikke forlater deg uten å kjøpe.
Den første fasen av kommunikasjon bør tjene formålet med vellykket bekjentskap. Introduser deg selv og finn ut navnet på den potensielle kunden din. Få turisten til å føle deg bra. Mens turisten blir komfortabel i et nytt, uvanlig miljø, tilby ham te eller kaffe. Spør ham hvordan han fant deg og om du har kommunisert før. Prøv å finne ut så taktfullt som mulig familiestatus, utdanning og sosial status til klienten, kanskje dette vil være nyttig for deg. Ha en penn og et stykke papir klar og skriv ned det du trenger, slik at du ikke trenger å spørre igjen.
Etter å ha fullført den første fasen, kan du begynne å kartlegge hva klienten ser etter og hvilke forespørsler han har som turist. Under kommunikasjon, berør turistens følelser rettet mot hans egenkjærlighet:
«Vi får ikke hvile så ofte, gjør vi? Du kan tillate deg selv å slappe av og hvile minst en gang i året... Du bør ikke nekte deg selv noe... Skjem bort deg selv... Du fortjener det...»
Velg fargerike ord og uttrykk, bruk minneverdige epitet, tegn levende bilder og bilder.
For eksempel kan du beskrive et besøk i Praha slik: «Du må bare se dens eldgamle arkitektur, tegltak, flammende gotiske katedraler, høre myk melodiøs tale, sitte i en kjeller med et glass øl, og du blir betatt. Gamle slott, kjente feriesteder, blomstrende parker og musikalske fontener - alt dette er også Tsjekkia...”
Eller for eksempel å snakke om Maldivene: «Dette er virkelig et paradis for avslapning i fanget av tropisk natur. Det er alt for en rolig, avslappende ferie; selve atmosfæren på feriestedet bidrar til kjærlighet. Her kan du snorkle, beundre den virkelig fantastiske undervannsverdenen, dykke, stå på vannski, fiske, ta en yachttur til ubebodde øyer og ha en piknik der...”
Del interessante historier fra dine egne reiser eller fra kundene dine.
Du må vekke i turisten ønsket om å eie og nyte alt dette.
Spill på forskjellen i priser for de samme tilbudene, interesser turisten til en attraktiv pris.
Appell til turistens positive følelser.
Hvordan velge en tur for en klient
Så du har demonstrert for turisten dine evner og fordeler, du har interessert ham, slått på fantasien hans, fordypet ham i atmosfæren av reise og avslapning og tent lysten hans. Nå er han klar til å gå. Alt du trenger å gjøre er å velge en tur og foreta et kjøp. Vi gir ytterligere anbefalinger for søkemotoren TURY.ru. Det kan være hvilken som helst søkemotor, prinsippet er det samme.
Fra de mange turene som presenteres i TURY.ru-systemet, må du velge den eneste som vil passe turisten helt. Slik at klienten etter reisen er fornøyd og begynner å bruke tjenestene dine i fremtiden.
Du må gi turisten det han vil ha, men veilede valget i riktig retning. Målet ditt er at den reisende skal kjøpe en tur fra deg, være fornøyd med turen og bli din faste kunde
Når du velger en tur, bruker du følgende deler av TOURS.ru-systemet: "Tursøk", "Siste minutter", "Siste minutter", "Garanterte turer og hoteller", "Minimumspriser", "Haster", "På Salg i dag". Avhengig av turistens behov, ser du etter en tur i en av disse kategoriene eller i flere samtidig.
Hva bør du være oppmerksom på når du velger tur?
Velge et turprogram. Hvis vi snakker om en utfluktstur, så når du velger en tur, må du og klienten velge programmet som vil være mest interessant for ham. Alle utflukter og bussturer som er lagt ut i TURY.ru-systemet har en detaljert beskrivelse av programmene, ofte med bilder av byene og attraksjonene som er besøkt.
Velge et hotell. Hvis vi snakker om en ferietur, må du være veldig forsiktig når du velger et hotell, siden klienten må tilbringe nesten all sin tid der og helhetsinntrykket av ferien vil avhenge av kvaliteten på hotellets service. Du må velge et hotell med et anstendig servicenivå, som du ikke kommer til å skamme deg for senere.
I tillegg til fotogallerier av hoteller, inneholder TURY.ru-systemet også beskrivelser av tjenestene deres hentet fra offisielle kilder. I flere år har det vært en mulighet for turister og fagfolk til å legge igjen sine anmeldelser, for eksempel anmeldelser av hoteller i Egypt. Sammen med klienten, se gjennom beskrivelsen av tjenester og anmeldelser av det valgte hotellet og avgjør om det er verdt å gå til det. Hvis en turist insisterer på å feriere på et hotell med ikke veldig gode anmeldelser, men en veldig lav pris, tar han i dette tilfellet all risikoen for en mislykket ferie og vil ikke ha rett til å fremsette krav mot deg. Men hvis du på grunn av din uvitenhet eller forglemmelse ikke advarte turisten om kvaliteten på ferien på hotellet du anbefalte, vil alle problemene falle på deg. Turisten vil betrakte dette som din uprofesjonalitet, og i beste fall vil han ikke lenger kontakte deg for å velge en tur, og i verste fall vil han saksøke deg for å ha ødelagt ferien hans. Vær oppmerksom på dette og prøv å velge et hotell for turisten der oppholdet hans vil være hyggelig og uforglemmelig, og du vil få ham som en permanent, takknemlig klient.
Valg av pris. Som regel kan du se forskjellige priser for hvert hotell presentert i TURY.ru-systemet. For det første gjelder dette masseferiedestinasjoner, hvor ulike turoperatører jobber med de samme hotellene. For eksempel kan forskjellen i kostnadene for en ukes tur til Egypt med overnatting på et spesifikt 5* hotell være $600 per person eller enda mer. Alt annet likt avhenger det kun av turoperatøren.
Hvordan er turer fra forskjellige turoperatører forskjellige?
Hotellet og dets tjenester vil være helt identiske, uavhengig av hvilken turoperatør som organiserer programmet. Men forskjellige operatører betjener turister med forskjellige vertsselskaper, så kvaliteten på møte og avslapning, overføringer og arbeid kan variere. Selv om dette ofte ikke er så viktig på ferieturer. Det er mye viktigere hvis turoperatøren du bestilte turen fra ikke bekrefter hotellene godt eller, enda verre, har for vane å endre dem når turisten kommer på ferie.
For å unngå å komme i en ubehagelig situasjon, når du velger et selskap, bruk din personlige erfaring og delen "Anmeldelser av turoperatører", der byråer deler nyansene ved å jobbe med hvert av reisebyråene, evaluere deres aktiviteter, beskrive fordelene og ulempene deres. . Prøv å kjøpe turer kun fra turoperatører som er ansvarlige for deres handlinger og garanterer kvalitetsferier og overnatting på det valgte hotellet. På denne måten vil du redde deg selv og klienten fra unødvendige problemer og vil ikke bli et gissel for situasjonen.
Ta dette i betraktning når du velger en tur, og anbefal kun for turistene dine programmer fra pålitelige turoperatører, selv om kostnadene deres er litt høyere. Hvis en turist insisterer på en tur med den laveste prisen, men fra en ikke veldig pålitelig turoperatør, forklar alt for ham og be ham om å skrive en kvittering som sier at i tilfelle problemer tar han fullt ansvar. Vanligvis, etter slike tilbud, foretrekker turisten å velge hva du råder ham til.
Når du velger en tur, lær å ta hensyn til alle komponentene på turen og finne deres optimale kombinasjon.
Din oppgave er å velge en tur for din klient med den optimale kombinasjonen av følgende komponenter: program, hotell, turoperatør, kostnad.
Hvordan selge en tur. Leder en turist til å kjøpe
Suksessen til salget vil avhenge av hvor dyktig du kan forberede turisten og presse ham til å ta den endelige avgjørelsen - å bestille en tur.
Du har allerede gjort mye, og nå må du legge siste hånd på det - selg den valgte turen til kunden. En turist bør ikke dra uten å kjøpe noe. Det er ikke nok for ham å vise alt, han må bli vakkert ledet til kjøpet, ellers vil han gå for å tenke og kanskje for alltid. Det vil vise seg slik: du har forberedt det, og lederen av et nabobyrå vil fullføre arbeidet for deg - registrer turisten din, og alt arbeidet ditt vil være forgjeves. Turisten må presses til å ta en beslutning, bringes ut av en tilstand av ubesluttsomhet og usikkerhet, og skape en tankegang for umiddelbar handling. Du kan gjøre dette på følgende måter:
Kjøp innstilling. Du gir turisten instruksjoner om å kjøpe en tur ved å komponere frasen din i to deler. Den første inneholder en oppfordring til handling (uttales selvsikkert), og den andre er rettet mot følelser og uttales sakte og avmålt, involverende og fengslende.
"Ta denne turen og du vil virkelig nyte oppholdet ditt på dette fantastiske feriestedet."
"Vi fullfører papirene, og du kan rolig pakke kofferten og gjøre deg klar for denne spennende turen."
En felle for bevissthet. En slags felle er skapt for bevissthet, som kobler nåtidens virkelighet med en av fremtidens hendelser, som inneholder den ønskede handlingen.
"Når jeg viser deg, kan du velge det som passer deg best."
"Så snart jeg bekrefter tilgjengeligheten av turen, kan vi umiddelbart fullføre alle dokumentene."
Behovet for å ta en hastebeslutning. Påpek for turisten konsekvensene av mulig passivitet og før ham til behovet for å ta en hastebeslutning.
Det er høysesong nå og turer selges nesten umiddelbart ut...
- Mer enn 2000 byråer over hele Russland er koblet til denne databasen, og hver av dem bestiller turer for sine kunder... Hvis noen har valgt den samme turen, må du og jeg bestille tidligere...
– Se, i morges var det en turné for $340, men nå er den allerede solgt. Mens vi snakker, kan denne også være borte...
– Dette hotellet er etterspurt, og prisen er attraktiv. Slike gode turer er de første som går...
- Hvis vi ikke bestiller denne turen for deg nå, kan det hende at den ikke lenger er tilgjengelig i morgen, og vi må starte alle søkene på nytt.
Som en fortsettelse stiller du turisten et oppklarende spørsmål, som du sjekker om han er klar til å kjøpe med:
Hvis du er klar til å bestille, vil jeg nå sjekke tilgjengeligheten...
– Har du passet med deg?
Illusjonen om valg
Turisten får et valg mellom to alternativer, som begge passer deg. Du snakker som om turisten allerede har sagt ja til å kjøpe en tur.
"Så hvilket hotell skal vi bestille - dette eller det?"
"Så hva slags mat tar vi - halvpensjon eller alt inkludert?"
"Hvilken type rom vil vi velge - standard eller havutsikt?"
"Vil du betale i sin helhet eller betale på forhånd?"
Merk følgende! Alle anbefalinger og tekster gitt ovenfor er veiledende. De bør brukes og brukes avhengig av situasjonen. Du må justere dem for å passe deg selv, lære å bruke det slik at alt ser organisk ut og føles naturlig. Mestre, tilegne seg de nødvendige ferdighetene, eksperimentere og bygge effektive atferdsmodeller. Hvis denne oppførselen gir resultater, gjør du alt riktig!
Hva kan du tilby turister som ønsker å sole seg og bade i sjøen i maiferien, uten å plage seg selv med en lang flytur? Det er utvilsomt mange alternativer, men vi vil prøve å snakke om de mest attraktive og rimelige av dem.
Resort nr. 1 i popularitet, både om sommeren og i mai! Tross alt, i feriestedene i Tyrkia, i mai måned, er det allerede ganske varmt og det er en mulighet til å bade og sole seg. Det er allerede varmt, men ikke for varmt ennå, så det er ingenting som hindrer deg i å nyte solen og havet til det fulle, eller dra på en spennende utflukt eller shopping.
Kostnaden for en ferie i Tyrkia i mai sammenlignes gunstig med prisene om sommeren. I denne perioden tilbyr noen hoteller gode rabatter for å tiltrekke seg turister.
Et ideelt sted å tilbringe maiferien, for i begynnelsen av mai er været i Egypt rett og slett fantastisk. Hvis ikke for en MEN! Våre høytider faller sammen med de arabiske høytidene. På grunn av stor etterspørsel er det problemer med hotellrom og som et resultat nesten årets høyeste priser, noen ganger til og med høyere enn for nyttår. Og selvfølgelig er det ikke snakk om noen turer i siste liten, alle hoteller må bestilles på forhånd.
I løpet av maiferien kan du trygt invitere turister til Kypros. Nattklubber og diskoteker, en overflod av frukt, mildt, varmt vær vil bringe glede for alle. Det er ikke så mange ferierende på denne tiden som i sesongen, og selvfølgelig er feriestedene ikke så livlige og muntre som om sommeren, men luften er frisk, alt blomstrer og dufter. For eksempel er lufttemperaturen i Limassol og Larnaca fra 23°C, og vanntemperaturen er ca. 20°C.
Prisene i denne perioden er ganske lave, og utvalget av hoteller er ganske bredt.
Spania
I mai er Middelhavskysten av Spania klar til å gi lidende turister sjenerøst solskinn og en utmerket brunfarge. De beste strendene helt i begynnelsen av sesongen vil glede deg med renslighet og ro, og været i Spania i mai vil gi deg en koselig +25°C og skyfri himmel. Et ideelt alternativ for de som liker varme, men ikke varme. Vannet i havet varmes opp til 20°C.
Øyene er like gode som Middelhavskysten for en ferie i begynnelsen av mai. Det ideelle alternativet er øya Tenerife. Lufttemperaturen er mer enn behagelig, Atlanterhavet har allerede varmet opp på dette tidspunktet, og et annet overbevisende argument for å velge denne destinasjonen vil være den frodige vegetasjonen som vokser over hele øya, samt mange utsøkte hoteller med utmerket service.
I mai er været i Hellas utmerket. Strandsesongen i greske feriesteder åpner i begynnelsen av mai. Gjennomsnittlig dagtemperatur er +27°C. Og sjøvann varmes opp til +19°C. Samtidig er det ingen brennende varme ennå, noe som vil tillate turister å slappe av mer aktivt. I løpet av maiferien kan en strandferie i greske feriesteder meget godt kombineres med et aktivt utfluktsprogram, sightseeing og monumenter i det gamle Hellas.
På de greske øyene åpner sesongen enda tidligere – i april. Og hvis turister ønsker å reise til et varmere sted, kan vi tilby å dra til øyene som ligger sør i landet. De mest populære helligdagene er på følgende greske øyer: Kreta, Rhodos, Korfu, Kos, samt på halvøyene Chalkidiki og Peloponnes.
Imidlertid bør man ta hensyn til det faktum at siden mai-ferien faller sammen med åpningen av turistsesongen i Hellas, er turer til Hellas i begynnelsen av mai etterspurt, og kostnadene deres kan stige betydelig.
De forente arabiske emirater i mai betyr det vakre blå vannet i Persiabukta, luksuriøse VIP-hoteller, fargerike blomstrende hager i ørkenen, samt en overflod av varer i butikker og butikker. Det skal bemerkes at De forente arabiske emirater er kjent for sin lyse sol hele året, men de beste månedene for en ferie i UAE anses å være perioden fra oktober til mai. Det er i mai måned at lufttemperaturen blir den mest gunstige, noe som lar enhver turist komfortabelt nyte ferien. Gjennomsnittlig lufttemperatur i mai i De forente arabiske emirater er +35°C, og om natten kan den synke til +24°C. Denne måneden varmes vannet opp til +27°C, noe som skaper ideelle forhold for svømming og vannsport.
Når vi snakker om kostnadene for en ferie i UAE i mai, ikke glem at toppen av turistaktiviteten faller fra oktober til mai. Følgelig kan prisene øke i mai, men bare litt.
Israel
Midten av mai er en av de beste tidene på året i Israel. Det er ingen slik brennende varme ennå, men strandsesongen er allerede åpen. I Israel har reisende en unik sjanse til å besøke tre hav på en tur - Middelhavet, de røde og de døde. I begynnelsen av mai er sjøvannet allerede ganske varmt, og terapeutiske prosedyrer ved Dødehavet har en merkbar effekt selv på kort tid. Utmerket service og hoteller, pilegrimsreise til Vestmuren, mange eldgamle kirker og steder knyttet til begivenhetene beskrevet i Bibelen, den skinnende kuppelen til Omar-moskeen - alt dette er Israel!
April og mai er de mest populære tidene å reise til dette landet på. Og selv om våre turister ikke krever visum for å reise til Israel, bør mai-turer til Israel bestilles på forhånd.
Fra Rostourism. I 2014, som er knyttet til begynnelsen av krisen, ble det registrert 42 921 turistreiser til utlandet blant russiske statsborgere. I 2017 - 39.629.
Ja, det er definitivt en nedadgående trend. Men 7 eller til og med 8 prosent er ikke et tall som kan "drepe" markedet. Folk reiser, og TOP 20 for 2017 inkluderer Tyskland, Israel, Italia - land med langt fra de laveste prisene.
I så fall, hvor er kundene?
Mange reiseselskaper dukket opp i det første tiåret etter Sovjetunionens kollaps. På den tiden måtte folk som nettopp stod overfor sammenbruddet av jernteppet rett og slett få en flybillett og en hotellreservasjon, og det var det. Mannen er glad. Han kom seg bort for å se verden og kan fortelle vennene sine hvordan det er i utlandet.
Tiden har gått, og nå er hoveddelen av potensielle kunder for reiselivsvirksomheten barn fra 80- og 90-tallet. Med et annet verdensbilde, mer fri og uavhengig.
De vil ikke ligge magen oppe på strendene i Antalya. Kanskje en gang i året, når du trenger å ta foreldrene og det lille barnet på tur. Og de vil ikke hope seg sammen med dusinvis av fullstendig fremmede rundt enda en katedral eller monument. De kan organisere sin egen ferie via Internett, uten mellomledd.
Hva vil de? Lyse, rike inntrykk som er vanskelig å få på egenhånd. Luftballongflyvning over Kappadokia. En spasertur gjennom de "hemmelige" gårdsplassene i Istanbul. En tur til "hobbit village" på New Zealand. Deltakelse på en nasjonal fridag. De ønsker å realisere drømmene sine og gnistre med vakre bilder på sosiale nettverk.
Konklusjon: Markedet er i endring, og du må endre med det.
Lovende nisjer for de neste årene
Nå kommer vi til hovedsaken. Du kan snakke så mye du vil om hvordan verden endrer seg, men hvor skal du løpe? Hva kan gjøres for å tiltrekke den nåværende generasjonen turister som er sultne på variasjon og opplevelser?
Først av alt, gå fra standardløsninger til unike. Utvikle dine egne ruter, etablere relasjoner med turoperatører i nye formater, samarbeid med private guider.
Og viktigst av alt, behandle reiselivsnæringen som kreativitet, og ikke som et håndverk. Kreativitet er på moten i dag – i ordets videste forstand.
Her er noen eksempler på fruktbare nisjer:
- Organisering av individuelle turer. Folk som har penger vil ikke reise «som alle andre». Gi dem muligheten til å bestille en tur med deg med de mest fleksible betingelsene, uten standardløsninger. Store turoperatører som TUI og PAC begynner allerede å utforske denne nisjen. De organiserer turer i henhold til individuelle forespørsler til nesten alle land i verden, uten å være bundet til ferdige "pakker". Det er også små private selskaper som White Label Travel, som spesialiserer seg på premiumsegmentet. Men denne delen av reiselivsmarkedet kan fortsatt romme mange bedrifter.
- Organisering av tematurer. Sykkelturer, dykkerturer, matlagingskurs - finn de områdene som interesserer deg og der du kan tilby noe uvanlig. Det er med denne tilnærmingen at Velovuyki, som organiserer sykkelturer rundt i Europa, eller Safari Tour, som spesialiserer seg på dykkerturer og dykkesafari, har blitt populære i sine nisjer. Store turoperatører lager forresten også ofte slike programmer - designet ikke for et bredt publikum, men for individuelle tematiske segmenter. Det betyr at markedet eksisterer.
- Organisering av forfatterturer. Bloggere har enorme leserskare, og mange av dem spesialiserer seg på temaet reise. I samarbeid med dem kan du utvikle uvanlige programmer. For eksempel, et av favorittprosjektene mine, Travel Inside, vokste ut av et rent "blogger"-format. De har ikke en spesiell tematisk nisje, de bruker en annen tilnærming – de samler sitt eget varme publikum som reiser bare med dem. Du kan gjøre det samme eller inngå partnerskapsavtaler med populære bloggere og organisere turer sammen.
- Organisering av turistgrupper i klubbformat. Overnatting, transport, underholdning og attraksjoner er minimum for organiserte grupper. Men du kan gå lenger og organisere fester, kommunikasjon og andre teambuildingselementer under turene dine. Fremtredende representanter for dette formatet kan være One Life og Mikhail Kozhukhovs reiseklubb. Klientene deres er ikke bare grupper som møtes med noen få dagers mellomrom og sier farvel for alltid. Nei, de reiser med dem og med hverandre i mange år.
- Organisering av turer rundt Russland for utlendinger. Alle de samme tilnærmingene kan brukes i ditt eget land (uvanlige, originale, tematiske turer). Eksempler inkluderer Express to Russia eller ExploRussia, samt utenlandske selskaper som Responsibletravel, som organiserer turer til Russland for utlendinger. De fokuserer ikke bare på historie og typiske turer i sentrum av Moskva eller St. Petersburg, men også på naturattraksjoner, ferier og nasjonal mat. Markedet eksisterer, men er ennå ikke fylt med konkurranse, og det er store muligheter for ny virksomhet.
Personlig erfaring
Jeg begynte å jobbe i reiselivsbransjen i 2015, midt i en ny krise. Hovedtyngden av kundene er fra land i den tidligere union. I det øyeblikket klarte mannen min og jeg intuitivt å finne den rette retningen, og vi grunnla Time 2 Travel club - et selskap for å organisere individuelle reiser.
Hva fungerte bra:
- Erfaring og eget eksempel. Vi reiser mye i Europa og Asia, vi skriver stadig om det på våre sosiale nettverk, og kunder stoler på rådene våre om valg av attraksjoner og hoteller. Dessuten ønsker de at vi, som folk som har sett alt med egne øyne, skal gi dem råd om de beste alternativene.
- Individuell tilnærming. Vi tilbyr ikke ferdige omvisninger, men spør heller hva oppdragsgiver ønsker. Ja, ofte kommer valget ned til et av et dusin populære land som vi allerede har forberedelser til. Men det er slik klienten blir involvert i prosessen, begynner å planlegge reisen allerede før betaling, føler at dette er turen hans, drømmen går i oppfyllelse. Og som et resultat blir han med oss helt til siste slutt, og ser ikke på hvordan konkurrentene har det.
- Ærlighet. Vi spiller åpent og forteller kundene: her er reisekostnadene, her er provisjonen vår. Merkelig nok forhandler de ekstremt sjelden - tilsynelatende forstår de at inntektene på én reise ikke er så store, og fantaserer ikke om enorme skjulte provisjoner. Vi forteller også alltid folk ærlig hva de betaler for, hvorfor ett alternativ er dyrere eller billigere enn et annet, og hva de kan forvente på stedet. Dette er høyt verdsatt og lønner seg godt i form av positive anmeldelser.
Å organisere individuelle turer var en god beslutning, og vi bestemte oss for å gå videre. Nå utvider vi virksomheten vår og lanserer snart et nettprosjekt under samme navn Time 2 Travel – en søkemotor som skal forene arrangører av utflukter, turer og turistunderholdning, samt reisende som er ute etter uvanlige opplevelser.
Dette nye prosjektet vokste ut av smerten vår som reisearrangører: det er vanskelig å finne kvalitetsutflukter og underholdning. Når klienter ber om å organisere en tur rundt Istanbul eller Paris, er det siste de ønsker å få en standard "historisk informasjon" som varer i flere timer. Jeg vil gjerne finne en person som elsker denne byen, lever den og ikke bare forteller og viser, men gir reisende inntrykk.
Her kan vi igjen komme tilbake til spørsmålet om frie nisjer i reiselivsnæringen. Enig, reiseleder er ikke det sjeldneste yrket. Men hvis du ikke jobber som alle andre, men gjør noe uvanlig, av virkelig høy kvalitet og fra hjertet, og ikke i henhold til standardmaler, vil det være mye lettere for deg å finne målgruppen din og selge dem tjenestene dine til gode priser.
Noen få stikkord
Gratis nisjer dukker stadig opp på markedet, og det er ikke så vanskelig å finne dem. Det som trengs er å overvåke hvordan folks preferanser endres. I går ønsket de rett og slett en organisasjon innenfor rammen av "visum, billett, hotell" - de trengte å møte disse behovene. I dag vil de ha underholdning, inntrykk og vakre fotografier – disse nye ønskene må tilfredsstilles. I morgen vil også dette endre seg og andre reisemål vil begynne å få popularitet.
For å holde fingeren på pulsen er det nyttig å regelmessig lese sosiale nettverk og fora, lytte til anmeldelser, og viktigst av alt, spør publikum direkte. Alt dette bør være en del av en pågående og regelmessig arbeidsflyt.
Ikke vær redd for negative anmeldelser. Når en klient sier at noe manglet, gir de deg den mest verdifulle gratis konsultasjonen og peker faktisk på hvor de kan forbedre seg. På samme måte kan du overvåke konkurrentenes anmeldelser og få ideer: hva kundene deres liker og hva de ikke liker.
Med denne tilnærmingen er det lite sannsynlig at du går tom for ideer. Da blir det selvsagt mye arbeid med å gjennomføre planen, men dette er et tema for en annen historie.
Bruksanvisning
Den enkleste måten å tiltrekke seg kunder på er jungeltelegrafen. Fortell vennene dine om det når du åpner det. Noen av de som kommer vil bruke tjenestene dine. Hvis kundene er fornøyde, vil de anbefale dem til venner, siden folk har brukt tjenestene til de samme reiseselskapene i årevis. Om noen år vil du danne en gruppe faste kunder.
Lag grupper på sosiale nettverk og blogger hvor interessante og lønnsomme tilbud vil bli lagt ut. Tiltrekk brukere som er interessert i . Dette kan sees i interesselistene deres. Det er viktig at noen hele tiden, nesten 24 timer i døgnet, ser på disse gruppene og blogger, svarer på kommentarer, gir råd, inviterer nye kunder Analyser deres forespørsler, for dette kan gi mat til ettertanke om nye måter å tiltrekke seg kunder på. Noen reisebyråer tilbyr store rabatter. Er det verdt å bli et av disse selskapene? Ta en annen rute: informer om at du har nye interessante ruter for sightseeingturer Kunder tror at tilbudene til reisebyråer hovedsakelig varierer i pris, og ikke i innhold. Bevis at dette ikke er slik.
Arbeid med navnet på reisebyrået. Ikke alle legger stor vekt på navngivning, men navnet fungerer på bildet ditt døgnet rundt.Noen reisebyråer navngis for banalt. Som regel er dette noe med prefikset -tour. Hvis du lager et lyst, minneverdig navn, vil dette allerede gi deg en fordel.
Hvor attraktivt et reisebyrå er for kunder avhenger noen ganger av beliggenheten. Det skal være praktisk å komme til – både med personlig og offentlig transport. Hvis turselskapet holder til i gårdsrom, tegn piler på asfalten eller heng opp skilt på nærliggende hus slik at du lett kan ses. Dette gjelder også for selskaper som åpner i boligområder Ikke vær redd for å finne et reisebyrå der det har konkurrenter: det spesifikke ved folks valg av turer er slik at de vanligvis besøker minst 2-3 selskaper for å bestemme valget av turen. Det er bra hvis bedriften din er omgitt av sin egen type.
Bruksanvisning
Samhandle aktivt med media: opptre som ekspert eller send inn dine egne utgivelser om utviklingstrender for publisering. Det publiserte materialet vil definitivt inneholde en lenke til din bedrift.
Video om emnet
Kilder:
- målgruppen til reisebyrået
Antall reisebyråer i dag er så stort at et rimelig spørsmål dukker opp: finner slike selskaper et tilstrekkelig antall kunder? Dessverre stenger et stort antall reiseselskaper i løpet av det første driftsåret. Tross alt blir det stadig vanskeligere å tiltrekke seg kunder.
Du vil trenge
- - Internett.
Bruksanvisning
Lag et unikt tilbud som vil skille deg fra konkurrentene dine. Til tross for overmetningen av turismetjenestemarkedet, kan du alltid finne en smal nisje som ennå ikke er okkupert. Eventturisme, øko-turisme, turer til mesterskap og superstjernekonserter - det er mange alternativer for å tiltrekke oppmerksomhet til tjenestene dine. Det er selvfølgelig ekstremt vanskelig å finne på noe fundamentalt nytt på dette området. I dette tilfellet, prøv å gjøre det alle andre gjør, men litt annerledes.
Utvikle en bedriftskultur for kommunikasjon med kunder. I dette tilfellet snakker vi ikke om grunnleggende høflighet og upåklagelig service, som utvilsomt også er viktig. Vurder den tekniske organiseringen av arbeidet med potensielle forbrukere av tjenester. Dette inkluderer raske samtaler, telefonkonsultasjoner av høy kvalitet, hastighet på valg av turer. Svært ofte blir klienter eliminert i det innledende stadiet bare fordi ledere får dem til å vente lenge på linjen eller ikke ringer tilbake i tide. Eliminer slike mangler.
Øk tilliten til din bedrift. Som regel velger en potensiell turist et selskap som har vært på markedet i lang tid. Selvfølgelig kan et nyopprettet reisebyrå se mistenkelig ut på grunn av den økende hyppigheten av skandaler med mange fly-by-night-selskaper. Hvis bedriften din har eksistert i kort tid, bygg aktivt opp et positivt rykte for det. Bruk PR, veldedighetsarrangementer, aktuelle nettfora og blogger.
Utvikle et kundelojalitetsprogram. Hver reisende bør være 100 % fornøyd med tjenesten din. Prøv å forutse alle kundens behov, advar om mulige vanskeligheter, påminn om avreisedatoen, og sørg for å spørre om deres inntrykk ved retur. Det er i dette tilfellet at han vil fortelle vennene sine om deg og anbefale deg som et pålitelig selskap.
Nyttige råd
Utvikle et rabattprogram for vanlige kunder. Dette gjelder spesielt for pakkereiser, hvor prisen er lik i ulike byråer.
Nybegynnere og profesjonelle i reisebransjen leter stadig etter nye måter å markedsføre virksomheten sin på. De har en tendens til å bruke Internett, kontaktene deres og andre kreative metoder. Så, hva må du gjøre for å lykkes med å markedsføre et reisebyrå?
Vær tydelig på målgruppen din. Ha en klar ide om hvilken klasse av mennesker reisebyrået ditt retter seg mot. Din suksess vil grunnleggende avhenge av dette. Hvis for eksempel bedriften din er lokalisert i et boligområde, vil målgruppen din være familier som vil slappe av på. Bruk hovedsakelig lokal markedsføringsmekanisme, dvs. jobbe med de menneskene som er i nærheten.
Studer grundig arbeidet til dine nærmeste konkurrenter. Sørg for å speide ut arbeidet til selskaper som er lokalisert i nærheten av kontoret ditt eller i samme område. Spør tredjeparter hvorfor klienter går til akkurat dette byrået, hva er deres fordel fremfor deg. Etter det, arbeid med manglene i organisasjonen din og tilby bedre avtaler til kundene dine. Vær annerledes enn andre, ta med noe nytt.
Merk
Alexander Schneiderman Kapittel fra boken "Guerilla Marketing in Tourism"
Forlaget "Mann, Ivanov og Ferber"
Før du begynner å lese dette kapittelet, ta en titt rundt. Se til venstre, høyre, foran deg. Legg ut innholdet i kofferten eller vesken. Ta en nærmere titt på klærne dine.
Jeg tror du umiddelbart vil se hvor mange reklamemedier som omgir deg. I dag er det veldig vanskelig å finne en ting som ikke har produsentens logo på seg. Alle slags ikoner er blendende foran øynene dine. Alle sosiale nettverk er stappfulle av reklame, fordi det er her ledelsen tjener sine milliarder. Situasjonen er akkurat den samme i byens gater. Vi er omgitt av skilt, søyler og reklametavler overalt. Det er praktisk talt ikke noe sted å gjemme seg fra reklame; det er til stede overalt, selv på offentlige toaletter og på undertøy. Vår bevissthet er lei av å akseptere så mye reklame. Tross alt, som vi vet, bør gode ting være med måte.
Det er ikke for ingenting at alle bransjeeksperter enstemmig hevder at reklameovermetning har satt inn, og at avkastningen på reklamemedier faller hvert år.
Det er derfor de selskapene som plasserer standardreklame, er så ivrige etter å komme på TV i beste sendetid eller henge opp annonsene sine på de travleste motorveiene og på overfylte steder. Kan du forestille deg hvor mange millioner dollar som brukes av transnasjonale selskaper på disse hendelsene?
Av en eller annen grunn ser det ut til at slike metoder for å investere penger absolutt ikke er egnet for et lite reisebyrå. Naturligvis oppstår det evige spørsmålet: "Hva skal jeg gjøre?" Hvordan håndtere disse rike selskapene, hvordan konkurrere med dem når det mangler midler? Svaret er åpenbart: "Du må ikke kjempe med tall, men med dyktighet."
Husk det klassiske eksemplet fra militærbiografien til Alexander Suvorov. Hva var forholdet mellom russiske og tyrkiske tropper i slaget ved Rymnik? Hvis du ikke husker dette, kan jeg si at Suvorov hadde fire ganger færre soldater. Men det var ikke Yusuf Pasha som fikk overtaket, men Alexander Vasilyevich. Ikke vær lat, les militærleksikonet - og du vil se at mange alvorlige militære seire ikke ble oppnådd av overlegne antall soldater, men takket være befal som visste hvordan de skulle komme opp med forskjellige ikke-standardiserte operasjoner. Små flygende partisanavdelinger påførte ofte fienden mer skade enn store militære formasjoner av vanlige tropper.
Jeg tror imidlertid vi ble litt distrahert. La oss gå tilbake til sauene våre, det vil si til reklame, og tenke på om vi i det hele tatt skal konkurrere og kjempe med overlegne krefter. Er det mulig å finne på noe som fienden ikke legger merke til i det hele tatt?
Her er det enkleste eksempelet. Det kalles et «geriljakort».
La oss først se hva "smarte bøker" skriver om dette emnet. Hva mener de med "klassisk visittkort"? Jeg tok meg tid til å lese noen artikler, og så på det som sto på Wikipedia. Her er et ordrett fragment: «Et visittkort brukes i virksomheten på offisielle møter og forhandlinger for å gi kontaktinformasjon til fremtidige kunder. Visittkort må inneholde navn, etternavn, stilling til forretningsmannen, samt navnet på selskapet og typen aktivitet. I samsvar med global praksis og i henhold til reglene for det russiske språket, må fornavnet, patronym, og deretter etternavnet angis. Ved utvikling av visittkort benyttes bedriftens bedriftsidentitet og logo. Slike kort har vanligvis en streng design. Tjenestemenn og stedfortredere kan ha et bilde av statssymboler på seg, for eksempel landets flagg og våpenskjold.»
Hvis dette er visittkortet ditt, synes jeg synd på deg. Ja, den oppfyller generelt aksepterte standarder. Men jeg håper du forstår at i dette tilfellet vil det absolutt ikke være forskjellig fra alle de andre visittkortene, som er i hundrevis i spesielle album. Et slikt kort vil ganske enkelt gå seg vill blant sine jevnaldrende og vil ikke gi ønsket effekt. Gjør visittkortet ditt til et reklamemedium!
Du og jeg forstår godt at det skrives ut mange kort, og reiselivsvirksomheten ville vært umulig uten dem. Visittkortet ditt skal representere ikke så mye deg og byrået ditt, men produktet du selger. Dessverre bryr folk seg ikke så mye om navnet ditt eller navnet på firmaet ditt, med mindre du selvfølgelig er president for Coca Cola eller den russiske føderasjonen.
Når du designer et visittkort, er det bedre å bruke begge sider, men en av dem bør være dedikert til dine ekte kommersielle tilbud og fordelene som turistene dine kan motta. Hvis du har tilleggstjenester (flybilletter, hotellreservasjoner, kredittkortbetalinger osv.), må du huske å oppgi dem.
Det er situasjoner når turister vet at de kan kjøpe en standard tur til Thailand fra deg. Men du kan sannsynligvis organisere en pels-shoppingtur til Tyrkia for 1 euro, og folk vet fortsatt ikke.
Du kan ha fantastiske medisinske turismeprogrammer i Israel og Tyskland, men klienter er ikke klar over dette, forutsatt at du, som alle andre, bare kan tilby et standard ekskursjonsprogram. På visittkortet ditt kan det stå at det venter en overraskelse (en gave, en bonus) eller at du ved fremvisning på kontoret kan motta et æreskundebonuskort.
Du kan jobbe litt med teksten – la det stå på kortet i stedet for standardadressen (Pervaya St., 110, kontor 6): «Jeg er alltid klar for å ta en kopp kaffe med deg på kontoret vårt kl. : Pervaya St., 110 , kontor 6". Visittkortet ditt bør være forskjellig fra andre, og på hvilken måte - størrelse, brettingsalternativ (halvert, firedoblet), superlyse farger, ikke-standardmateriale, ditt erotiske fotografi, en morsom turisthistorie - pusle deg selv. Et visittkort er et formidabelt reklamevåpen, og det må brukes med omhu.
Visittkortet mitt har en grønn bakgrunn, nær fargen på en dollar, og det har bildet mitt og en liste over tjenestene jeg tilbyr. Jeg tror ikke at det ble laget i henhold til forretningsetikettens kanoner, men jeg vet godt at det er forskjellig fra andre visittkort. Det var akkurat dette jeg siktet til.
En post til enhver mottaker kan gjøres om til din egen reklameplattform. Du kan sende regnskapsrapporter til skattekontoret eller brev til utleiere. Du kan finne ut hvor mye møblene du er interessert i koster, eller inngå avtale om levering av vann til kontoret ditt. I alle disse tilfellene kan du angi i hjørnet av skjemaet, på konvolutten eller et annet sted, hvilke tjenester du yter, hva du gjør og hvordan du skiller deg fra andre. Dette er helt gratis annonseringsalternativer. Sørg for å inkludere lenker til nettstedet ditt og grupper på sosiale nettverk.
Hvis du går nedover gaten og mange jenter i hvite kjoler går forbi, vil du til slutt slutte å ta hensyn til dem, men alt som trengs er at en jente i rødt dukker opp, og øynene dine vil umiddelbart få henne til å skille seg ut fra publikum. Lær å skille seg ut! Dette er en av reglene du må huske.
Men i dag er det så mange varer og tjenester, og de er så forskjellige at ikke alle kjøpere vet om dem og at de potensielt trenger dem! Oppgaven til ethvert handelsselskap, inkludert turisme, er å informere potensielle kunder om dets eksistens og tilgjengeligheten av varene de trenger. Selv om kundene ikke mistenker at de virkelig trenger det!
Etter min mening takler et av reisebyråene i Vladivostok denne oppgaven på en veldig original og vellykket måte. Dens ansatte gjennomgår informasjon om alle mer eller mindre store og vellykkede bedrifter i byen, og legger spesiell vekt på deres jubileer: når en slik gledelig begivenhet vil skje og hvor mange år de vil bli. 2-3 måneder før ferien sender de et vakkert brev til celebrantene med tilbud om å arrangere en bortebedriftsfest i flere dager i nærmeste pensjonat eller i utlandet. Hvorfor 2-3 måneder? Ja, for i store selskaper rundt denne tiden dukker det opp en person som er ansvarlig for å holde jubileet på riktig nivå.
Denne teknikken er god fordi konverteringen øker på grunn av riktig valgte datoer for sending av brev. Sendes slike meldinger uten henvisning til årsdagen, vil avkastningen på dem være nær null.
Se på fasadeskiltet ditt, ligner det på de andre i nærheten? Ligner skiltet nær døren til kontoret ditt også på naboen? Det virker for meg som om du nå igjen må slutte å lese boken og skrive ned tankene som dukker opp i en notatbok. Hvis du umiddelbart kom opp med en måte å skille seg ut på, flott, hvis ikke, så må du ha en kollektiv idédugnad. Som et tips vil jeg anbefale deg å ta hensyn til ballonger, ulike oppblåsbare former og uvanlig belysning.
Evnen til å skille seg ut er et veldig gammelt triks. Skuespiller Mikhail Boyarsky bruker alltid en hatt, selv om dette er et brudd på klassiske etikettenormer. Fidel Castro, leder av den cubanske revolusjonen, har et langt og vanligvis rufsete skjegg. Den litterære helten Sherlock Holmes har røykepipe. De blir alltid gjenkjent av disse små detaljene. Tenk på det, hvordan kan noen gjenkjenne deg?
Det er det samme innen turisme: folk er mer villige til å henvende seg til kjente selskaper og konsulentsjefer hvis navn er kjent enn til noen ukjente. Hvis du tror at du trenger å bruke mye penger for å fremme ditt eget image, så tar du feil. Penger, hvis du ikke har det, kan alltid erstattes med tiden. For å gjøre dette trenger du bare å finne aktuelle emner på ulike reiseportaler og legge igjen kommentarer der. Skriv samtidig ikke to eller tre ord: "Jeg er enig", "Tull", "Jeg har en annen mening", men normale, meningsfulle tekster.
Hvis du bor i store byer, som Moskva, Kiev eller Minsk, og er engasjert i innenlandsk turisme, har du sannsynligvis en egeninteresse i å være vertskap for grupper fra andre byer. Du kan bruke penger på reklame. Men det er et annet alternativ: å delta i ulike debatter, argumentere, være enig, motbevise, men alltid veldig diskret indikere at du er en spesialist i å motta grupper. Om bare noen få måneder vil du bli en veldig gjenkjennelig person på reiseforum. Og så snart noen begynner å lete etter en partner i en stor by, vil han ufrivillig huske deg.
Den samme teknikken kan brukes til andre typer rekreasjon. Etabler deg selv som en familieferiespesialist på portaler dedikert til å oppdra barn - og du vil bli overrasket over hvor mange turister som havner på kontoret ditt. Bare ikke vær sjenert for å skrive, ikke vær redd for å krangle. Å være påtrengende er en av egenskapene til vårt yrke. Et veldig godt alternativ for å tiltrekke turister er å lage ulike tilknyttede programmer. Ta deg tid til å bruke noen timer av tiden din og gå nedover gaten i nærheten av kontoret ditt. Det er nok apotek, fotostudioer, treningssentre, sportsbutikker, restauranter og andre steder hvor det er mye folk i nærheten. Alle som jobber på slike steder er interessert i å øke innkommende flyt og ønsker at de skal ha flest mulig kunder.
Chat med dem, kom med felles kampanjer og konkurranser. Utveksle reklamemateriell, lenker til nettsteder eller grupper på sosiale nettverk. Lage felles reklameprogrammer. For eksempel, i Moskva er det et selskap som leverer teaterbilletter hjem til deg. Og reisebyrået forsyner dem gratis med konvoluttene som disse billettene legges i. En vanlig konvolutt med reklametekst er rimelig, men tenk hvor mange billetter som gis til kundene hver dag!
Tro meg, med enhver konvertering forblir reisebyrået lønnsomt.
Det mest interessante er at ledelsen i det selskapet gikk videre: de ble enige med billettleverandørene om at de etter å ha kjøpt turen skulle informere alle klienter om at det, helt "ved en tilfeldighet", var billetter til en veldig interessant teaterpremiere i morgen og overimorgen. Bang! - og penger falt fra himmelen!
Nå for tiden dukker det opp flere og flere forskjellige gratis oppslagstavler. Hvis du skriver inn søket du er interessert i i søkefeltet i nettleseren din, vil du finne ut spesifikke nettsteder i byen din som omhandler dette. Men før du legger ut annonser der, se nøye på tekstene til konkurrentene dine. Vær oppmerksom på skrivestilen, standardmaler, design og fargevalg. Identifiser de viktigste, mest karakteristiske trekkene. Identifiser den generelle trenden og prøv å gå bort fra den.
I tillegg til alle slags gratis oppslagstavler, anbefaler jeg at du plasserer annonseringen din på ulike tematiske plattformer. Hva vil du tenke hvis du, når du kommer til et skoverksted, hører fra mesteren at han er en veldig god konditor og derfor tilbyr deg å kjøpe "veldig velsmakende boller" av ham? Det ser ut til at du i 99 tilfeller av 100 vil tvile på skomakerens dyktighet, og til og med stille spørsmålet om hvor egnet de sanitære forholdene på skomakerverkstedet er for å bake boller.
Det samme skjer når reisebyråer, i håp om å «fange en klient», begynner å plassere annonsene sine overalt. En av vennene mine legger til og med ut annonser på alle slags humoristiske portaler og pornosider! Dessuten forsikrer hun at alt dette er veldig billig. Alt er selvfølgelig slik, spørsmålet er annerledes: er det en reell avkastning fra slik ikke-målrettet annonsering? Svaret ligger på overflaten: avkastningen er praktisk talt null, selv om kostnadene også er små. Så er det verdt å engasjere seg med umålrettet trafikk?
Svar: verdt det! Selvfølgelig er det verdt det! Du trenger bare å forstå hva du skal plassere på slike reklameplattformer. Hvis du bare skriver "World Tours" eller "Laveste priser for reiser til Egypt", er jeg sikker på at det ikke vil fungere. Men en annonse lagt ut på et nettsted for nygifte som "Bare en ekteskapsseremoni er ikke lenger mote!" det kan fungere. Eller her er et alternativ for en fotografs nettside: "De vakreste solnedgangene kan bare fotograferes på Seychellene" - det vil også fungere. Eller på et nettsted for syklister: «India er et land der mer enn 500 millioner mennesker elsker å sykle på motorsykkel. Sjekk det ut, du vil like det!"
Som et resultat får vi følgende: det er slett ikke nødvendig å plassere reklame på reiseportaler - dette er selvfølgelig effektivt, men dyrt. Se etter portaler om andre emner, men tenk på hva slags annonse som er fornuftig å plassere der. Skjønner, håper jeg, hva trenger du å gjøre nå? Sikkert! Du må lage en annonse som vil være forskjellig fra alle andre. Hvis alles primærfarger er gul og blå, utform annonsen din i grønt og rødt. Først da vil du bli lagt merke til.
Vær spesielt oppmerksom på tittelen! Det er han som først og fremst bør tiltrekke seg oppmerksomhet. "Et uvanlig tilbud", "En unik mulighet", "For første gang i byen", "Turer for offiserer", "Tur for naturlige blondiner", "En spennende tur for skallede mennesker" - alt dette lar deg skiller seg ut fra mengden som skriver "Turer i alle land i verden."
Er du interessert i politikk? Tenk på forrige gang du var på møte med en kommune- eller byrepresentant. Hva, gikk du aldri i det hele tatt? Det er mye arbeid og du er ikke interessert i politikk? Men til ingen nytte! Jeg anbefaler på det sterkeste å delta på et slikt møte, lytte nøye og sørge for å uttrykke synspunktet ditt. Husk samtidig at hovedinformasjonen oppfattes av lytterne gjennom ikke-verbale kanaler. Ta den riktige posituren, ikke glem bevegelser og, selvfølgelig, ansiktsuttrykk. Og snakk, snakk - tre til fem minutter. Bruk ulike epitet, hyperboler og sammenligninger. Fortell en relevant vits når det er mulig.
Jeg håper du forstår at du må forberede deg til et slikt møte, noe som betyr å ta mange visittkort. Og viktigst av alt, bruk et veldig gammelt prinsipp som var kjent tilbake i det gamle Roma: uansett hva du snakker om, uansett hva du beviser, sørg for å si at du jobber som direktør eller leder for et reisebyrå.
Vet du hvordan uttrykket "Ceterum censeo Carthaginem esse delendam" er oversatt fra latin? Hvis du ikke vet det, vil jeg oversette det for deg selv: "Dessuten mener jeg at Kartago bør ødelegges." Cato den eldste brukte det alltid under sine offentlige taler. Vennligst merk: alltid! Uansett hva han snakket om – og han snakket mye og ved forskjellige anledninger – brukte han det alltid. Som et resultat endte det med at Kartago faktisk ble ødelagt. Så hvem hindrer deg i å bruke denne opplevelsen?
Vel, hvis du definitivt ikke vil gå på møter med varamedlemmer, se i avisene hvor det holdes rundebord - spesielt for ledere og bedriftseiere. Det er lignende arrangementer i hver by. Og ikke bare for direktører, men også for ledere for salgsavdelinger, sekretærer og personalansvarlige. Vel, hvem hindrer deg i å delta? Bare i stedet for setningen som Cato den eldste uttalte, kom med din egen. For eksempel: "Dette er selvfølgelig interessant og riktig, men jeg tror at enhver person har rett til hvile. Jeg jobber som direktør for et reisebyrå og vet dette veldig godt!» Ingen har noen gang gått konkurs ved å gi bort visittkortene sine gratis.
Jo oftere du dukker opp på slike arrangementer, jo mer interessant høres talene dine ut, jo større er sjansen for at de begynner å rapportere om deg i aviser, og kanskje til og med på TV. Se for deg overskriften: "Som direktøren for reisebyrået "Pupkin Travel" sa" - og deretter et sitat fra talen din. Hvis du tror at du ikke har noen taletalenter, så er denne veien dessverre ikke noe for deg. Vel, hva kan du gjøre, så begynne å organisere flash mobs. Du husker sikkert hva Euroset-selskapet gjorde for å markedsføre merkevaren sin tilbake i 2002: den holdt en flashmob under mottoet "Ta av deg klærne og få en gave." Aksjonen kostet arrangørene 1300 dollar. Men berømmelsen kom umiddelbart. Kom sammen om kvelden, ta te med kollegene og snakk om livet. Kanskje ingen trenger å kle av seg - du kommer på en annen idé. Vel, så begynn å sette det i praksis. Skriv om flashmobben din på alle ungdomsportaler i byen og inviter dem til å ta del i den. Du forstår at blant unge mennesker er det ikke bare fans av slagsmål og narkotika, men også ganske fornuftige mennesker som rett og slett er interessert i å "ha det gøy"? Bare ikke glem et stort banner med navnet på byrået ditt, T-skjorter med logoen din og, selvfølgelig, varsle distrikts- eller bypressen om arrangementet. Ikke vær redd for journalister. De er akkurat som deg, opptatt med å lete, ikke etter turister, men etter begivenheter som er verdt oppmerksomhet. I dette tilfellet faller interessene dine sammen.
Et veldig interessant og fargerikt skue som nylig har fått fart, er den felles lanseringen av "kinesiske lykter". Tenk deg: kveld, en folkemengde - og mange, mange lys på himmelen. Folk ser alltid på ild med glede. Bare for at det ikke skal bli som den gamle spøken om brann, vann og arbeidsfolk, diskuter denne flashmoben med branninspektøren på forhånd. Selv om for tiden nesten alle "kinesiske lanterner" har en spesiell brannsikker base.
Jeg håper at etter dine brennende taler og møte med mange direktører og ledere, vil du samle et ganske stort antall av visittkortene deres.
Selvfølgelig er det ikke verdt å besøke dem og si: "Ivan Ivanovich, jeg vil selge deg en tur til Tyrkia til en latterlig pris." Du forstår at dette er dårlig form. Men å ringe på telefonen og si: "Ivan Ivanovich, jeg har en liten overraskelse til deg som vil være nyttig for deg i arbeidet ditt" er en helt annen sak.
Da jeg var på et seminar i Surgut, var dette hva en leder for et reisebyrå fortalte meg. Denne teknikken kalles "sjekkhefte". Betydningen koker ned til det faktum at når de underordnede direktørene drar på en annen ferie, gir han dem en "sjekk" på et visst beløp som en bonus. Du forstår sikkert at du bare kan kjøpe en "sjekk" hos et spesifikt reisebyrå. Denne teknikken har en veldig viktig psykologisk faktor. Selv om beløpet på sjekken ikke er så betydelig, er den personlige autoriteten til Ivan Ivanovich en svært alvorlig faktor for å sikre at kjøpet gjøres i byrået ditt.
Jeg har allerede sagt at det aldri er mange turister. Det er usannsynlig at reisebyråansatte vil argumentere med denne uttalelsen.
Men direkte forsøk på å selge en tur til fremmede er vanligvis ikke vellykket. Du er tross alt ikke en forhandler som de som går på tog og tilbyr alt mulig! Dette betyr at du må bruke salg i to trinn. Vi vil kalle denne metoden "ta gratisdelen." Ordet "gratis" er selvfølgelig ikke veldig vellydende, men som du vet liker mange mennesker selve prinsippet.
Du innser sannsynligvis at du ikke har noen "gratis" i byrået ditt. Turer koster penger, å dele overskuddet og gi ubetenksomme rabatter er feil måte. Som en historisk person sa: "Vi vil gå en annen vei." Det kalles «gratis informasjon». Hvem vet bedre enn reisebyråarbeidere særegenhetene til forskjellige land - tradisjoner, interessante fakta, morsomme historier om lokale innbyggere i landet og mye mer? Tross alt drar vi alle på salgsfremmende turer og mottar et hav av all slags informasjon om dette emnet. Så ring naboskoler, snakk med geografilærere, gi dem en gratis leksjon. Lover at barna vil like det, at det blir fargerike bilder og lysbilder. Fortell dem at ledere har en sertifisering på vei, og at de må lære å snakke riktig. Jeg er ikke i tvil om at du kan komme opp med en vakker "legende". Ideelt sett er det selvfølgelig bedre å ha skolebarn du kjenner som vil introdusere deg for læreren sin. Hun er også en normal person, hun er nok lei av timene, men her vil læreplanen bli fullført, og barna får den nødvendige kunnskapen, og hun vil sitte i bakpulten og sørge for disiplin.
Jeg tror at du vet hvordan du forteller en historie - dette er noe uten som det rett og slett er umulig i vårt yrke. På slutten av leksjonen, takk barna for at de lyttet nøye til deg, gå rundt i klassen og del ut visittkortene dine til alle. Tenk deg nå hvordan et barn begeistret vil snakke om et fjernt land til foreldrene sine. "Og visittkortet - her er det, du kan se på det, mamma og pappa."
Hvis du er redd for at læreren på videregående ikke skal akseptere deg, bør du definitivt ikke ha problemer med lærerne i den utvidede daggruppen. De lurer alltid på hva de skal gjøre med barna sine. Hvem hindrer deg i å snakke om India i en yogaklubb? Har du besøkt jaktklubben i byen din? Du har sannsynligvis en individuell tur for elskere av løvesafari.
Hvis strømmen av turister som du vil motta etter å ha besøkt barnehager og skoler ikke er nok for deg, begynn å bruke den gamle og velkjente teknikken for å distribuere flygeblad - ikke alle vet at den har en rekke særegne "triks" og bare hvis de brukes det gir positivt resultat. La oss starte i rekkefølge: en flyer (fra den engelske flyer) er en liten reklamebrosjyre som i de fleste tilfeller gir deg rett til rabatt. Jeg hører veldig ofte spørsmål: "Ville du satt pris på flyeren min?", "Hvorfor delte jeg ut mange flyers, men fikk ingen fordel?", "Hva gjorde jeg galt da jeg lagde flyeren?"
Når jeg begynner å se, blir det enda mer uforståelig: bildet er fristende, sirkulasjonen er imponerende, og så - husk, som Zhvanetsky: "Jeg slår den på, det fungerer ikke!" Hva er årsaken, hva ble gjort feil? Hvorfor ble pengene bortkastet? Hvordan gikk det til at bare trykkere og designere tjente penger? Hvorfor kom ingen eller nesten ingen til kontoret?
Jeg stiller noen spørsmål – og jeg forstår at det er akkurat det som burde ha skjedd.
Første grunn: feil sted å dele ut flyers. En veldig "smart" sa en gang, og alle andre trodde på ham, at flygeblader skulle deles ut på overfylte steder. Alle begynte å følge dette rådet. Flyers deles ut nær metroutganger, foran dørene til store butikker, på offentlige arrangementer, jeg så dem til og med distribuert før inngangen til et stort klesmarked og en sportskamp. Resultatet er umiddelbart forutsigbart: i løpet av noen få sekunder vil flyer fly inn i søppelbøtta, og hvis det ikke er noen, så bare på asfalten. Poenget er at de som mottar flyers ikke er målgruppen din. For øyeblikket, på dette stedet, har de helt andre problemer.
Den andre grunnen: Feil person deler ut flyers. Som regel prøver reisebyråene å spare på alt de kan, inkludert utvalget av personer som deler ut flyers. Til distribusjon ansetter de folk som i prinsippet ikke er i stand til å svare på noen spørsmål: skolebarn, migranter, hjemløse. De to siste kategoriene lukter ofte vondt og behersker det russiske språket svært dårlig. Samtidig, er det antatt at de vil være i stand til å formidle til en potensiell klient all sjarmen til en ferie på Seychellene? Ha ha! Jeg anbefaler å invitere omgjengelige, attraktive, pent kledde unge menn og kvinner til å dele ut flyers. De som vet å smile og snakke. Studenter ved teateruniversiteter eller skoleelever som studerer i dramaklubber er svært egnet for disse formålene.
Og umiddelbart nekte å betale en timepris, ellers vil ikke personene som distribuerer flyers være interessert i resultatet av arbeidet. Det vil fungere mye bedre hvis hver klient som faktisk kommer til kontoret får sin prosentandel. For å gjøre dette, sørg for å merke hver flyer med et spesielt nummer, farge eller på annen måte. Ellers vil du ikke forstå hvem som skal betale pengene.
Tredje grunn: distribuert til feil personer. Det er ille hvis elevene eller skoleelevene dine skyver løpesedler i hendene på alle som går forbi. Men hvis du tenker deg godt om, blir det klart at oppgaven ikke er å dele ut så mange brosjyrer som mulig, men å få maksimalt antall kunder som ringer eller kommer til kontoret.
Noen ganger får en inspektør til og med i oppdrag å gå rundt og sjekke om flygeblader blir delt ut eller kastet i søpla. Men ingen er interessert i spørsmålet om hvilke personer de er distribuert til. Soldater som gikk forbi, alkoholikere på jakt etter penger til en flaske, bestemødre – Guds løvetann, typiske arbeidsløse? Du kan gi bort mye, men mest sannsynlig har disse kategoriene ikke engang utenlandske pass - de er ikke engang hypotetisk målgruppen din.
Fjerde grunn: kontoret ditt ligger langt fra brosjyrenes distribusjonssted. Spesielt byråer i megabyer gjør seg skyldige i dette, hvor de mener at distribusjon bør være i sentrum, fordi det er flere folk der og trafikken er bedre – men byrået bør ligge i et fjerntliggende boligområde, fordi husleien der er billigere. Kanskje det. Jeg vil ikke engang krangle. Bare et spørsmål: vet alle flyer-mottakerne hvor 2nd Stroiteley Street er, og er du sikker på at de umiddelbart vil skynde seg å ringe deg, spesielt hvis du bare har ett telefonnummer?
Først og fremst gjelder dette flyers med tekst som «Turer til alle verdens land! Billig!" - hvis du tenker på at i de sentrale gatene i store byer finnes lignende forslag på reklametavler og skilt hver 200. meter.
Å distribuere flyers vil gi gode resultater hvis du bruker alle disse fire hemmelighetene. Etter at flygebladene er distribuert, kan turister ringe deg, snakke med deg og be deg sende dem en e-post med et spesifikt tilbud for datoene de er interessert i. Naturligvis vil du skrive til dem. Men det viser seg at dette svaret også har sine hemmeligheter og triks. Mange er sikkert kjent med situasjonen: en turist over telefon ber deg sende ham et tilbud på e-post med alle turalternativene. Lederen sender et brev til oppgitt adresse, og så blir det stille. Det vil si at det ikke er noen reaksjon fra turisten, han er taus, som en partisan under et avhør, og lederen lurer på hva som var galt i brevet hans, hvorfor personens forslag ikke var interessert.
La oss se på de typiske årsakene.
Grunn en: Av en eller annen grunn kom ikke brevet ditt frem til mottakeren i det hele tatt, eller det gjorde det, men havnet i spam-mappen. Anbefaling: under samtalen, finn ut turistens telefonnummer og ikke nøl med å ringe ham tilbake og spørre om han har mottatt brevet ditt.
Grunn to: standard turalternativer kopiert fra søkemotoren ble angitt. Anbefaling: ikke bruk profesjonelle termer - "spedbarn", "singel", "BB", "VIP AI" (denne listen kan fortsette på ubestemt tid). Faktum er at overfloden av sjargong irriterer mange kunder. Til slutt er de turister, de vil ha en god hvile, de trenger havet, solen og deilig mat! De har ikke noe ønske om å forstå våre vilkår. Tenk deg at legen har diagnostisert din nære slektning med "akutt catarrhal rhinitt". Hvor fort vil du innse at vi snakker om en vanlig rennende nese? Og hvis diagnosen er "labyrintitt", vil mange ha svært dårlige assosiasjoner. Så hold det enkelt.
Årsak tre: Brevet ble sendt fra lederens personlige adresse, ikke fra bedriftens. Hvis en turist ser i "Fra"-feltet, si "Elskede Lenochka", så er det stor sannsynlighet for at han vil slette brevet uten å åpne det, siden han ikke trenger et oppgjør med kona for ingenting.
Årsak fire: Turisten fikk et brev, han likte alt, og han vil ringe deg tilbake. Det er godt mulig at han er for lat til å skrive et svar, og telefonnummeret ditt har gått tapt. Tross alt kastet klienten ved et uhell flygebladet med telefonnummeret - vel, hvem gjør ikke det? Se på slutten av brevet ditt: inkluderer det byråets kontaktinformasjon og åpningstider? Hvis ikke, kan du miste en potensiell klient på grunn av din egen uforsiktighet.
Årsak seks: mange turister ønsker ikke bare å lese, men også å se! Tekst med et bilde er alltid mer effektivt enn tekst uten.
Ved første øyekast er dette ganske primitive tips, men utfør et eksperiment, sjekk konverteringen av e-postene dine før og etter å ha fulgt mine anbefalinger og sammenlign resultatene.
Bare i tilfelle, se på brevene du sender til potensielle turister og sjekk teksten deres i henhold til diagrammet nedenfor.
Algoritme for å skrive brev til turister
- Hils klienten og referer til ham ved navn i fremtiden. Frasene "God ettermiddag", "Hei", "Hilsen" er aldri overflødige.
- Husk at en person alltid er glad for å høre (og se) navnet hans. Ring ham mens han presenterte seg for deg under telefonsamtalen. Bruk personens navn minst tre ganger i teksten.
- I brevet, sørg for å si navnet ditt og påminn turisten nøyaktig når du snakket med ham på telefonen. Det vil også være nyttig å nevne navnet på byrået ditt.
- Bruk setninger som "Basert på dine ønsker", "Basert på dine kriterier for å velge et hotell", "Basert på dine budsjettønsker"... Men ikke bøy deg for byråkrati, prøv å utvikle din egen liste med fraser og bruk alltid mest passende for det gitte øyeblikket.
- Fortell dem at umiddelbart etter slutten av telefonsamtalen begynte du å jobbe med denne bestillingen. På denne måten vil du gi turisten beskjed om at du ikke kastet bort tid på tull, men jobbet lenge og produktivt.
- List opp hva du gjorde i løpet av denne perioden, hvilket seriøst forarbeid du gjorde, spesielt:
- valgt de mest attraktive alternativene fra søkemotoren;
- kontaktet turoperatører og sjekket tilgjengelighet;
- fant ut kostnadene for tilleggstjenester (drivstofftillegg, utvidet forsikring, etc.);
- les anmeldelser om dette hotellet;
- avklarte detaljer med kjente ledere;
- Hvis du personlig har vært på et hotell kunden er interessert i, sørg for å dele anmeldelsen din; hvis det ikke var deg, men turistene dine, som ferierte der, si det.
- Fortell ham at du er klar til å tilby ham tre hoteller å velge mellom (det er ingen vits i å spesifisere flere - det blir vanskeligere å velge).
- Si at du anbefaler å være spesielt oppmerksom på et bestemt hotell.
- Advarer om at dette tilbudet er gyldig for øyeblikket, mens det fortsatt er plasser, billetter osv., men avgjørelsen må tas så snart som mulig, siden du har samme søkemotor som brukes av tusenvis av reisebyråer, og situasjonen kan endre seg veldig raskt.
- Skriv at for å gjøre utvalget enklere og lettere å lese, har du laget tre separate PDF-filer, som du har lagt ved brevet som et vedlegg.
- Anbefal at turisten blir med i VKontakte-gruppen din eller blir abonnent på interessante og aktuelle tilbud lagt ut på nettstedet ditt.
Foreløpig har nesten alle byråer hastet med å annonsere seg selv via Internett. SEO-spesialister øker stadig kostnadene for tjenestene sine. Men vi snakket om at du må kunne skille deg ut. Ingen har kansellert normal menneskelig kommunikasjon: når du ser en person i øynene, forstår du ham mye bedre enn når du skriver ham en melding i en chat. Derfor foreslår jeg at du seriøst tenker på direkte kontakt, uten å bruke Internett. Kontakten kan imidlertid ikke reduseres til varianten omreisende selgere. Det er ikke for ingenting at mange kontordører sier at det er forbudt for selgere av varer å komme inn.
Selg turer i to, eller kanskje tre etapper. Tilby muligheter for samarbeid, informasjon, byttehandel. Alle trenger hvile. Og folkene som bringer vann til kontoret ditt, og elektrikeren som fikser klimaanlegget ditt, og designeren som lager visittkortene dine. Chat, bli kjent, ikke nøl med å stille spørsmål. Hvis en leder ikke kan eller ønsker å kommunisere, så er han ikke en leder.
Naturligvis vil noen si: «Dette er ikke for vårt byrå. Vi er enige med Bill Gates, som sa: "I fremtiden vil det være to typer selskaper i markedet: de som er online og de som er ute av virksomheten." Naturligvis er det dumt å argumentere med dette utsagnet. Men vi bør ikke glemme at standard markedsføring av nettsteder koster mye penger. Forsøk på å lage en nettside, fylle den med innhold én gang og ikke gjøre noe annet, endte alltid i fiasko.
For å tiltrekke et stort antall målrettede besøkende til nettstedet ditt, må du sørge for at du vises i de første linjene med søkeresultater. Hvis du ikke vil eller ikke har muligheten til å betale penger for det, skal jeg fortelle deg den største hemmeligheten til nettstedspromotering. Som alt genialt er det ekstremt enkelt. Den består av én setning: "Velg et emne og skriv om det så ofte som mulig." Det er alt. Jeg håper du er enig i at det ikke er noen grunnleggende forskjell mellom å promotere et nettsted og en gruppe på et sosialt nettverk.
Jeg gikk nettopp til Yandex, skrev inn ordet "turisme" i søkefeltet, og dette er resultatet jeg fikk:
- "reisebyråer" - 38 000 000 dokumenter;
- "Vologda reisebyråer" - 511 000 dokumenter;
- "Vologda reisebyråer bryllupsreise" - 194 000 dokumenter;
- "Vologda reisebyråer bryllupsreise Kypros" - 118 000 dokumenter.
"Hva følger av dette?" - du spør. Det som følger er dette: hvis direktøren for et byrå i en liten russisk by ønsker å engasjere seg i en ganske smal spesialisering, det vil si å rette sine aktiviteter mot salg av bryllupsreiser til Kypros for byens innbyggere, må han komme i forkant av 118 000 tidligere innsendte dokumenter. Er det mulig å gjøre dette uten å investere penger i Yandex.Direct? Selvfølgelig kan du. Du trenger bare å skrive regelmessig om dette emnet.
Det er regularitet som lar deg vises i de første linjene med søkeresultater om tre eller fire måneder.
Det er også mange av mine navnesøster. Fra tysk er etternavnet Schneiderman oversatt som "skreddermann." Blant dem er det ganske kjente mennesker, for eksempel den franske journalisten Daniel Schneiderman, den australske essayisten Boris Schneiderman og mange andre. Men for øyeblikket er det jeg som okkuperer de tre første linjene i Yandex-søkeresultatene. Alt gjøres på en elementær måte. Jeg skriver og skriver og skriver. Søkemotoren ser dette og gir meg en høy rangering.
Hvis denne veien passer deg, velg din nisje, analyser hvor mange konkurrenter du har, og prøv først å avansere på noen lavfrekvente søk. Du må ta søkeordvalget ditt på alvor. Nisjen bør være, som de sier, tøff for deg. Nå, hvis jeg hadde etternavnet Ivanov, ville Yandex produsert 28 millioner dokumenter for denne forespørselen. Kan du forestille deg konkurransen? Derfor, før du bestemmer deg for nøyaktig hva du skal markedsføre, trenger du ikke å gjøre noe. Bare det å si at jeg ønsker å markedsføre et nettsted kalt "Pupkin Travel Travel Agency" er dumt, fordi ingen vil se etter deg ved å bruke disse søkeordene.
Ikke et eneste barn kan gå, lese eller telle umiddelbart etter fødselen. På samme måte kan ikke nettstedet umiddelbart vises på de første linjene i søkeresultatene.
Hvis du ikke har tenkt å skrive regelmessig, har du bare ett alternativ. Lag et nettsted for 1–2 tusen rubler og kjør trafikk til det gjennom betalte kanaler, det vil si gjennom betalt annonsering. Ja, et slikt nettsted vil ikke kunne markedsføres i søkemotorer, men antall anrop til kontoret ditt vil utelukkende avhenge av budsjettet du har tildelt.
Derfor anbefaler jeg på det sterkeste å bruke andre Internett-funksjoner parallelt med siden. Først av alt, vær alvorlig oppmerksom på sosiale nettverk. Ingen hindrer deg i å ha en gruppe i hver av dem. Det er en slagord som tilskrives sangeren Madonna: "Jeg bryr meg ikke om hva de sier om meg, så lenge de staver etternavnet mitt riktig." Jeg håper du forstår godt at det er veldig viktig og nødvendig for offentlige mennesker å være i sentrum for oppmerksomheten.
Hvis det ikke er skandaler, begynner navnet å bli nevnt i pressen mindre og mindre, og følgelig faller populariteten og billettkontoret synker. Det er usannsynlig at noen seriøst tror at Ksenia Sobchak, Philip Kirkorov eller Masha Rasputina ikke ønsker å være involvert i en ny skandale. Det er på tide at alle som er involvert i turisme lærer en enkel sannhet. Skal du tjene penger og ha mange vanlige turister, trenger du bare å bli hørt. Det vil si at du ikke kan begrense deg til bare å plassere annonser.
Ideelt sett trenger vi dine intervjuer, ekspertvurderinger, anbefalinger, spørsmål, ønsker, klager, forespørsler - uansett hvor du kan "lyse opp". Dette vil nok virke uanstendig for noen - vel, alle har sin egen mening om det å drive en bedrift, og alle har sine egne resultater. Hvis du ønsker å få eksponering, kan du starte med en enkel handling: se på artiklene dine som du legger ut på nettstedet ditt eller sosiale nettverk. Sjekk om leserne har mulighet til å kommentere tekstene dine. Hvis folk skriver anmeldelser på artiklene dine, gled deg - dette betyr at emnet er etterspurt, at det er interessant for leseren, og de begynner å diskutere det.
Forstå at du virkelig trenger negative anmeldelser. De tiltrekker folk til å delta i diskusjoner, og gruppen din blir populær. Du skal være glad og ikke slette slike meldinger. Dette er til fordel for deg når det gjelder å markedsføre nettstedet eller gruppen din. Det er en hel kategori mennesker som anser seg selv som de smarteste. De gjør bare én ting: surfer på Internett og legger igjen sine "strålende" tanker der det er mulig. Dessuten bryr de seg ikke om hva de skal skrive, det viktigste er å krangle med forfatteren. Jeg kaller slike mennesker «provokatører», men de fleste av dem kalles ganske enkelt «troll». Jeg elsker dem veldig mye, og jeg mener ikke noe støtende i denne termen.
Så hvis lignende typer begynner å vises på nettstedet ditt eller i en gruppe, betyr det at din online tilstedeværelse begynner å nyte suksess og popularitet. Hvis det ikke er anmeldelser, spørsmål eller innvendinger, så har du noe å jobbe med. Hvis folk begynner å snakke om bedriften din, er du på rett vei og bedriften din vokser.
Det er ganske mange slike forslag. Faktum er at en turist må betale et anstendig beløp hvis han ikke kjøper en pels fra en fabrikk tilknyttet en turoperatør.
Mest av alt liker folk å se tre ting: ild som brenner, vann som renner og andre jobber. Dette er grunnen til at så mange mennesker samles for å se på brannmennene på jobb.
«En tom dampbåt banker på sjøen, en tom lastebil ryker langs gaten, det er en tom butikk i byen, og livet er i full gang rundt omkring, folk støtter hverandre, snakker på møter, hjelper til, hjelper til på jobb , den kunnskapsrike lærer etternølerne, de eldre går videre til de unge, teamet kvitter seg med fylliker, maskinparken blir stadig forbedret og forbedret, og vitenskapelig forskning oppfyller de høyeste kravene. Og når du slår den på, fungerer den ikke. Og du trenger ikke slå den på. Dette er ikke alt for deg. Ikke med det formål å bli slått på, men for å gjøre det.» M. Zhvanetsky.