Komunikace s turisty s využitím znalostí psychologie prodeje by měla sloužit hlavnímu cíli: podnikání nade vše. Jakmile klient přijde do vaší kanceláře, musíte toho využít tak, aby vás nenechal bez nákupu.
První fáze komunikace by měla sloužit k úspěšnému seznámení. Představte se a zjistěte jméno svého potenciálního klienta. Ať se z vás turista cítí dobře. Zatímco se turista uklidňuje v novém, neobvyklém prostředí, nabídněte mu čaj nebo kávu. Zeptejte se ho, jak vás našel a zda jste již komunikovali. Pokuste se co nejtaktněji zjistit rodinný stav, vzdělání a sociální postavení klienta, třeba se vám to bude hodit. Připravte si tužku a papír a napište si, co potřebujete, abyste se nemuseli znovu ptát.
Po dokončení první fáze můžete začít zjišťovat, co klient hledá a jaké má jako turista požadavky. Během komunikace se dotkněte pocitů turisty zaměřených na jeho sebelásku:
„Moc často odpočíváme, že? Alespoň jednou za rok si můžete dovolit relaxovat a odpočívat... Neměli byste si nic odepírat... Hýčkejte se... Zasloužíte si to...“
Vybírejte barevná slova a výrazy, používejte nezapomenutelná epiteta, nakreslete živé obrázky a obrázky.
Návštěvu Prahy můžete popsat například takto: „Stačí vidět její starobylou architekturu, taškové střechy, planoucí gotické katedrály, slyšet jemnou melodickou řeč, posedět ve sklepě u sklenice piva a jste uchváceni. Starobylé hrady, známá letoviska, rozkvetlé parky a hudební fontány – to vše je také Česká republika...“
Nebo třeba povídání o Maledivách: „To je opravdu ráj pro relaxaci v klíně tropické přírody. Je zde vše pro klidnou, odpočinkovou dovolenou, samotná atmosféra letoviska vede k lásce. Zde můžete šnorchlovat, obdivovat opravdu úžasný podmořský svět, potápět se, lyžovat na vodě, rybařit, projet se na jachtě na neobydlené ostrovy a udělat si tam piknik...“
Sdílejte zajímavé příběhy z vašich vlastních cest nebo cest vašich klientů.
Musíte v turistovi probudit touhu vlastnit a užívat si toto vše.
Hrajte na rozdíl v cenách za stejné nabídky, zaujměte turistu atraktivní cenou.
Apelujte na pozitivní emoce turisty.
Jak vybrat zájezd pro klienta
Turistovi jste tedy předvedli své schopnosti a své přednosti, zaujali jste ho, zapnuli jeho fantazii, ponořili ho do atmosféry cestování a relaxace a zažehli jeho touhu. Nyní je připraven jít. Stačí si vybrat zájezd a nakoupit. Poskytujeme další doporučení pro vyhledávač TURY.ru. Může to být jakýkoli vyhledávač, princip je stejný.
Z mnoha zájezdů prezentovaných v systému TURY.ru si musíte vybrat ten jediný, který bude zcela vyhovovat turistům. Aby byl klient po zájezdu spokojený a začal využívat vašich služeb i v budoucnu.
Turistovi musíte dát to, co chce, ale jeho volbu veďte správným směrem. Vaším cílem je, aby si cestovatel od vás koupil zájezd, byl se svým zájezdem spokojen a stal se vaším pravidelným zákazníkem
Při výběru zájezdu používáte následující sekce systému TOURS.ru: „Vyhledání zájezdu“, „Poslední minuty“, „Poslední minuty“, „Zaručené zájezdy a hotely“, „Minimální ceny“, „Urgentní“, „Zapnuto Prodej dnes“. V závislosti na potřebách turisty hledáte zájezd v jedné z těchto kategorií nebo v několika současně.
Na co si dát pozor při výběru zájezdu?
Výběr programu zájezdu. Pokud se bavíme o výletním zájezdu, tak si při výběru zájezdu musíte vy i klient vybrat program, který ho bude nejvíce zajímat. Všechny exkurze a autobusové zájezdy zveřejněné v systému TURY.ru mají podrobný popis programů, často s fotografiemi navštívených měst a atrakcí.
Výběr hotelu. Pokud mluvíme o zájezdu na dovolenou, musíte být při výběru hotelu velmi opatrní, protože klient tam bude muset strávit téměř všechen svůj čas a celkový dojem z dovolené bude záviset na kvalitě hotelových služeb. Musíte si vybrat hotel se slušnou úrovní služeb, za který se později nebudete stydět.
Kromě fotogalerií hotelů obsahuje systém TURY.ru také popisy jejich služeb převzaté z oficiálních zdrojů. Již několik let mají turisté i odborníci možnost zanechat své recenze, například recenze hotelů v Egyptě. Společně s klientem si projděte popis služeb a recenze vybraného hotelu a rozhodněte se, zda se do něj vyplatí jít. Pokud turista trvá na dovolené v hotelu s nepříliš dobrými recenzemi, ale velmi nízkou cenou, pak v tomto případě přebírá všechna rizika za neúspěšnou dovolenou a nebude mít právo vůči vám uplatňovat jakékoli nároky. Pokud jste ale svou neznalostí nebo nedopatřením turistu neupozornili na kvalitu dovolené v hotelu, který jste doporučili, pak všechny problémy padnou na vás. Turista to bude považovat za vaši neprofesionalitu a v lepším případě vás již nebude kontaktovat s výběrem zájezdu a v horším případě vás bude žalovat, že jste mu zkazili dovolenou. Věnujte tomu pozornost a snažte se vybrat pro turistu hotel, ve kterém bude jeho pobyt příjemný a nezapomenutelný a získáte si ho jako stálého vděčného klienta.
Volba ceny. Zpravidla můžete vidět různé ceny pro každý hotel prezentovaný v systému TURY.ru. Především se to týká hromadných dovolenkových destinací, kde různí touroperátoři spolupracují se stejnými hotely. Například rozdíl v ceně týdenního zájezdu do Egypta s ubytováním v konkrétním 5* hotelu může být 600 dolarů na osobu i více. Všechny ostatní věci jsou stejné, záleží pouze na cestovní kanceláři.
Jak se liší zájezdy od různých touroperátorů?
Hotel a jeho služby budou naprosto totožné, bez ohledu na to, která cestovní kancelář organizuje program. Různí operátoři však obsluhují turisty s různými hostitelskými společnostmi, takže kvalita setkání a výletů, transferů a práce se může lišit. I když na prázdninových zájezdech to často není tak významné. Mnohem důležitější je, když cestovní kancelář, u které jste si zájezd rezervovali, hotely dobře nepotvrzuje, nebo ještě hůř, má ve zvyku je po příjezdu turisty na dovolenou měnit.
Abyste se nedostali do nepříjemné situace, využijte při výběru společnosti své osobní zkušenosti a sekci „Recenze touroperátorů“, kde agentury sdílejí nuance práce s každou z cestovních kanceláří, hodnotí jejich činnost, popisují jejich výhody a nevýhody. . Zájezdy se snažte nakupovat pouze u touroperátorů, kteří jsou zodpovědní za jejich jednání a garantují kvalitní dovolenou a ubytování ve vybraném hotelu. Ušetříte tak sebe i klienta zbytečným problémům a nestanete se rukojmím situace.
Vezměte to v úvahu při výběru zájezdu a doporučte svému turistovi pouze programy spolehlivých cestovních kanceláří, i když jsou jejich náklady o něco vyšší. Pokud turista trvá na zájezdu s nejnižší cenou, ale od nepříliš spolehlivé CK, vše mu vysvětlete a požádejte ho, aby napsal účtenku, že v případě jakýchkoliv problémů přebírá plnou odpovědnost. Většinou si turista po takových nabídkách raději vybere to, co mu poradíte.
Naučte se při výběru zájezdu zohledňovat všechny složky zájezdu a najít jejich optimální kombinaci.
Vaším úkolem je vybrat pro klienta zájezd s optimální kombinací následujících složek: program, hotel, touroperátor, cena.
Jak prodat zájezd. Vedení turisty k nákupu
Úspěch prodeje bude záviset na tom, jak šikovně dokážete turistu připravit a dotlačit ke konečnému rozhodnutí – rezervaci zájezdu.
Už jste toho udělali hodně a teď je potřeba to dotáhnout do konce – prodat klientovi vybraný zájezd. Turista by neměl odejít, aniž by si něco koupil. Nestačí, aby ukázal všechno, musí být krásně veden k nákupu, jinak odejde přemýšlet a možná navždy. Dopadne to takto: připravili jste to a manažer sousední agentury za vás dokončí práci - zaregistrujte svého turistu a veškerá vaše práce bude marná. Turistu je třeba dotlačit k rozhodnutí, vyvést ho ze stavu nerozhodnosti a nejistoty a vytvořit myšlení pro okamžitou akci. Můžete to provést následujícími způsoby:
Koupit nastavení. Turistovi dáváte pokyny ke koupi zájezdu složením fráze do dvou částí. První obsahuje výzvu k akci (vyslovuje se sebevědomě) a druhá je určena emocím a je vyslovována pomalu a odměřeně, strhující a podmanivá.
"Udělejte si tuto prohlídku a svůj pobyt v tomto nádherném letovisku si opravdu užijete."
"Dokončíme papírování a vy si můžete v klidu sbalit kufry a připravit se na tento vzrušující výlet."
Past na vědomí. Pro vědomí je vytvořena jakási past, propojující realitu přítomnosti s jednou z událostí budoucnosti, která obsahuje žádoucí akci.
"Jakmile ti to ukážu, můžeš si vybrat, co ti nejlépe vyhovuje."
"Jakmile potvrdím dostupnost zájezdu, můžeme okamžitě dokončit všechny dokumenty."
Nutnost učinit urgentní rozhodnutí. Upozorněte turistu na důsledky případné nečinnosti a naveďte ho k nutnosti urgentního rozhodnutí.
Teď je hlavní sezóna a zájezdy se vyprodávají téměř okamžitě...
- K této databázi je připojeno více než 2 tisíce agentur po celém Rusku a každá z nich rezervuje zájezdy pro své klienty... Pokud si někdo vybral stejný zájezd, pak si vy i já musíme zarezervovat dříve...
- Podívejte, dnes ráno byl zájezd za 340 dolarů, ale teď už je prodaný. Zatímco si budeme povídat, tento může být také pryč...
- Tento hotel je velmi žádaný a cena je atraktivní. Takové dobré zájezdy jsou první...
- Pokud pro vás tuto prohlídku nezarezervujeme nyní, zítra již nemusí být k dispozici a budeme muset všechna vyhledávání začít znovu.
Jako pokračování položíte turistovi upřesňující otázku, pomocí které ověříte, zda je připraven nakoupit:
Pokud jste připraveni rezervovat, nyní zkontroluji dostupnost...
-Máte s sebou pasy?...
Iluze volby
Turista má na výběr ze dvou možností, z nichž obě vám vyhovují. Mluvíte, jako by turista již souhlasil s nákupem zájezdu.
"Tak který hotel zarezervujeme - ten nebo onen?"
"Jaké jídlo si tedy vezmeme - polopenzi nebo all inclusive?"
"Jaký typ pokoje si vybereme - standardní nebo s výhledem na moře?"
"Budete platit celou nebo předem?"
Pozornost! Všechna doporučení a texty uvedené výše jsou orientační. Měly by být aplikovány a používány v závislosti na situaci. Musíte si je upravit podle sebe, naučit se to používat, aby vše vypadalo organicky a působilo přirozeně. Osvojte si, osvojte si potřebné dovednosti, experimentujte a budujte efektivní modely chování. Pokud toto chování přináší výsledky, pak děláte vše správně!
Co nabídnout turistům, kteří se chtějí o květnových svátcích vyhřívat na slunci a koupat se v moři, aniž by se obtěžovali dlouhým letem? Existuje nepochybně mnoho možností, ale pokusíme se mluvit o nejatraktivnějších a nejdostupnějších z nich.
Resort č. 1 v oblíbenosti jak v létě, tak v květnu! Ostatně v tureckých letoviscích je v měsíci květnu již poměrně teplo a je zde možnost koupání a opalování. Už je teplo, ale ještě ne moc, takže vám nic nebrání užít si slunce a moře naplno, vyrazit na vzrušující výlet či nakupovat.
Náklady na dovolenou v Turecku v květnu jsou příznivé ve srovnání s cenami v létě. V tomto období některé hotely nabízejí dobré slevy, aby přilákaly turisty.
Ideální místo pro strávení květnové dovolené, protože začátkem května je počasí v Egyptě prostě pohádkové. Pokud ne pro jedno ALE! Naše svátky se shodují s arabskými svátky. Kvůli velké poptávce jsou problémy s hotelovými pokoji a v důsledku toho téměř nejvyšší ceny v roce, někdy dokonce vyšší než na Nový rok. A samozřejmě nemůže být řeč o žádných zájezdech na poslední chvíli, všechny hotely je nutné rezervovat předem.
Během květnových svátků můžete klidně pozvat turisty na Kypr. Noční kluby a diskotéky, hojnost ovoce, mírné, teplé počasí přinese potěšení každému. V tuto dobu není tolik rekreantů jako v sezóně a v letoviscích samozřejmě není tak živo a veselo jako v létě, ale vzduch je svěží, vše rozkvetlé a voňavé. Například teplota vzduchu v Limassolu a Larnace je od 23 °C a teplota vody je asi 20 °C.
Ceny v tomto období jsou poměrně nízké a výběr hotelů je poměrně široký.
Španělsko
Středozemní pobřeží Španělska je v květnu připraveno poskytnout trpícím turistům štědré slunce a vynikající opálení. Nejlepší pláže na samém začátku sezóny vás potěší čistotou a klidem a počasí ve Španělsku v květnu vám poskytne příjemných +25 °C a oblohu bez mráčku. Ideální volba pro ty, kteří mají rádi teplo, ale ne teplo. Voda v moři se ohřeje na 20°C.
Ostrovy jsou stejně vynikající jako pobřeží Středozemního moře pro dovolenou na začátku května. Ideální variantou je ostrov Tenerife. Teplota vzduchu je více než příjemná, Atlantický oceán se tou dobou již oteplil a dalším pádným argumentem pro volbu této destinace bude bujná vegetace rostoucí po celém ostrově a také mnoho vytříbených hotelů s vynikajícími službami.
V květnu je v Řecku vynikající počasí. Plážová sezóna v řeckých letoviscích se otevírá začátkem května. Průměrná denní teplota je +27°C. A mořská voda se ohřeje až na +19°C. Zároveň tu zatím není úmorné vedro, které turistům umožní aktivnější odpočinek. Během květnových prázdnin lze plážovou dovolenou v řeckých letoviscích velmi dobře spojit s aktivním výletním programem, prohlídkou a památkami starověkého Řecka.
Na řeckých ostrovech se sezona otevírá ještě dříve – v dubnu. A pokud turisté chtějí jet někam do tepla, pak můžeme nabídnout, že půjdou na ostrovy, které se nacházejí na jihu země. Nejoblíbenější dovolená je na těchto řeckých ostrovech: Kréta, Rhodos, Korfu, Kos a také na poloostrovech Chalkidiki a Peloponés.
Je však třeba vzít v úvahu skutečnost, že protože květnové prázdniny se shodují s zahájením turistické sezóny v Řecku, zájezdy do Řecka na začátku května jsou velmi žádané a jejich náklady se mohou výrazně zvýšit.
Spojené arabské emiráty v květnu znamenají nádherně modré vody Perského zálivu, luxusní VIP hotely, pestrobarevné rozkvetlé zahrady v poušti a také hojnost zboží v buticích a obchodech. Je třeba poznamenat, že Spojené arabské emiráty jsou známé svým jasným sluncem po celý rok, nicméně za nejlepší měsíce pro dovolenou v SAE je považováno období od října do května. Právě v květnu se teplota vzduchu stává nejpříznivější, což umožňuje každému turistovi pohodlně si užít dovolenou. Průměrná teplota vzduchu v květnu ve Spojených arabských emirátech je +35 ° C a v noci může klesnout až na + 24 ° C. Tento měsíc se voda ohřeje až na +27°C, což vytváří ideální podmínky pro koupání a vodní sporty.
Když už mluvíme o nákladech na dovolenou v SAE v květnu, nezapomeňte, že vrchol turistické aktivity spadá od října do května. V důsledku toho mohou ceny v květnu vzrůst, ale jen mírně.
Izrael
Polovina května je v Izraeli jedním z nejlepších období roku. Taková úmorná vedra ještě nejsou, ale plážová sezóna už je otevřená. V Izraeli mají cestovatelé jedinečnou šanci navštívit během jedné cesty tři moře – Středozemní, Rudé a Mrtvé. Začátkem května je již mořská voda docela teplá a léčebné procedury u Mrtvého moře mají znatelný efekt i v krátké době. Vynikající služby a hotely, pouť k Západní zdi, četné starobylé kostely a místa spojená s událostmi popsanými v Bibli, zářící kupole Omarovy mešity – to vše je Izrael!
Duben a květen jsou nejoblíbenější dobou pro cestování do této země. A přestože naši turisté k cestě do Izraele nepotřebují víza, květnové zájezdy do Izraele je třeba rezervovat předem.
Z Rostourismu. V roce 2014, který je spojen s počátkem krize, bylo mezi ruskými občany evidováno 42 921 zahraničních turistických cest. V roce 2017 - 39 629.
Ano, sestupný trend je určitě. Ale 7 nebo dokonce 8 procent není číslo, které může „zabít“ trh. Lidé cestují a mezi TOP 20 za rok 2017 patří Německo, Izrael, Itálie – země s zdaleka ne nejnižšími cenami.
Pokud ano, kde jsou klienti?
Mnoho cestovních společností vzniklo v prvním desetiletí po rozpadu SSSR. Lidem, kteří právě čelili zhroucení železné opony, tenkrát prostě museli dostat letenku a rezervaci hotelu, a bylo. Muž je šťastný. Utekl, aby viděl svět a může svým přátelům říct, jaké to je v zahraničí.
Čas uplynul a nyní jsou hlavními potenciálními klienty cestovního ruchu děti 80. a 90. let. S jiným pohledem na svět, svobodnějším a nezávislejším.
Nechtějí ležet břichem na plážích v Antalyi. Třeba jednou za rok, když potřebujete vzít rodiče a malé dítě na procházku. A nechtějí se tísnit s desítkami úplně cizích lidí kolem další katedrály nebo památníku. Mohou si zorganizovat vlastní dovolenou přes internet, bez prostředníků.
Co chtějí? Jasné, bohaté dojmy, které je obtížné získat sami. Let horkovzdušným balónem nad Kappadokií. Procházka „tajnými“ nádvořími Istanbulu. Výlet do „hobití vesnice“ na Novém Zélandu. Účast na státním svátku. Chtějí realizovat své sny a jiskřit krásnými fotkami na sociálních sítích.
Závěr: trh se mění a vy se musíte změnit s ním.
Slibné výklenky pro příštích několik let
Nyní se dostáváme k tomu hlavnímu. O tom, jak se svět mění, můžete mluvit, jak chcete, ale kam utéct? Co udělat pro to, aby přilákala současnou generaci turistů lačných po rozmanitosti a zážitcích?
Nejprve přejděte od standardních řešení k jedinečným. Vyvíjejte své vlastní trasy, navazujte vztahy s touroperátory nového formátu, spolupracujte se soukromými průvodci.
A co je nejdůležitější, přistupujte k podnikání v cestovním ruchu jako ke kreativitě, a ne jako k řemeslu. Kreativita je dnes v módě – v tom nejširším slova smyslu.
Zde je několik příkladů úrodných výklenků:
- Organizace individuálních prohlídek. Lidé, kteří mají peníze, nechtějí cestovat „jako všichni ostatní“. Dejte jim možnost zarezervovat si s vámi prohlídku s nejflexibilnějšími podmínkami, bez standardních řešení. Velcí touroperátoři, jako jsou TUI a PAC, již začínají prozkoumávat toto místo. Organizují zájezdy dle individuálních požadavků téměř do jakékoli země světa, aniž by byli vázáni na hotové „balíčky“. Existují také malé soukromé společnosti jako White Label Travel, která se specializuje na prémiový segment. Ale tato část trhu cestovního ruchu může stále pojmout mnoho společností.
- Organizace tematických zájezdů. Cyklistické výlety, potápěčské zájezdy, kurzy vaření – najděte oblasti, které vás zajímají a ve kterých můžete nabídnout něco neobvyklého. Právě s tímto přístupem si ve svých výklencích získaly oblibu Velovuyki, která pořádá cyklistické výlety po Evropě, nebo Safari Tour, které se specializují na potápěčské zájezdy a potápěčské safari. Mimochodem, velké cestovní kanceláře také často dělají takové programy - určené ne pro široké publikum, ale pro jednotlivé tematické segmenty. To znamená, že trh existuje.
- Organizace autorských zájezdů. Blogeři mají obrovskou čtenářskou obec a řada z nich se na téma cestování specializuje. Ve spolupráci s nimi můžete vyvíjet neobvyklé programy. Například jeden z mých oblíbených projektů Travel Inside vyrostl z čistě „blogerského“ formátu. Nemají zvláštní tematický výklenek, používají jiný přístup – shromažďují vlastní vřelé publikum, které cestuje pouze s nimi. Můžete udělat totéž nebo uzavřít partnerské smlouvy s oblíbenými blogery a organizovat výlety společně.
- Organizace turistických skupin v klubovém formátu. Ubytování, doprava, zábava a atrakce jsou pro organizované skupiny minimum. Ale můžete jít dál a během svých výletů pořádat večírky, komunikaci a další teambuildingové prvky. Významnými představiteli tohoto formátu mohou být One Life a Mikhail Kozhukhov's Travel Club. Jejich klienty nejsou jen skupiny, které se každých pár dní setkávají a loučí se navždy. Ne, cestují s nimi a mezi sebou mnoho let.
- Organizace zájezdů po Rusku pro cizince. Všechny stejné přístupy lze použít ve vaší zemi (neobvyklé, originální, tematické zájezdy). Příklady zahrnují Express to Russia nebo ExploRussia, stejně jako zahraniční společnosti jako Responsibletravel, které organizují zájezdy do Ruska pro cizince. Zaměřují se nejen na historii a typické procházky centrem Moskvy či Petrohradu, ale také na přírodní zajímavosti, dovolené a národní kuchyni. Trh existuje, ale ještě není naplněn konkurencí a je zde obrovský prostor pro nové obchody.
Osobní zkušenost
V cestovním ruchu jsem začal pracovat v roce 2015, uprostřed další krize. Většina klientů je ze zemí bývalé Unie. V tu chvíli se nám s manželem podařilo intuitivně najít správný směr a založili jsme Time 2 Travel club - společnost na organizování individuálního cestování.
Co fungovalo dobře:
- Zkušenost a vlastní příklad. Hodně cestujeme po Evropě a Asii, neustále o tom píšeme na našich sociálních sítích a klienti důvěřují našim radám při výběru atrakcí a hotelů. Navíc chtějí, abychom jim jako lidem, kteří vše viděli na vlastní oči, poradili ty nejlepší možnosti.
- Individuální přístup. Nenabízíme hotové zájezdy, spíše se ptáme, co by si klient přál. Ano, výběr často padne na jednu z tuctu oblíbených zemí, na které už máme přípravy. Ale klient se takto zapojí do procesu, začne plánovat cestu ještě před platbou, cítí, že je to jeho cesta, jeho sen se plní. A ve výsledku s námi jede až do úplného konce a nehledí na to, jak jsou na tom soutěžící.
- Poctivost. Hrajeme otevřeně a klientům říkáme: tady jsou náklady na cestu, tady je naše provize. Kupodivu vyjednávají extrémně zřídka - očividně chápou, že výdělky na jedné cestě nejsou tak velké, a nefantazírují o obrovských skrytých provizích. Vždy také lidem upřímně říkáme, za co platí, proč je jedna možnost dražší nebo levnější než druhá a co mohou na místě očekávat. To je vysoce ceněno a bohatě se to vyplatí v podobě pozitivních recenzí.
Uspořádat jednotlivé zájezdy bylo dobré rozhodnutí a rozhodli jsme se jít dál. Nyní naše podnikání rozšiřujeme a již brzy spustíme online projekt pod stejnojmenným názvem Time 2 Travel - vyhledávač, který bude spojovat organizátory výletů, zájezdů a turistické zábavy i cestovatele, kteří hledají nevšední zážitky.
Tento nový projekt vyrostl z naší bolesti jako organizátorů cest: je těžké najít kvalitní výlety a zábavu. Když klienti požádají o zorganizování procházky po Istanbulu nebo Paříži, to poslední, co chtějí, je získat standardní „historické informace“ trvající několik hodin. Rád bych našel člověka, který toto město miluje, žije a nejen vypráví a ukazuje, ale dává cestovatelům dojmy.
Zde se můžeme opět vrátit k problematice volných míst v cestovním ruchu. Souhlasíte, průvodce není nejvzácnější povolání. Pokud ale nepracujete jako všichni ostatní, ale děláte něco neobvyklého, skutečně kvalitního a od srdce, a ne podle standardních šablon, bude pro vás mnohem snazší najít své publikum a prodat jim své služby za dobrou cenu. ceny.
Několik klíčových slov
Volné niky se na trhu neustále objevují a najít je není tak těžké. Je potřeba sledovat, jak se mění preference lidí. Včera prostě chtěli organizaci v rámci „víza, letenky, hotelu“ – potřebovali tyto potřeby splnit. Dnes chtějí zábavu, dojmy a krásné fotografie – tyto nové touhy je třeba uspokojit. Zítra se to také změní a další turistické destinace začnou získávat na oblibě.
Abyste udrželi prst na tepu, je užitečné pravidelně číst sociální sítě a fóra, poslouchat recenze a hlavně se přímo ptát svého publika. To vše by mělo být součástí průběžného a pravidelného pracovního postupu.
Nebojte se negativních recenzí. Když klient říká, že mu něco chybí, dává vám tu nejcennější bezplatnou konzultaci a vlastně ukazuje, kde by se mohl zlepšit. Stejně tak můžete sledovat recenze svých konkurentů a získávat nápady: co se jejich zákazníkům líbí a co se jim nelíbí.
S tímto přístupem je nepravděpodobné, že vám dojdou nápady. Samozřejmě pak bude spousta práce s realizací plánu, ale to je téma na jiný příběh.
Instrukce
Nejjednodušší způsob, jak přilákat zákazníky, je ústní podání. Až ji otevřete, řekněte o ní svým přátelům. Někteří z těch, kteří přijdou, vaše služby využijí, pokud budou klienti spokojeni, doporučí je svým známým, protože lidé využívají služeb stejných cestovních kanceláří již léta. Za pár let vytvoříte skupinu stálých zákazníků.
Vytvářejte skupiny na sociálních sítích a blozích, kde budou zveřejňovány zajímavé a ziskové nabídky. Přilákejte uživatele, kteří mají zájem o . To lze vidět v jejich seznamech zájmů. Je důležité, aby někdo neustále, téměř 24 hodin denně, prohlížel tyto skupiny a blogy, odpovídal na komentáře, dával rady, zval nové klienty, analyzoval jejich požadavky, protože to může být podnětem k zamyšlení nad novými způsoby, jak přilákat klienty. Některé cestovní kanceláře nabízejí velké slevy. Vyplatí se stát se jednou z těchto společností? Vydejte se jinou cestou: informujte, že máte nové zajímavé trasy pro poznávací zájezdy Klienti si myslí, že nabídky cestovních kanceláří se liší především cenou, nikoli obsahem. Dokažte, že tomu tak není.
Práce na názvu cestovní kanceláře. Ne každý přikládá pojmenování velký význam, ale jméno funguje na vaší image nepřetržitě.Některé cestovní kanceláře se jmenují příliš banálně. Zpravidla se jedná o něco s předponou -tour. Pokud vytvoříte jasné, zapamatovatelné jméno, již to vám poskytne výhodu.
Atraktivita cestovní kanceláře pro klienty někdy závisí na její poloze. Měl by být pohodlný přístup – osobní i hromadnou dopravou. Pokud se cestovní kancelář nachází ve dvorech, nakreslete šipky na asfalt nebo rozvěste cedule na okolní domy, abyste byli dobře vidět. To platí i pro společnosti, které otevírají v rezidenčních oblastech Nebojte se lokalizovat cestovní kancelář tam, kde má konkurenci: specifika výběru zájezdů lidmi jsou taková, že většinou navštíví alespoň 2-3 společnosti, aby se rozhodli pro výběr výletu. Je dobré, když je vaše společnost obklopena svým vlastním druhem.
Instrukce
Aktivně se zapojte do médií: vystupujte jako expert nebo předkládejte své vlastní zprávy týkající se vývojových trendů ke zveřejnění. Zveřejněné materiály budou určitě obsahovat odkaz na vaši společnost.
Video k tématu
Prameny:
- cílové publikum cestovní kanceláře
Počet cestovních kanceláří je dnes tak velký, že se nabízí rozumná otázka: najdou takové společnosti dostatečný počet klientů? Bohužel velké množství cestovních kanceláří zavírá během prvního roku provozu. Přilákat zákazníky je totiž stále obtížnější.
Budete potřebovat
- - Internet.
Instrukce
Vytvořte jedinečnou nabídku, která vás odliší od vašich konkurentů. I přes přesycenost trhu služeb cestovního ruchu lze vždy najít úzký výklenek, který dosud nebyl obsazen. Akční turistika, ekoturistika, zájezdy na mistrovství a koncerty superhvězd – existuje mnoho možností, jak upoutat pozornost na vaše služby. Samozřejmě je nesmírně těžké v této oblasti vymyslet něco zásadně nového. V tomto případě zkuste udělat to, co všichni ostatní, ale trochu jinak.
Rozvíjet firemní kulturu komunikace s klienty. V tomto případě nehovoříme o základní slušnosti a bezvadné obsluze, které jsou bezesporu také důležité. Zvažte technickou organizaci práce s potenciálními spotřebiteli služeb. K tomu patří rychlost volání, kvalitní telefonické konzultace, rychlost výběru zájezdů. Velmi často jsou klienti eliminováni v počáteční fázi pouze proto, že je manažeři nutí dlouho čekat na lince nebo nezavolají včas. Odstraňte takové nedostatky.
Zvyšte důvěru ve vaši společnost. Potenciální turista si zpravidla vybírá společnost, která na trhu působí již delší dobu. Samozřejmě, že nově vzniklá cestovní kancelář může vypadat podezřele kvůli narůstající frekvenci skandálů s četnými leteckými společnostmi. Pokud vaše společnost existuje krátce, aktivně jí budujte pozitivní pověst. Využívejte public relations, charitativní akce, aktuální online fóra a blogy.
Vytvořte zákaznický věrnostní program. Každý cestovatel by měl být s vašimi službami 100% spokojen. Snažte se předvídat všechny potřeby klienta, varujte před možnými potížemi, připomeňte datum odjezdu a po návratu se nezapomeňte zeptat na jeho dojmy. Právě v tomto případě o vás řekne svým přátelům a doporučí vás jako spolehlivou společnost.
Užitečná rada
Vytvořte slevový program pro stálé zákazníky. To platí zejména pro zájezdy, ve kterých je cena v různých agenturách stejná.
Začátečníci i profesionálové v cestovním ruchu neustále hledají nové způsoby, jak propagovat své podnikání. Mají tendenci používat internet, své kontakty a další kreativní metody. Co tedy musíte udělat pro úspěšnou propagaci cestovní kanceláře?
Ujasněte si svou cílovou skupinu. Mějte jasnou představu o tom, na jakou skupinu lidí se vaše cestovní kancelář zaměřuje. Na tom bude zásadně záviset váš úspěch. Pokud se například vaše společnost nachází v rezidenční čtvrti, pak vaší cílovou skupinou budou rodiny, které si chtějí odpočinout. Využívejte především lokální marketingový mechanismus, tzn. pracovat s lidmi, kteří jsou poblíž.
Důkladně si prostudujte práci svých nejbližších konkurentů. Nezapomeňte prozkoumat práci společností, které se nacházejí v blízkosti vaší kanceláře nebo ve stejné oblasti. Zeptejte se třetích stran, proč klienti chodí právě do této agentury, jakou mají oproti vám výhodu. Poté pracujte na nedostatcích ve vaší organizaci a nabídněte svým zákazníkům lepší nabídky. Odlište se od ostatních, přineste něco nového.
Poznámka
Alexander Shneiderman Kapitola z knihy „Guerilla marketing v cestovním ruchu“
Nakladatelství "Mann, Ivanov a Ferber"
Než začnete číst tuto kapitolu, rozhlédněte se kolem sebe. Podívejte se doleva, doprava, před sebe. Rozložte obsah aktovky nebo kabelky. Podívejte se pozorně na své oblečení.
Myslím, že hned uvidíte, jaké obrovské množství reklamních médií vás obklopuje. V dnešní době je velmi těžké najít věc, na které by nebylo logo výrobce. Všechny druhy ikon jsou oslnivé před vašima očima. Všechny sociální sítě jsou napěchované reklamou, protože právě tady jejich management vydělává své miliardy. Úplně stejná situace je v ulicích města. Všude nás obklopují cedule, sloupy a billboardy. Před reklamou se prakticky není kam schovat, je všude, dokonce i na veřejných toaletách a na spodním prádle. Naše vědomí je unavené přijímáním tolika reklamy. Koneckonců, jak víme, dobrých věcí by mělo být s mírou.
Ne nadarmo všichni odborníci z oboru svorně tvrdí, že nastalo přesycení reklamou a že návratnost reklamních médií každým rokem klesá.
To je důvod, proč společnosti, které umísťují standardní reklamu, tak touží dostat se do hlavního vysílacího času nebo vyvěsit své reklamy na nejrušnějších dálnicích a na přeplněných místech. Dokážete si představit, kolik milionů dolarů utratí nadnárodní korporace na tyto akce?
Z nějakého důvodu se mi zdá, že takové způsoby investování peněz se pro malou cestovní kancelář absolutně nehodí. Přirozeně vyvstává věčná otázka: "Co dělat?" Jak s těmito bohatými společnostmi jednat, jak jim konkurovat, když je nedostatek financí? Odpověď je zřejmá: "Musíte bojovat ne čísly, ale dovednostmi."
Vzpomeňte si na klasický příklad z vojenské biografie Alexandra Suvorova. Jaký byl poměr ruských a tureckých vojsk v bitvě u Rymniku? Pokud si to nepamatujete, mohu říci, že Suvorov měl čtyřikrát méně vojáků. Převahu ale nezískal Jusuf Paša, ale Alexandr Vasiljevič. Nebuďte líní, přečtěte si vojenskou encyklopedii – a uvidíte, že mnoha vážných vojenských vítězství bylo dosaženo nikoli převahou vojáků, ale díky velitelům, kteří uměli vymýšlet různé nestandardní operace. Malé létající partyzánské oddíly často způsobily nepříteli větší škody než velké vojenské formace pravidelných jednotek.
Myslím si však, že jsme se trochu rozptýlili. Vraťme se k našim ovečkám, tedy k reklamě, a zamysleme se nad tím, zda vůbec máme soutěžit a bojovat s přesilami. Je možné vymyslet něco, čemu nepřítel vůbec nevěnuje pozornost?
Zde je nejjednodušší příklad. Říká se tomu „partyzánská vizitka“.
Nejprve se podívejme, co na toto téma píší „chytré knihy“. Co si představují pod pojmem „klasická vizitka“? Přečetl jsem si pár článků a pak jsem se podíval na to, co bylo napsáno na Wikipedii. Zde je doslovný fragment: „Vizitka se používá v podnikání na oficiálních jednáních a jednáních, aby poskytla kontaktní informace svým budoucím klientům. Vizitky musí obsahovat jméno, příjmení, funkci podnikatele, dále název firmy a druh její činnosti. V souladu s celosvětovou praxí a podle pravidel ruského jazyka musí být uvedeno křestní jméno, patronymie a poté příjmení. Při vývoji vizitky se využívá firemní identita a logo společnosti. Takové karty mají obvykle přísný design. Státní úředníci a poslanci mohou mít na sobě vyobrazení státních symbolů, jako je vlajka a státní znak.“
Pokud je to vaše vizitka, je mi vás líto. Ano, splňuje obecně uznávané normy. Doufám ale, že chápete, že v tomto případě se nebude absolutně lišit od všech ostatních vizitek, kterých jsou ve speciálních albech stovky. Taková karta se mezi svými vrstevníky jednoduše ztratí a nepřinese požadovaný efekt. Proměňte svou vizitku v reklamní médium!
Vy i já velmi dobře chápeme, že se tiskne mnoho karet a bez nich by podnikání v cestovním ruchu nebylo možné. Vaše vizitka by neměla představovat ani tak vás a vaši agenturu, ale produkt, který prodáváte. Lidé se bohužel moc nezajímají o vaše jméno nebo název vaší společnosti, pokud ovšem nejste prezidentem Coca Coly nebo Ruské federace.
Při navrhování vizitky je lepší používat obě strany, ale jedna z nich by měla být věnována vašim skutečným obchodním nabídkám a výhodám, které mohou vaši turisté získat. Pokud máte doplňkové služby (letenky, rezervace hotelů, platby kreditní kartou atd.), určitě je uveďte.
Jsou situace, kdy turisté vědí, že si u vás mohou koupit standardní zájezd do Thajska. Pravděpodobně však můžete za 1 euro uspořádat nákupní zájezd do Turecka a lidé o tom stále nevědí.
Můžete mít úžasné programy lékařské turistiky v Izraeli a Německu, ale klienti o tom nevědí, za předpokladu, že jako všichni ostatní můžete nabídnout pouze standardní program exkurzí. Na vaší vizitce může být uvedeno, že na svého nositele čeká překvapení (dárek, bonus) nebo že při prezentaci v kanceláři můžete získat čestnou zákaznickou bonusovou kartu.
S textem můžete trochu pracovat – nechte si jej napsat na kartu místo standardní adresy (Pervaya St., 110, office 6): „Jsem vždy připraven dát si s vámi šálek kávy v naší kanceláři na adrese : Pervaya St., 110, kancelář 6". Vaše vizitka by se měla lišit od ostatních a jakým způsobem - velikost, možnost skládání (napůl, čtyřnásobek), super jasná barva, nestandardní materiál, vaše erotická fotografie, vtipná turistická historka - hádajte si sami. Vizitka je impozantní reklamní zbraň a je třeba ji používat moudře.
Moje vizitka má zelené pozadí, které se blíží barvě dolaru, je na ní moje fotografie a seznam služeb, které poskytuji. Nemyslím si, že byla vytvořena podle kánonů obchodní etikety, ale pevně vím, že se liší od ostatních vizitek. To je přesně to, na co jsem mířil.
Poštovní zásilku každému příjemci lze proměnit ve vaši vlastní reklamní platformu. Účetní zprávy můžete zasílat finančnímu úřadu nebo dopisy svým pronajímatelům. Můžete si zjistit, kolik stojí nábytek, o který máte zájem, nebo uzavřít smlouvu na dodávku vody do vaší kanceláře. Ve všech těchto případech můžete v rohu formuláře, na obálce nebo někde jinde uvést, jaké služby poskytujete, čím se zabýváte a čím se lišíte od ostatních. Jedná se o zcela bezplatné možnosti inzerce. Nezapomeňte uvést odkazy na svůj web a skupiny na sociálních sítích.
Pokud jdete po ulici a kolem vás projde spousta dívek v bílých šatech, časem jim přestanete věnovat pozornost, ale stačí, když se objeví dívka v červeném a vaše oči ji okamžitě zvýrazní. dav. Naučte se vyniknout! Toto je jedno z pravidel, které si musíte zapamatovat.
V dnešní době je však zboží a služeb tolik a jsou tak rozmanité, že o nich ne všichni kupující vědí a že je potenciálně potřebují! Úkolem každé obchodní společnosti, včetně cestovního ruchu, je informovat potenciální zákazníky o své existenci a dostupnosti zboží, které potřebují. I když klienti netuší, že to opravdu potřebují!
Podle mého názoru se s tímto úkolem velmi originálně a úspěšně vypořádala jedna z cestovních kanceláří ve Vladivostoku. Její zaměstnanci procházejí informace o všech více či méně velkých a úspěšných firmách ve městě a věnují zvláštní pozornost jejich výročí: kdy se taková radostná událost stane a kolik jim bude let. 2-3 měsíce před svátkem pošlou oslavencům krásný dopis s nabídkou uspořádat na několik dní pryč firemní večírek v nejbližším penzionu nebo v zahraničí. Proč 2-3 měsíce? Ano, protože ve velkých společnostech se v této době objevuje osoba, která je zodpovědná za pořádání výročí na správné úrovni.
Tato technika je dobrá, protože konverze se zvyšuje díky správně zvoleným datům pro odesílání dopisů. Pokud jsou takové zprávy odesílány bez ohledu na výročí, návratnost se bude blížit nule.
Podívejte se na svůj fasádní znak, je podobný ostatním poblíž? Je cedule u dveří do vaší kanceláře také podobná těm sousedním? Zdá se mi, že teď je potřeba znovu přestat číst knihu a zapsat si do sešitu myšlenky, které vás napadnou. Pokud jste okamžitě přišli na způsob, jak vyniknout, skvělé, pokud ne, musíte mít kolektivní brainstorming. Jako tip bych vám rád doporučil věnovat pozornost balónkům, různým nafukovacím tvarům a neobvyklému osvětlení.
Schopnost vyniknout je velmi starý trik. Herec Michail Boyarsky vždy nosí klobouk, i když je to porušení klasických norem etikety. Fidel Castro, vůdce kubánské revoluce, má dlouhé a obvykle zacuchané vousy. Literární hrdina Sherlock Holmes má dýmku. Vždy se poznají podle těchto malých detailů. Přemýšlejte o tom, jak vás může někdo poznat?
V cestovním ruchu je to stejné: lidé jsou ochotnější obracet se na známé společnosti a poradenské manažery, jejichž jména jsou známá, než na někoho neznámého. Pokud si myslíte, že za propagaci vlastní image potřebujete utratit spoustu peněz, tak se mýlíte. Peníze, pokud je nemáte, lze vždy časem nahradit. K tomu stačí najít aktuální témata na různých cestovatelských portálech a zanechat tam komentáře. Nepište přitom dvě nebo tři slova: „Souhlasím“, „Nesmysl“, „Mám jiný názor“, ale normální, smysluplné texty.
Pokud žijete ve velkých městech, jako je Moskva, Kyjev nebo Minsk, a věnujete se domácímu cestovnímu ruchu, pravděpodobně máte zájem hostit skupiny z jiných měst. Můžete utrácet peníze za reklamy. Ale je tu ještě jedna možnost: účastnit se různých debat, argumentovat, souhlasit, vyvracet, ale vždy velmi nenápadně naznačit, že jste specialista na přijímací skupiny. Během několika měsíců se stanete velmi rozpoznatelnou osobou na cestovatelských fórech. A jakmile někdo začne hledat partnera ve velkém městě, nedobrovolně si na vás vzpomene.
Stejnou techniku lze použít i pro jiné druhy rekreace. Usaďte se jako specialista na rodinnou dovolenou na portálech věnovaných výchově dětí – a budete překvapeni, kolik turistů skončí ve vaší kanceláři. Jen se nestyďte psát, nebojte se hádat. Být dotěrný je jedním z rysů naší profese. Velmi dobrou možností, jak přilákat turisty, je vytváření různých affiliate programů. Udělejte si čas na pár hodin svého času a projděte se po ulici poblíž vaší kanceláře. V okolí jsou pravděpodobně lékárny, fotoateliéry, fitness centra, sportovní obchody, restaurace a další místa, kam chodí hodně lidí. Každý, kdo na takových místech pracuje, má zájem zvýšit incoming flow a chce, aby měl co nejvíce klientů.
Chatujte s nimi, vymýšlejte společné akce a soutěže. Vyměňujte si propagační materiály, odkazy na vaše webové stránky nebo skupiny na sociálních sítích. Vytvářejte společné reklamní programy. Například v Moskvě existuje společnost, která doručuje vstupenky do divadla až k vám domů. A cestovní kancelář jim zdarma dodává obálky, ve kterých jsou tyto letenky umístěny. Obyčejná obálka s reklamním textem je levná, ale představte si, kolik vstupenek každý den dostanou zákazníci!
Věřte, že při jakékoli konverzi zůstává cestovní kancelář zisková.
Nejzajímavější na tom je, že vedení té společnosti zašlo ještě dál: dohodlo se s dodavateli vstupenek, že po zakoupení zájezdu oznámí všem klientům, že zcela „náhodou“ jsou na zítra lístky na velmi zajímavou divadelní premiéru a pozítří. Bam! - a peníze spadly z nebe!
V dnešní době se objevuje stále více různých bezplatných nástěnek. Pokud zadáte dotaz, který vás zajímá, do vyhledávací lišty vašeho prohlížeče, zjistíte konkrétní stránky ve vašem městě, které se tímto zabývají. Než tam ale umístíte inzeráty, pečlivě si prohlédněte texty vašich konkurentů. Věnujte pozornost stylu psaní, standardním šablonám, designu a barevnému schématu. Identifikujte hlavní, nejcharakterističtější rysy. Identifikujte obecný trend a pokuste se od něj odejít.
Kromě všemožných nástěnek zdarma doporučuji umístit svou reklamu na různé tematické platformy. Co si pomyslíte, když při příchodu do opravny obuvi uslyšíte od mistra, že je velmi dobrý cukrář, a proto vám nabídne, že si u něj koupíte „velmi chutné housky“? Zdá se mi, že v 99 případech ze 100 budete pochybovat o šikovnosti ševce, a dokonce si položíte otázku, jak vhodné jsou hygienické podmínky ševcovské dílny pro pečení buchet.
Totéž se stane, když cestovní kanceláře v naději, že „chytí klienta“, začnou všude umisťovat své reklamy. Jeden z mých přátel dokonce zveřejňuje reklamy na nejrůznějších humorných portálech a porno stránkách! Navíc ujišťuje, že to vše je velmi levné. Všechno je samozřejmě tak, otázka je jiná: existuje reálná návratnost takové necílené reklamy? Odpověď leží na povrchu: návratnost je prakticky nulová, i když náklady jsou také malé. Vyplatí se tedy zapojit se do necíleného provozu?
Odpověď: stojí to za to! Samozřejmě to stojí za to! Musíte jen pochopit, co na takové reklamní platformy umístit. Pokud jednoduše napíšete „World Tours“ nebo „Nejnižší ceny pro cestování do Egypta“, jsem si jistý, že to nebude fungovat. Ale reklama zveřejněná na webu pro novomanžele jako „Jen svatební obřad už není v módě!“ mohlo by to fungovat. Nebo zde je možnost pro web fotografů: „Nejkrásnější západy slunce lze fotit pouze na Seychelách“ – bude to také fungovat. Nebo na stránkách motorkářů: „Indie je země, kde více než 500 milionů lidí miluje jízdu na motorkách. Podívejte se, bude se vám to líbit!"
Ve výsledku dostáváme následující: není vůbec nutné umisťovat reklamu na cestovatelské portály – to je samozřejmě efektivní, ale drahé. Hledejte portály na jiná témata, ale zamyslete se nad tím, jakou reklamu tam má smysl umístit. Rozumím, doufám, co teď musíte udělat? Rozhodně! Musíte vytvořit reklamu, která se bude lišit od všech ostatních. Pokud jsou primární barvy všech žlutá a modrá, navrhněte svou reklamu v zelené a červené. Jen tak si vás všimnou.
Zvláštní pozornost věnujte názvu! Právě on by měl především upoutat pozornost. „Neobvyklá nabídka“, „Jedinečná příležitost“, „Poprvé ve městě“, „Zájezdy pro praporčíky“, „Výlet pro přírodní blondýny“, „Vzrušující výlet pro holohlavé lidi“ - to vše vám umožňuje vyčnívat z davu, který píše „Zájezdy ve všech zemích světa“.
Zajímáte se o politiku? Vzpomeňte si, kdy jste byli naposledy na jednání s obecním nebo městským zastupitelem. Co, ty jsi nikdy nešel? Práce je hodně a politika vás nezajímá? Ale marně! Důrazně doporučuji se takového setkání zúčastnit, pozorně naslouchat a ujistit se, že vyjádříte svůj názor. Zároveň si pamatujte, že hlavní informace jsou posluchači vnímány prostřednictvím neverbálních kanálů. Zaujměte vhodnou pózu, nezapomeňte na gesta a samozřejmě mimiku. A mluvit, mluvit - tři až pět minut. Používejte různé epiteta, hyperboly a přirovnání. Kdykoli je to možné, řekněte relevantní vtip.
Doufám, že chápete, že je potřeba se na takovou schůzku připravit, což znamená vzít si hodně vizitek. A co je nejdůležitější, použijte velmi starý princip, který byl známý již ve starém Římě: ať mluvíte o čemkoli, cokoli dokazujete, určitě řekněte, že pracujete jako ředitel nebo manažer cestovní kanceláře.
Víte, jak se z latiny překládá věta „Ceterum censeo Carthaginem esse delendam“? Pokud nevíte, přeložím vám to sám: "Kromě toho si myslím, že Kartágo by mělo být zničeno." Cato starší jej vždy používal při svých veřejných projevech. Upozornění: vždy! Bez ohledu na to, o čem mluvil – a mluvil hodně a při různých příležitostech – vždy to používal. V důsledku toho to skončilo tím, že Kartágo bylo skutečně zničeno. Kdo vám tedy brání tuto zkušenost využít?
Pokud se vám rozhodně nechce na jednání s poslanci, podívejte se do novin, kde se konají kulaté stoly – zejména pro manažery a majitele firem. Podobné akce se konají v každém městě. A to nejen pro ředitele, ale i pro vedoucí obchodních oddělení, sekretářky, personalisty. Kdo vám brání se zúčastnit? Jen místo fráze, kterou pronesl Cato starší, si vymyslete vlastní. Například: „To je samozřejmě všechno zajímavé a správné, ale myslím si, že každý člověk má právo na odpočinek. Pracuji jako ředitel cestovní kanceláře a moc dobře to vím!“ Nikdo nikdy nezkrachoval tím, že by rozdával své vizitky zdarma.
Čím častěji se na takových akcích objevíte, tím zajímavěji zní vaše projevy, tím větší je šance, že o vás začnou informovat v novinách a možná i v televizi. Představte si nadpis: „Jak řekl ředitel cestovní kanceláře „Pupkin Travel“ – a pak citát z vašeho projevu. Pokud si myslíte, že nemáte žádné řečnické schopnosti, pak bohužel tato cesta není pro vás. No, co se dá dělat, pak začněte organizovat flash moby. Pravděpodobně si pamatujete, co společnost Euroset udělala pro propagaci své značky v roce 2002: uspořádala flash mob pod heslem „Svlékněte se a získejte dárek“. Akce stála pořadatele 1300 dolarů. Ale sláva přišla okamžitě. Sejděte se večer, dejte si čaj s kolegy a povídejte si o životě. Snad se nikdo nebude muset svlékat – přijdete na jiný nápad. Tak to začněte uvádět do praxe. Napište o svém flash mobu na všechny portály pro mládež ve městě a pozvěte je, aby se toho zúčastnili. Chápete, že mezi mladými lidmi jsou nejen příznivci rvaček a drog, ale i docela příčetní lidé, kteří se prostě chtějí „bavit“? Jen nezapomeňte na velký banner s názvem vaší agentury, trička s vaším logem a samozřejmě upozornit na akci okresní či městský tisk. Novinářů se nebojte. Jsou stejně jako vy, zaneprázdněni hledáním, ne pro turisty, ale pro události, které si zaslouží pozornost. V tomto případě se vaše zájmy shodují.
Velmi zajímavou a barevnou podívanou, která v poslední době nabírá na obrátkách, je společné pouštění „čínských luceren“. Představte si: večer, dav - a mnoho, mnoho světel na obloze. Lidé se vždy s potěšením dívají na oheň. Aby to nedopadlo jako ten starý vtip o ohni, vodě a pracujících lidech, prodiskutujte tento flash mob předem s požárním inspektorem. I když v současnosti mají téměř všechny „čínské lucerny“ speciální ohnivzdornou základnu.
Doufám, že se vám po vašich plamenných projevech a setkání s mnoha řediteli a manažery nashromáždí poměrně velké množství jejich vizitek.
Samozřejmě nestojí za to je navštívit a říct: "Ivane Ivanoviči, chci ti prodat zájezd do Turecka za směšnou cenu." Chápete, že je to špatná forma. Ale zavolat a říct: „Ivane Ivanoviči, mám pro tebe malé překvapení, které se ti bude hodit při tvé práci“ je úplně jiná věc.
Když jsem byl na semináři v Surgutu, řekl mi to jeden šéf cestovní kanceláře. Tato technika se nazývá „šeková knížka“. Jeho význam spočívá v tom, že když podřízení ředitelé odjedou na další dovolenou, dá jim jako bonus „šek“ na určitou částku. Asi chápete, že „šek“ můžete zakoupit pouze u konkrétní cestovní kanceláře. Tato technika má velmi důležitý psychologický faktor. I když částka na šeku není tak významná, osobní autorita Ivana Ivanoviče je velmi vážným faktorem pro zajištění toho, že nákup bude proveden ve vaší agentuře.
Už jsem řekl, že turistů není nikdy moc. Je nepravděpodobné, že by zaměstnanci cestovní kanceláře s tímto tvrzením argumentovali.
Přímé pokusy prodat zájezd cizím lidem však většinou nebývají úspěšné. Vy přece nejste detailista jako ti, co chodí ve vlacích a nabízejí nejrůznější věci! To znamená, že musíte použít prodej ve dvou fázích. Tuto metodu budeme nazývat „vezměte si pozornost“. Slovo „zadarmo“ samozřejmě není příliš eufonické, ale jak víte, mnoha lidem se líbí samotný princip.
Pravděpodobně si uvědomujete, že ve své agentuře nemáte žádné „volnosti“. Prohlídky stojí peníze, dělit se o své zisky a poskytovat bezmyšlenkovité slevy je špatná cesta. Jak řekla jedna historická postava: "Půjdeme jinou cestou." Říká se tomu „informace zdarma“. Kdo zná lépe než pracovníci cestovních kanceláří zvláštnosti různých zemí - tradice, zajímavosti, vtipné historky o místních obyvatelích země a mnoho dalšího? Koneckonců, všichni chodíme na propagační zájezdy a dostáváme moře nejrůznějších informací na toto téma. Zavolejte tedy do sousedních škol, promluvte si s učiteli zeměpisu, nabídněte jim lekci zdarma. Slibte, že se to bude dětem líbit, že tam budou barevné obrázky a skluzavky. Řekněte jim, že manažeři mají certifikaci a musí se naučit správně mluvit. Nepochybuji, že dokážete vymyslet krásnou „legendu“. V ideálním případě je samozřejmě lepší mít školáky, které znáte a kteří vás seznámí se svým učitelem. Ona je taky normální člověk, asi je unavená z hodin, ale tady se doplní učivo a děti dostanou potřebné znalosti a ona bude sedět v zadní lavici a zajišťovat disciplínu.
Myslím, že umíte vyprávět – to je něco, bez čeho to v naší profesi prostě nejde. Na konci hodiny poděkujte dětem, že vás pozorně poslouchaly, projděte se po třídě a rozdejte všem své vizitky. Nyní si představte, jak bude dítě při večeři nadšeně mluvit o vzdálené zemi svým rodičům. "A vizitka - tady je, můžete se na ni podívat, mami a tati."
Pokud se bojíte, že vás středoškolský učitel nepřijme, pak byste rozhodně neměli mít problémy s učiteli prodloužené skupiny. Neustále si lámou hlavu nad tím, co dělat se svými dětmi. Kdo vám brání mluvit o Indii v klubu jógy? Navštívili jste myslivecký spolek ve vašem městě? Pravděpodobně máte individuální prohlídku pro milovníky lvího safari.
Pokud vám tok turistů, které budete přijímat po návštěvě školek a škol, nestačí, začněte používat starou a známou techniku distribuce letáků - ne každý ví, že má řadu zvláštních „triků“ a pouze pokud při použití dává pozitivní výsledek. Začneme popořadě: leták (z anglického leták) je malý reklamní leták, ve většině případů opravňující ke slevě. Velmi často slýchávám otázky: "Ocenili byste můj leták?", "Proč jsem distribuoval mnoho letáků, ale nezískal jsem žádný užitek?", "Co jsem udělal špatně při výrobě letáku?"
Když se začnu dívat, je to ještě nepochopitelnější: obrázek je lákavý, cirkulace je působivá a pak - pamatujte, jako Zhvanetsky: "Zapnu to, nefunguje to!" Jaký je důvod, co bylo uděláno špatně? Proč byly peníze vyhozené? Jak se stalo, že vydělávali jen tiskaři a designéři? Proč do kanceláře nikdo nebo skoro nikdo nepřišel?
Položím pár otázek – a chápu, že přesně to se mělo stát.
První důvod:špatné místo pro rozdávání letáků. Někdo velmi „chytrý“ jednou řekl a všichni ostatní mu věřili, že letáky by se měly rozdávat na přeplněných místech. Všichni se touto radou začali řídit. Letáky se rozdávají u východů z metra, před dveřmi velkých obchodů, na veřejných akcích, viděl jsem je rozdávat i před vchodem na velký trh s oblečením a na sportovní utkání. Výsledek je okamžitě předvídatelný: za pár sekund váš leták poletí do odpadkového koše, a pokud tam žádný není, tak jednoduše na asfalt. Jde o to, že lidé, kteří dostávají letáky, nejsou vaší cílovou skupinou. Momentálně na tomto místě mají úplně jiné problémy.
Druhý důvod:Špatná osoba rozdává letáky. Cestovní kanceláře se zpravidla snaží ušetřit na všem, co se dá, včetně výběru lidí, kteří roznášejí letáky. K distribuci si najímají lidi, kteří v zásadě nejsou schopni odpovědět na žádné otázky: školáky, migranty, bezdomovce. Poslední dvě kategorie často zapáchají a velmi špatně ovládají ruský jazyk. Věří se přitom, že se jim podaří zprostředkovat potenciálnímu klientovi veškeré kouzlo dovolené na Seychelách? Ha ha! K distribuci letáků doporučuji pozvat společenské, atraktivní, úhledně oblečené mladé muže a ženy. Ti, kteří se umí smát a mluvit. Pro tyto účely jsou velmi vhodní studenti divadelních univerzit nebo školáci, kteří studují v dramatických kroužcích.
A rovnou odmítnout platit hodinovou sazbu, jinak se lidé, kteří roznášejí letáky, nebudou o výsledek práce zajímat. Mnohem lépe vyjde, když za každého klienta, který do kanceláře skutečně přijde, dostane své procento. Chcete-li to provést, nezapomeňte označit každý leták speciálním číslem, barvou nebo jiným způsobem. Jinak nepochopíte, kdo by měl ty peníze zaplatit.
Třetí důvod: distribuován nesprávným lidem. Je špatné, když vaši studenti nebo školáci strkají letáky do rukou všem kolemjdoucím. Ale když se dobře zamyslíte, je jasné, že úkolem není distribuovat co nejvíce letáků, ale získat co nejvíce klientů, kteří do kanceláře zavolají nebo přijdou.
Někdy je dokonce pověřen inspektor, který chodí a kontroluje, zda jsou letáky rozdávány nebo vyhazovány do koše. Nikoho ale nezajímá otázka, kterým lidem jsou distribuovány. Vojáci, kteří prošli kolem, alkoholici shánějící peníze na flašku, babky – boží pampelišky, typičtí nezaměstnaní? Můžete toho hodně rozdat, ale s největší pravděpodobností tyto kategorie nemají ani zahraniční pasy - nejsou ani hypoteticky vaší cílovou skupinou.
Čtvrtý důvod: vaše kancelář se nachází daleko od místa distribuce letáků. Na vině jsou zejména agentury v megaměstech, kde se domnívají, že distribuce by měla být v centru města, protože je tam více lidí a doprava je lepší – ale agentura by měla sídlit ve vzdálené vilové čtvrti, protože tam je nájem levnější. Může to tak být. Ani se nebudu hádat. Jen otázka: vědí všichni příjemci letáků, kde je 2nd Stroiteley Street, a jste si jisti, že vám okamžitě zavolají, zvláště pokud máte pouze jedno telefonní číslo?
V první řadě to platí pro letáky s textem jako „Zájezdy do všech zemí světa! Levný!" - pokud si uvědomíte, že v centrálních ulicích velkých měst se podobné návrhy nacházejí na billboardech a nápisech každých 200 metrů.
Distribuce letáků přinese skvělé výsledky, pokud využijete všechna tato čtyři tajemství. Po distribuci letáků vám mohou turisté zavolat, mluvit s vámi a požádat vás, abyste jim poslali e-mail s konkrétní nabídkou na termíny, o které mají zájem. Samozřejmě jim napíšete. Ukazuje se ale, že i tato odpověď má svá tajemství a triky. Mnoho lidí asi zná situaci: turista vás po telefonu požádá, abyste mu poslali e-mailem nabídku se všemi možnostmi zájezdu. Manažer pošle dopis na zadanou adresu a pak je ticho. To znamená, že ze strany turisty není žádná reakce, mlčí jako partyzán při výslechu a manažer si láme hlavu nad tím, co bylo v jeho dopise špatně, proč jeho návrhy nezajímaly.
Podívejme se na typické důvody.
Důvod první: Váš dopis se z nějakého důvodu adresátovi vůbec nedostal, nebo ano, ale skončil ve složce spamu. Doporučení: během rozhovoru zjistěte telefonní číslo turisty a neváhejte mu zavolat zpět a zeptat se, zda váš dopis obdržel.
Důvod dva: byly uvedeny standardní možnosti prohlídky zkopírované z vyhledávače. Doporučení: nepoužívejte odborné termíny - „nemluvně“, „single“, „BB“, „VIP AI“ (v tomto seznamu lze pokračovat neomezeně dlouho). Faktem je, že hojnost žargonu mnoho klientů velmi dráždí. Nakonec jsou to turisté, chtějí si pořádně odpočinout, potřebují moře, slunce a výborné jídlo! Nechtějí rozumět našim podmínkám. Představte si, že lékař diagnostikoval vašemu blízkému příbuznému „akutní katarální rýmu“. Jak brzy si uvědomíte, že mluvíme o obyčejné rýmě? A pokud je diagnóza „labyrintitida“, mnozí budou mít velmi špatné asociace. Takže to zjednodušte.
Důvod třetí: dopis byl odeslán z osobní adresy manažera, nikoli z firemní. Pokud turista v poli „Od“ uvidí, řekněme „Milovaná Lenochka“, pak je vysoká pravděpodobnost, že dopis smaže, aniž by jej otevřel, protože nepotřebuje zúčtování se svou ženou za nic.
Důvod čtvrtý: Turistovi přišel dopis, všechno se mu líbilo a chce vám zavolat zpět. Je dost možné, že je příliš líný napsat odpověď a vaše telefonní číslo se ztratilo. Koneckonců, klient omylem vyhodil leták s telefonním číslem - no, kdo ne? Podívejte se na konec svého dopisu: obsahuje kontaktní informace agentury a provozní dobu? Pokud ne, můžete ztratit potenciálního klienta vlastní neopatrností.
Důvod šestý: mnoho turistů chce nejen číst, ale také vidět! Text s fotografií je vždy efektivnější než text bez ní.
Na první pohled jsou to docela primitivní tipy, ale proveďte experiment, zkontrolujte převod vašich e-mailů před a po dodržení mých doporučení a porovnejte výsledky.
Pro jistotu se podívejte na dopisy, které posíláte případným turistům, a zkontrolujte jejich text podle níže uvedeného schématu.
Algoritmus pro psaní dopisů pro turisty
- Pozdravte klienta a v budoucnu ho oslovujte jménem. Fráze „Dobré odpoledne“, „Ahoj“, „Zdravím“ nejsou nikdy nadbytečné.
- Pamatujte, že člověka vždy potěší, když slyší (a vidí) své jméno. Zavolejte mu, když se vám během telefonického rozhovoru představil. V textu použijte jméno osoby alespoň třikrát.
- V dopise nezapomeňte uvést své jméno a připomenout turistu přesně, kdy jste s ním mluvili po telefonu. Bude také užitečné uvést název vaší agentury.
- Používejte fráze jako „Na základě vašich přání“, „Na základě vašich kritérií pro výběr hotelu“, „Na základě přání vašeho rozpočtu“... Nesnižujte se však k byrokracii, zkuste si vytvořit vlastní seznam frází a vždy používejte pro danou chvíli nejvhodnější.
- Dejte jim vědět, že ihned po ukončení telefonického rozhovoru jste na této zakázce začali pracovat. Turistovi tak dáte najevo, že jste neztráceli čas nesmysly, ale pracovali dlouho a produktivně.
- Uveďte, co jste během tohoto období dělali, jakou seriózní přípravnou práci jste dělali, zejména:
- vybral nejatraktivnější možnosti z vyhledávače;
- kontaktovali cestovní kanceláře a zkontrolovali dostupnost;
- zjistil cenu doplňkových služeb (palivový příplatek, rozšířené pojištění atd.);
- přečtěte si recenze o tomto hotelu;
- vyjasnění podrobností se známými manažery;
- Pokud jste osobně byli v hotelu, o který má klient zájem, nezapomeňte se podělit o svou recenzi; pokud jste to nebyli vy, ale vaši turisté, kteří tam byli na dovolené, řekněte to.
- Řekněte mu, že jste připraveni nabídnout mu tři hotely na výběr (více nemá smysl uvádět - bude to složitější vybrat).
- Řekněme, že doporučujete věnovat zvláštní pozornost konkrétnímu hotelu.
- Upozorněte, že tato nabídka je v tuto chvíli platná, dokud jsou ještě místa, vstupenky atd., ale rozhodnutí je třeba učinit co nejdříve, protože máte stejný vyhledávač, který používají tisíce cestovních kanceláří, a situace se může velmi rychle změnit.
- Napište, že pro snazší výběr a snazší čtení jste vytvořili tři samostatné soubory PDF, které jste připojili k dopisu jako přílohu.
- Doporučte, aby se turista připojil k vaší skupině VKontakte nebo se stal předplatitelem zajímavých a aktuálních nabídek zveřejněných na vašem webu.
V současné době téměř všechny agentury spěchaly s inzercí přes internet. SEO specialisté neustále zvyšují náklady na své služby. Ale mluvili jsme o tom, že je potřeba umět vyniknout. Nikdo nezrušil normální lidskou komunikaci: když se člověku podíváte do očí, rozumíte mu mnohem lépe, než když mu napíšete zprávu na chatu. Proto doporučuji vážně uvažovat o přímém kontaktu bez použití internetu. Kontakt však nelze redukovat na variantu obchodních cestujících. Ne nadarmo se na mnoha kancelářských dveřích říká, že podomní prodejci jakéhokoli zboží mají vstup zakázán.
Prodávejte zájezdy ve dvou nebo možná i třech fázích. Nabídka možností spolupráce, informací, barteru. Každý potřebuje odpočinek. A lidé, kteří vám přinášejí vodu do kanceláře, a elektrikář, který vám opravuje klimatizaci, a designér, který dělá vaše vizitky. Chatujte, seznamujte se, neváhejte se ptát. Pokud manažer nemůže nebo nechce komunikovat, pak není manažerem.
Někteří přirozeně řeknou: „To není pro naši agenturu. Souhlasíme s Billem Gatesem, který řekl: „V budoucnu budou na trhu dva typy společností: ty, které jsou online, a ty, které nepodnikají.“ Přirozeně je hloupé s tímto tvrzením polemizovat. Neměli bychom ale zapomínat, že standardní propagace webu stojí nemalé peníze. Pokusy udělat web, jednou ho naplnit obsahem a nedělat nic jiného vždy skončily neúspěchem.
Chcete-li na své stránky přilákat velké množství cílených návštěvníků, musíte zajistit, abyste se objevili na prvních řádcích výsledků vyhledávání. Pokud za to nechcete nebo nemáte možnost platit, prozradím vám největší tajemství propagace webu. Jako všechno důmyslné je to extrémně jednoduché. Skládá se z jedné věty: „Vyberte si téma a pište o něm co nejčastěji.“ To je vše. Doufám, že souhlasíte s tím, že mezi propagací webu a skupiny na sociální síti není zásadní rozdíl.
Právě jsem šel do Yandexu, zadal slovo „turismus“ do vyhledávacího pole a toto je výsledek, který jsem dostal:
- „cestovní kanceláře“ - 38 000 000 dokumentů;
- „Cestovní kanceláře Vologda“ - 511 000 dokumentů;
- „Svatební zájezd cestovní kanceláře Vologda“ - 194 000 dokumentů;
- Svatební zájezd cestovní kanceláře Vologda na Kypru - 118 000 dokumentů.
"Co z toho plyne?" - ptáš se. Následuje toto: pokud se chce ředitel agentury v malém ruském městě věnovat spíše úzké specializaci, tedy nasměrovat své aktivity k prodeji svatebních zájezdů na Kypr pro obyvatele města, bude muset předběhnout 118 000 dříve předložených dokumentů. Je možné to udělat bez investování peněz do Yandex.Direct? Samozřejmě můžete. Stačí na toto téma pravidelně psát.
Právě pravidelnost vám umožní objevit se v prvních řádcích výsledků vyhledávání za tři čtyři měsíce.
Je tam také mnoho mých jmenovců. Z němčiny se příjmení Schneiderman překládá jako „krejčí“. Mezi nimi jsou poměrně slavní lidé, například francouzský novinář Daniel Schneiderman, australský esejista Boris Schneiderman a mnoho dalších. Ale v tuto chvíli jsem to já, kdo zabírá první tři řádky ve výsledcích vyhledávání Yandex. Vše se děje elementárním způsobem. Píšu a píšu a píšu. Vyhledávač to vidí a dává mi vysoké hodnocení.
Pokud vám tato cesta vyhovuje, vyberte si své místo, analyzujte, kolik máte konkurentů, a zkuste nejprve postoupit na některé nízkofrekvenční dotazy. Výběr klíčových slov musíte brát velmi vážně. Nika by pro vás měla být, jak se říká, těžká. Kdybych měl příjmení Ivanov, pak by Yandex pro tuto žádost vyrobil 28 milionů dokumentů. Dokážete si představit konkurenci? Proto, dokud se nerozhodnete, co přesně budete propagovat, nemusíte dělat nic. Jen říkat, že chci propagovat stránku s názvem “Pupkin Travel Travel Agency” je hloupé, protože pomocí těchto klíčových slov vás nikdo nebude hledat.
Ani jedno dítě neumí hned po narození chodit, číst nebo počítat. Stejně tak se web nemůže okamžitě objevit na prvních řádcích ve výsledcích vyhledávání.
Pokud nehodláte psát pravidelně, máte jedinou možnost. Vytvořte web za 1–2 tisíce rublů a veďte na něj provoz prostřednictvím placených kanálů, tedy prostřednictvím placené reklamy. Ano, takový web nebude možné propagovat ve vyhledávačích, ale počet hovorů do vaší kanceláře bude záviset pouze na rozpočtu, který máte přidělený.
To je důvod, proč důrazně doporučuji používat souběžně se stránkou další funkce internetu. V první řadě věnujte vážnou pozornost sociálním sítím. Nikdo vám nebrání mít v každém z nich skupinu. Zpěvačce Madonně se připisuje jedna fráze: „Je mi jedno, co o mně říkají, pokud správně napíšou moje příjmení. Doufám, že naprosto dobře chápete, že pro veřejnost je velmi důležité a nezbytné být středem pozornosti.
Pokud nedojde k žádným skandálům, jméno se začíná v tisku zmiňovat stále méně a podle toho klesá popularita a snižují se příjmy z pokladen. Je nepravděpodobné, že by si někdo vážně myslel, že Ksenia Sobchak, Philip Kirkorov nebo Masha Rasputina nechtějí být zapojeni do dalšího skandálu. Je na čase, aby se všichni, kdo se zabývají turistikou, dozvěděli jednoduchou pravdu. Pokud si chcete vydělat peníze a mít mnoho pravidelných turistů, musíte být prostě slyšet. To znamená, že se nemůžete omezit pouze na umístění reklam.
V ideálním případě potřebujeme vaše rozhovory, odborná hodnocení, doporučení, otázky, přání, stížnosti, žádosti – všude tam, kde se můžete „rozzářit“. Někomu to asi bude připadat neslušné – inu, každý má na podnikání svůj názor a každý má své výsledky. Chcete-li získat pozornost, můžete začít jednoduchou akcí: podívejte se na své články, které zveřejňujete na svém webu nebo sociálních sítích. Zkontrolujte, zda mají čtenáři možnost komentovat vaše texty. Pokud lidé píší recenze na vaše články, radujte se - to znamená, že téma je žádané, že je pro čtenáře zajímavé a začínají o něm diskutovat.
Pochopte, že opravdu potřebujete i negativní recenze. Přitahují lidi k účasti na diskuzích a vaše skupina se stává oblíbenou. Měli byste být rádi a takové zprávy nemazat. To vám přináší výhody, pokud jde o propagaci vašeho webu nebo skupiny. Existuje celá kategorie lidí, kteří se považují za nejchytřejší. Dělají jen jednu věc: surfují po internetu a zanechávají své „skvělé“ myšlenky, kdekoli je to možné. Navíc je jim jedno, co psát, hlavní věcí je hádat se s autorem. Takovým lidem říkám „provokatéři“, ale většině z nich se prostě říká „trollové“. Mám je moc ráda a nemyslím tím nic urážlivého.
Pokud se tedy podobné typy začnou objevovat na vašem webu nebo ve skupině, znamená to, že se vaše online přítomnost začíná těšit úspěchu a popularitě. Pokud nejsou žádné recenze, dotazy nebo námitky, pak máte na čem pracovat. Pokud lidé začnou mluvit o vaší společnosti, pak jste na správné cestě a vaše podnikání roste.
Takových návrhů je poměrně hodně. Faktem je, že turista bude muset zaplatit slušnou částku, pokud si nekoupí kožich z továrny spojené s cestovní kanceláří.
Lidé ze všeho nejraději sledují tři věci: hořící oheň, tekoucí vodu a další fungující. To je důvod, proč se tolik lidí schází, aby sledovali hasiče při práci.
„Prázdný parník klepe na moře, na ulici kouří prázdný kamion, ve městě je prázdný obchod a všude kolem je život v plném proudu, lidé se podporují, mluví na schůzkách, pomáhají, pomáhají v práci , poučení učí opozdilce, starší předávají mladým, tým se zbavuje opilců, strojový park se neustále zdokonaluje a zdokonaluje a vědecký výzkum splňuje nejvyšší požadavky. A když to zapnete, nefunguje to. A nemusíte to zapínat. To není všechno pro vás. Ne proto, aby se zapnul, ale proto, aby se to udělalo.“ M. Žvanecký.