Комуникацията с туристите, използвайки познания по психология на продажбите, трябва да служи на основната цел: бизнесът преди всичко. След като клиентът дойде в офиса ви, трябва да го използвате по такъв начин, че той да не ви напусне без покупка.
Първият етап на общуване трябва да служи на целта на успешното запознанство. Представете се и разберете името на вашия потенциален клиент. Накарайте туриста да се чувства добре с вас. Докато туристът се настанява удобно в нова, необичайна среда, предложете му чай или кафе. Попитайте го как ви е намерил и дали сте общували преди. Опитайте се да разберете възможно най-тактично семейното положение, образованието и социалния статус на клиента, може би това ще ви бъде полезно. Пригответе химикал и лист хартия и запишете какво ви трябва, за да не се налага да питате отново.
След като завършите първия етап, можете да започнете да проучвате какво търси клиента и какви искания има като турист. По време на комуникацията докоснете чувствата на туриста, насочени към самолюбието му:
„Не ни се почива много често, нали? Можете да си позволите да се отпуснете и да си починете поне веднъж в годината... Не бива да си отказвате нищо... Поглезете се... Вие го заслужавате...”
Изберете цветни думи и изрази, използвайте запомнящи се епитети, рисувайте ярки картини и изображения.
Например, можете да опишете посещение в Прага така: „Просто трябва да видите нейната древна архитектура, керемидени покриви, пламтящи готически катедрали, да чуете тиха мелодична реч, да седнете в мазето с чаша бира и сте пленени. Древни замъци, известни курорти, цъфтящи паркове и музикални фонтани - всичко това също е Чехия...”
Или, например, говорейки за Малдивите: „Това е наистина рай за почивка в скута на тропическата природа. Има всичко за спокойна, релаксираща почивка, самата атмосфера на курорта предразполага към любов. Тук можете да се гмуркате с шнорхел, да се любувате на наистина невероятния подводен свят, да се гмуркате, да карате водни ски, да ловите риба, да се разходите с яхта до необитаеми острови и да си направите пикник там...”
Споделете интересни истории от вашите собствени пътувания или тези на вашите клиенти.
Трябва да събудите у туриста желанието да притежава и да се наслаждава на всичко това.
Играйте на разликата в цените за едни и същи оферти, заинтересувайте туриста на атрактивна цена.
Апел към положителните емоции на туриста.
Как да изберем обиколка за клиент
И така, вие сте показали на туриста своите възможности и предимства, заинтригували сте го, включили сте въображението му, потопили сте го в атмосферата на пътешествие и почивка и сте запалили желанието му. Сега той е готов да тръгва. Всичко, което трябва да направите, е да изберете обиколка и да направите покупка. Предоставяме допълнителни препоръки за търсачката TURY.ru. Може да е всяка търсачка, принципът е същият.
От многото обиколки, представени в системата TURY.ru, трябва да изберете единствения, който напълно ще задоволи туриста. Така че след пътуването клиентът да остане доволен и да започне да използва вашите услуги в бъдеще.
Трябва да дадете на туриста това, което иска, но да насочите избора му в правилната посока. Вашата цел е пътникът да закупи тур от вас, да остане доволен от пътуването си и да стане ваш редовен клиент
Когато избирате обиколка, вие използвате следните раздели на системата TOURS.ru: „Търсене на обиколка“, „Последни минути“, „Последни минути“, „Гарантирани обиколки и хотели“, „Минимални цени“, „Спешно“, „На Разпродажба днес”. В зависимост от нуждите на туриста вие търсите обиколка в една от тези категории или в няколко едновременно.
На какво трябва да обърнете внимание при избора на турне?
Избор на програма за турне.Ако говорим за екскурзия, тогава при избора на обиколка вие и клиентът трябва да изберете програмата, която ще бъде най-интересна за него. Всички екскурзии и автобусни обиколки, публикувани в системата TURY.ru, имат подробно описание на програмите, често със снимки на посетените градове и атракции.
Избор на хотел.Ако говорим за ваканционно турне, трябва да сте много внимателни при избора на хотел, тъй като клиентът ще трябва да прекара почти цялото си време там и цялостното впечатление от ваканцията ще зависи от качеството на хотелската услуга. Трябва да изберете хотел с прилично ниво на обслужване, за което няма да се срамувате по-късно.
Освен фото галерии на хотели, системата TURY.ru съдържа и описания на техните услуги, взети от официални източници. От няколко години има възможност туристи и професионалисти да оставят своите отзиви, например отзиви за хотели в Египет. Заедно с клиента прегледайте описанието на услугите и отзивите за избрания хотел и преценете дали си струва да отидете в него. Ако туристът настоява да почива в хотел с не много добри отзиви, но много ниска цена, то в този случай той поема всички рискове за неуспешна почивка и няма да има право да предявява претенции към вас. Но ако поради вашето невежество или недоглеждане не сте предупредили туриста за качеството на почивката в препоръчания от вас хотел, тогава всички проблеми ще паднат върху вас. Туристът ще сметне това за ваш непрофесионализъм и в най-добрия случай повече няма да се свърже с вас за избор на тур, а в най-лошия ще ви съди, че сте провалили почивката му. Обърнете внимание на това и се опитайте да изберете хотел за туриста, в който престоят му ще бъде приятен и незабравим, а вие ще го спечелите като постоянен, благодарен клиент.
Избор на цена.Като правило можете да видите различни цени за всеки хотел, представен в системата TURY.ru. На първо място, това се отнася за дестинациите за масова почивка, където различни туроператори работят с едни и същи хотели. Например разликата в цената на едноседмично турне до Египет с настаняване в конкретен хотел 5* може да бъде 600 долара на човек или дори повече. При равни други условия зависи само от туроператора.
Как се различават обиколките от различните туроператори?
Хотелът и услугите в него ще бъдат абсолютно идентични, независимо кой туроператор организира програмата. Но различните оператори обслужват туристите с различни приемащи компании, така че качеството на срещата и изпращането, трансферите и работата може да варира. Въпреки че при ваканционните обиколки това често не е толкова важно. Много по-важно е, ако туроператорът, от който сте резервирали обиколката, не потвърждава добре хотелите или, още по-лошо, има навика да ги променя при пристигането на туриста на почивка.
За да не попаднете в неприятна ситуация, когато избирате компания, използвайте личния си опит и раздела „Отзиви за туроператори“, където агенциите споделят нюансите на работа с всяка от туристическите агенции, оценявайки дейността им, описвайки техните предимства и недостатъци . Старайте се да купувате екскурзии само от туроператори, които носят отговорност за своите действия и гарантират качествена почивка и настаняване в избрания хотел. По този начин ще спасите себе си и клиента от излишни проблеми и няма да станете заложник на ситуацията.
Вземете това предвид, когато избирате обиколка и препоръчвайте на вашия турист само програми на надеждни туроператори, дори ако цената им е малко по-висока. Ако турист настоява за обиколка с най-ниска цена, но от не особено надежден туроператор, обяснете му всичко и го помолете да напише разписка, че в случай на проблеми той поема цялата отговорност. Обикновено след такива оферти туристът предпочита да избере това, което го посъветвате.
Когато избирате обиколка, научете се да вземате предвид всички компоненти на пътуването и да намерите оптималната им комбинация.
Вашата задача е да изберете обиколка за вашия клиент с оптимална комбинация от следните компоненти: програма, хотел, туроператор, цена.
Как да продадем турне. Водене на турист за покупка
Успехът на продажбата ще зависи от това колко умело можете да подготвите туриста и да го подтикнете да вземе окончателното решение - резервиране на турне.
Вече сте направили много и сега трябва да поставите финалните щрихи - продайте избраната обиколка на клиента. Туристът не трябва да си тръгва, без да си купи нещо. Не е достатъчно той да покаже всичко, той трябва да бъде красиво воден до покупката, в противен случай той ще си тръгне да мисли и може би завинаги. Ще се окаже така: вие сте го подготвили и управителят на съседна агенция ще свърши работата вместо вас - регистрирайте вашия турист и цялата ви работа ще бъде напразна. Туристът трябва да бъде подтикнат да вземе решение, да бъде изведен от състояние на нерешителност и несигурност и да му се създаде настроение за незабавни действия. Можете да направите това по следните начини:
Купете настройка.Давате инструкции на туриста да закупи тур, като съставите фразата си в две части. Първият съдържа призив за действие (произнася се уверено), а вторият е насочен към емоциите и се произнася бавно и премерено, въвличащо и завладяващо.
„Направете тази обиколка и наистина ще се насладите на престоя си в този прекрасен курорт.“
„Ще завършим документите и можете спокойно да стегнете багажа си и да се подготвите за това вълнуващо пътуване.“
Капан за съзнанието.Създава се своеобразен капан за съзнанието, свързващ реалността на настоящето с едно от събитията на бъдещето, което съдържа желаното действие.
„След като ви покажа, можете да изберете това, което ви подхожда най-добре.“
„Веднага щом потвърдя наличността на обиколката, можем незабавно да завършим всички документи.“
Необходимостта от вземане на спешно решение.Посочете на туриста последствията от евентуално бездействие и го насочете към необходимостта от вземане на спешно решение.
Сега е висок сезон и обиколките се разпродават почти моментално...
- Повече от 2 хиляди агенции в цяла Русия са свързани с тази база данни и всяка от тях резервира обиколки за своите клиенти... Ако някой е избрал същата обиколка, тогава вие и аз трябва да резервираме по-рано...
- Вижте, тази сутрин имаше турне за $340, но сега вече е продадено. Докато си говорим, може и този да го няма...
- Този хотел е много търсен, а цената е атрактивна. Такива хубави обиколки тръгват първи...
- Ако не резервираме тази обиколка за вас сега, утре може вече да не е налична и ще трябва да започнем всички търсения отначало.
Като продължение задавате на туриста уточняващ въпрос, с който проверявате дали е готов да купи:
Ако сте готови да резервирате, сега ще проверя наличността...
- Имате ли паспортите си с вас?..
Илюзията за избор
На туриста се дава избор от две възможности, като и двете ви подхождат. Говорите така, сякаш туристът вече се е съгласил да купи турне.
„И така, кой хотел ще резервираме – този или онзи?“
„И така, каква храна ще вземем - полупансион или ол инклузив?“
„Какъв тип стая ще изберем – стандартна или с гледка море?“
„Ще платите ли изцяло или ще платите предварително?“
внимание!Всички препоръки и текстове, дадени по-горе, са ориентировъчни. Те трябва да се прилагат и използват в зависимост от ситуацията. Трябва да ги коригирате според себе си, да се научите как да ги използвате, така че всичко да изглежда органично и да се чувства естествено. Усвоявайте, придобивайте необходимите умения, експериментирайте и изграждайте ефективни модели на поведение. Ако това поведение носи резултати, тогава правите всичко правилно!
Какво да предложим на туристите, които искат да се пекат на слънце и да плуват в морето на майските празници, без да се занимават с дълъг полет? Несъмнено има много опции, но ние ще се опитаме да говорим за най-атрактивните и достъпни от тях.
Курорт №1 по популярност, както през лятото, така и през май! В крайна сметка в курортите на Турция през месец май вече е доста топло и има възможност за плуване и слънчеви бани. Вече е топло, но все още не е много горещо, така че нищо не ви пречи да се насладите максимално на слънцето и морето или да отидете на вълнуваща екскурзия или шопинг.
Цената на почивката в Турция през май се сравнява благоприятно с цените през лятото. През този период някои хотели предлагат добри отстъпки за привличане на туристи.
Идеално място за прекарване на майските празници, защото в началото на май времето в Египет е просто приказно. Ако не едно НО! Нашите празници съвпадат с арабските. Поради голямото търсене има проблеми с хотелските стаи и в резултат на това почти най-високите цени за годината, понякога дори по-високи от тези за Нова година. И разбира се, няма въпрос за екскурзии в последната минута; всички хотели трябва да бъдат резервирани предварително.
По време на майските празници можете спокойно да поканите туристи да отидат в Кипър. Нощни клубове и дискотеки, изобилие от плодове, меко, топло време ще донесат удоволствие на всички. По това време няма толкова много туристи, колкото през сезона и, разбира се, курортите не са толкова оживени и весели, колкото през лятото, но въздухът е свеж, всичко цъфти и ухае. Например температурата на въздуха в Лимасол и Ларнака е от 23°C, а температурата на водата е около 20°C.
Цените през този период са доста ниски, а изборът на хотели е доста богат.
Испания
През май средиземноморското крайбрежие на Испания е готово да даде на страдащите туристи щедро слънце и отличен тен. Най-добрите плажове в самото начало на сезона ще ви зарадват с чистота и спокойствие, а времето в Испания през май ще ви даде уютни +25°C и безоблачно небе. Идеален вариант за тези, които обичат топлината, но не топлината. Водата в морето се затопля до 20°C.
Островите са също толкова отлични, колкото средиземноморското крайбрежие за почивка в началото на май. Идеалният вариант е остров Тенерифе. Температурата на въздуха е повече от удобна, Атлантическият океан вече се е затоплил по това време, а друг убедителен аргумент за избора на тази дестинация ще бъде буйната растителност, растяща на целия остров, както и много изискани хотели с отлично обслужване.
През май времето в Гърция е отлично. Плажният сезон в гръцките курорти се открива в началото на май. Средната дневна температура е +27°C. А морската вода се затопля до +19°C. В същото време все още няма изпепеляваща жега, което ще позволи на туристите да се отпуснат по-активно. По време на майските празници плажната почивка в гръцките курорти може много добре да се комбинира с активна екскурзионна програма, разглеждане на забележителности и паметници на древна Гърция.
На гръцките острови сезонът се открива още по-рано - през април. И ако туристите искат да отидат на по-топло място, тогава можем да предложим да отидете на островите, които се намират в южната част на страната. Най-популярни са почивките на следните гръцки острови: Крит, Родос, Корфу, Кос, както и на полуостровите Халкидики и Пелопонес.
Трябва обаче да се вземе предвид фактът, че тъй като майските празници съвпадат с откриването на туристическия сезон в Гърция, обиколките до Гърция в началото на май са много търсени и цената им може да се повиши значително.
Обединените арабски емирства през май означават красивите сини води на Персийския залив, луксозните VIP хотели, цветните цъфтящи градини в пустинята, както и изобилието от стоки в бутици и магазини. Трябва да се отбележи, че Обединените арабски емирства са известни със своето ярко слънце през цялата година, но най-добрите месеци за почивка в ОАЕ се считат за периода от октомври до май. Именно през месец май температурата на въздуха става най-благоприятна, което позволява на всеки турист комфортно да се наслади на почивката си. Средната температура на въздуха през май в ОАЕ е +35 ° C, а през нощта може да падне до + 24 ° C. Този месец водата се затопля до +27°C, което създава идеални условия за плуване и водни спортове.
Говорейки за цената на почивката в ОАЕ през май, не забравяйте, че пикът на туристическата активност пада от октомври до май. Следователно цените може да се увеличат през май, но само леко.
Израел
Средата на май е едно от най-добрите времена в годината в Израел. Все още няма такава знойна жега, но плажният сезон вече е открит. В Израел пътниците имат уникален шанс да посетят три морета в едно пътуване - Средиземно, Червено и Мъртво. В началото на май морската вода вече е доста топла и терапевтичните процедури в Мъртво море имат забележим ефект дори за кратко време. Отлично обслужване и хотели, поклонение до Стената на плача, множество древни църкви и места, свързани със събитията, описани в Библията, блестящият купол на джамията Омар - всичко това е Израел!
Април и май са най-популярните времена за пътуване до тази страна. И въпреки че нашите туристи не се нуждаят от визи за пътуване до Израел, майските обиколки до Израел трябва да се резервират предварително.
От Ростуризъм. През 2014 г., която се свързва с началото на кризата, са регистрирани 42 921 туристически пътувания в чужбина сред руски граждани. През 2017 г. - 39 629 бр.
Да, определено има низходяща тенденция. Но 7 или дори 8 процента не е цифра, която може да „убие“ пазара. Хората пътуват, а в ТОП 20 за 2017 г. попадат Германия, Израел, Италия – държави с далеч не най-ниските цени.
Ако е така, къде са клиентите?
Много туристически компании се появиха през първото десетилетие след разпадането на СССР. По това време хората, които тепърва се сблъскват с падането на желязната завеса, просто трябваше да получат самолетен билет и хотелска резервация и това беше. Човекът е щастлив. Той избяга, за да види света и може да разкаже на приятелите си какво е в чужбина.
Мина време и сега по-голямата част от потенциалните клиенти на туристическия бизнес са деца от 80-те и 90-те години. С различен мироглед, по-свободен и независим.
Те не искат да лежат по корем по плажовете на Анталия. Може би веднъж годишно, когато трябва да изведете родителите и малкото си дете на разходка. И не искат да се тълпят заедно с десетки напълно непознати около поредната катедрала или паметник. Те могат сами да организират почивката си през интернет, без посредници.
Какво искат? Ярки, богати впечатления, които е трудно да получите сами. Полет с балон над Кападокия. Разходка из “тайните” дворове на Истанбул. Пътуване до „селото на хобитите” в Нова Зеландия. Участие в национален празник. Искат да реализират мечтите си и да блестят с красиви снимки в социалните мрежи.
Заключение: пазарът се променя и вие трябва да се променяте с него.
Обещаващи ниши за следващите няколко години
Сега стигаме до основното. Можете да говорите колкото искате за това как светът се променя, но къде да бягате? Какво може да се направи, за да се привлече сегашното поколение туристи, жадни за разнообразие и преживявания?
На първо място, преминете от стандартни решения към уникални. Разработете свои собствени маршрути, установете връзки с туроператори от нов формат, сътрудничете си с частни водачи.
И най-важното, да се отнасяте към туристическия бизнес като към творчество, а не като към занаят. Креативността днес е на мода – в най-широкия смисъл на думата.
Ето няколко примера за плодородни ниши:
- Организиране на индивидуални турове.Хората, които имат пари, не искат да пътуват „като всички останали“. Дайте им възможност да резервират обиколка с вас при най-гъвкави условия, без стандартни решения. Големи туроператори като TUI и PAC вече започват да изследват тази ниша. Те организират пътувания по индивидуални заявки до почти всяка страна по света, без да са обвързани с готови „пакети“. Има и малки частни компании като White Label Travel, която е специализирана в премиум сегмента. Но тази част от туристическия пазар все още може да побере много компании.
- Организиране на тематични турове.Пътувания с велосипед, гмуркане, уроци по готварство - намерете онези области, които ви интересуват и в които можете да предложите нещо необичайно. Именно с този подход Velovuyki, който организира колоездачни пътувания из Европа, или Safari Tour, които са специализирани в гмуркане и сафарита, станаха популярни в своите ниши. Големите туроператори, между другото, също често правят такива програми - предназначени не за широка аудитория, а за отделни тематични сегменти. Това означава, че пазарът съществува.
- Организиране на авторски турове.Блогърите имат огромна читателска аудитория и много от тях са специализирани в темата за пътуването. В партньорство с тях можете да разработите необичайни програми. Например, един от любимите ми проекти, Travel Inside, израсна от чисто „блогърски“ формат. Те нямат специална тематична ниша, използват различен подход – събират собствена топла публика, която пътува само с тях. Можете да направите същото или да сключите споразумения за партньорство с популярни блогъри и да организирате обиколки заедно.
- Организиране на туристически групи в клубен формат.Настаняване, транспорт, развлечения и атракции са минимум за организирани групи. Но можете да отидете по-далеч и да организирате партита, комуникация и други тиймбилдинг елементи по време на вашите пътувания. Ярки представители на този формат могат да бъдат One Life и Travel Club на Михаил Кожухов. Техните клиенти не са просто групи, които се срещат през няколко дни и се сбогуват завинаги. Не, те пътуват с тях и един с друг в продължение на много години.
- Организиране на екскурзии из Русия за чужденци.Всички същите подходи могат да се използват във вашата страна (необичайни, оригинални, тематични обиколки). Примерите включват Express to Russia или ExploRussia, както и чуждестранни компании като Responsibletravel, които организират обиколки до Русия за чужденци. Те се фокусират не само върху историята и типичните разходки в центъра на Москва или Санкт Петербург, но и върху природни забележителности, празници и национална кухня. Пазарът съществува, но все още не е изпълнен с конкуренция и има огромни възможности за нов бизнес.
Личен опит
Започнах работа в туристическия бизнес през 2015 г., в разгара на поредната криза. По-голямата част от клиентите са от страни от бившия съюз. В този момент със съпруга ми успяхме интуитивно да намерим правилната посока и основахме Time 2 Travel club - компания за организиране на индивидуални пътувания.
Какво работи добре:
- Опит и собствен пример.Пътуваме много в Европа и Азия, постоянно пишем за това в нашите социални мрежи и клиентите се доверяват на съветите ни при избора на атракции и хотели. Още повече, че искат ние, като хора, които са видели всичко с очите си, да ги посъветваме кои са най-добрите варианти.
- Индивидуален подход.Ние не предлагаме готови обиколки, а по-скоро питаме какво желае клиента. Да, често изборът се свежда до една от дузината популярни държави, за които вече имаме подготовка. Но така клиентът се включва в процеса, започва да планира пътуването още преди плащането, усеща, че това е неговото пътуване, неговата мечта се сбъдва. И в резултат на това той върви с нас до самия край и не гледа как се справят състезателите.
- Честност.Играем открито и казваме на клиентите: ето цената на пътуването, ето нашата комисионна. Колкото и да е странно, те се пазарят изключително рядко - очевидно разбират, че приходите от едно пътуване не са толкова големи и не си фантазират за огромни скрити комисионни. Също така винаги казваме на хората честно за какво плащат, защо една опция е по-скъпа или по-евтина от друга и какво да очакват на място. Това е високо ценено и се отплаща щедро под формата на положителни отзиви.
Организирането на индивидуални обиколки беше добро решение и решихме да отидем по-далеч. Сега разширяваме бизнеса си и скоро ще стартираме онлайн проект със същото име Time 2 Travel - търсачка, която ще обедини организатори на екскурзии, турове и туристически развлечения, както и пътници, които търсят необичайни преживявания.
Този нов проект израсна от нашата болка като организатори на пътувания: трудно е да се намерят качествени екскурзии и развлечения. Когато клиенти поискат организиране на разходка из Истанбул или Париж, последното нещо, което искат, е да получат стандартна „историческа информация“ с продължителност няколко часа. Бих искал да намеря човек, който обича този град, живее го и не само разказва и показва, но дава впечатления на пътешественика.
Тук отново можем да се върнем към темата за свободните ниши в туристическия бизнес. Съгласете се, екскурзоводът не е най-редката професия. Но ако не работите като всички останали, а правите нещо необичайно, наистина качествено и от сърце, а не по стандартни шаблони, ще ви бъде много по-лесно да намерите своята аудитория и да й продадете услугите си на добра цена цени.
Няколко ключови думи
Свободните ниши постоянно се появяват на пазара и намирането им не е толкова трудно. Това, което е необходимо, е да се следи как се променят предпочитанията на хората. Вчера те просто искаха организация в рамките на „виза, билет, хотел“ - трябваше да отговорят на тези нужди. Днес те искат забавления, впечатления и красиви снимки - тези нови желания трябва да бъдат удовлетворени. Утре това също ще се промени и други туристически дестинации ще започнат да набират популярност.
За да държите пръста си на пулса, е полезно редовно да четете социални мрежи и форуми, да слушате отзиви и най-важното - да питате директно аудиторията си. Всичко това трябва да бъде част от непрекъснат и редовен работен процес.
Не се страхувайте от отрицателни отзиви. Когато клиент каже, че нещо липсва, той ви дава най-ценната безплатна консултация и всъщност ви посочва къде може да се подобри. По същия начин можете да наблюдавате отзивите на вашите конкуренти и да получавате идеи: какво харесват клиентите им и какво не.
С този подход е малко вероятно да останете без идеи. Разбира се, тогава ще има много работа за изпълнение на плана, но това е тема за друга история.
Инструкции
Най-лесният начин за привличане на клиенти е от уста на уста. Когато го отворите, кажете на приятелите си за него. Някои от тези, които идват, ще ползват вашите услуги, ако клиентите са доволни, ще ги препоръчат на приятели, тъй като хората от години ползват услугите на едни и същи туристически фирми. След няколко години ще създадете група от редовни клиенти.
Създайте групи в социалните мрежи и блогове, където ще бъдат публикувани интересни и изгодни оферти. Привлечете потребители, които се интересуват от. Това се вижда от списъците им с интереси. Важно е някой постоянно, почти 24 часа в денонощието, да разглежда тези групи и блогове, да отговаря на коментари, да дава съвети, да кани нови клиенти, да анализира техните заявки, защото това може да даде храна за размисъл за нови начини за привличане на клиенти. Някои туристически агенции предлагат големи отстъпки. Струва ли си да станете една от тези компании? Поемете по друг маршрут: уведомете, че имате нови интересни маршрути за разглеждане на забележителности Клиентите смятат, че офертите на туристическите агенции се различават основно по цена, а не по съдържание. Докажете, че това не е така.
Работете върху името на туристическата агенция. Не всеки отдава голямо значение на именуването, но името работи върху вашия имидж денонощно.Някои туристически агенции се наричат твърде банално. Като правило това е нещо с префикса -tour. Ако създадете ярко, запомнящо се име, това вече ще ви даде предимство.
Привлекателността на една туристическа агенция за клиентите понякога зависи от нейното местоположение. Да е удобен за достъп - както с личен, така и с обществен транспорт. Ако туристическата компания се намира в дворове, нарисувайте стрелки на асфалта или окачете знаци на близките къщи, така че да можете лесно да се видите. Това важи и за компании, които отварят врати в жилищни райони.Не се страхувайте да намерите туристическа агенция там, където има конкуренти: спецификата на избора на турове от хората е такава, че те обикновено посещават поне 2-3 компании, за да решат избора на пътуване. Добре е, ако вашата компания е заобиколена от себеподобни.
Инструкции
Ангажирайте се активно с медиите: действайте като експерт или изпратете свои собствени публикации относно тенденциите на развитие за публикуване. Публикуваните материали задължително ще съдържат връзка към вашата компания.
Видео по темата
източници:
- целевата аудитория на туристическата агенция
Броят на туристическите агенции днес е толкова голям, че възниква разумен въпрос: намират ли такива компании достатъчен брой клиенти? За съжаление голям брой туристически фирми затварят през първата година на работа. В крайна сметка привличането на клиенти става все по-трудно.
Ще имаш нужда
- - Интернет.
Инструкции
Създайте уникална оферта, която ще ви отличи от вашите конкуренти. Въпреки пренасищането на пазара на туристически услуги, винаги можете да намерите тясна ниша, която все още не е заета. Събитиен туризъм, екотуризъм, пътувания до първенства и концерти на суперзвезди - има много възможности да привлечете вниманието към вашите услуги. Разбира се, изключително трудно е да се измисли нещо фундаментално ново в тази област. В този случай се опитайте да направите това, което правят всички останали, но малко по-различно.
Развийте корпоративна култура на комуникация с клиентите. В този случай не говорим за елементарна учтивост и безупречно обслужване, които несъмнено също са важни. Обмислете техническата организация на работа с потенциални потребители на услуги. Това включва бързина на обажданията, висококачествени телефонни консултации, бързина на избор на обиколки. Много често клиентите се елиминират в началния етап само защото мениджърите ги карат да чакат на линия дълго време или не се обаждат навреме. Отстранете такива недостатъци.
Увеличете доверието във вашата компания. По правило потенциалният турист избира компания, която работи на пазара от дълго време. Разбира се, новосъздадената туристическа агенция може да изглежда подозрителна поради зачестилите скандали с многобройни фирми-прелетници. Ако вашата компания съществува от кратко време, активно изградете положителна репутация за нея. Използвайте връзки с обществеността, благотворителни събития, тематични онлайн форуми и блогове.
Разработете програма за лоялни клиенти. Всеки пътник трябва да е 100% доволен от вашето обслужване. Опитайте се да предвидите всички нужди на клиента, предупредете за възможни трудности, напомнете за датата на заминаване и след връщане не забравяйте да попитате за впечатленията им. Именно в този случай той ще разкаже на приятелите си за вас и ще ви препоръча като надеждна компания.
Полезен съвет
Разработете програма за отстъпки за редовни клиенти. Това важи особено за пакетните турове, при които цената е една и съща в различните агенции.
Начинаещи и професионалисти в туристическия бизнес непрекъснато търсят нови начини за популяризиране на своя бизнес. Те са склонни да използват интернет, своите контакти и други творчески методи. И така, какво трябва да направите, за да рекламирате успешно туристическа агенция?
Бъдете ясни относно вашата целева аудитория. Имайте ясна представа към каква група хора е насочена вашата туристическа агенция. Вашият успех ще зависи основно от това. Ако, например, вашата компания се намира в жилищен район, тогава вашата целева аудитория ще бъдат семейства, които искат да си починат. Използвайте предимно местен маркетингов механизъм, т.е. работете с тези хора, които са наблизо.
Проучете внимателно работата на най-близките си конкуренти. Не забравяйте да проучите работата на компании, които се намират близо до вашия офис или в същия район. Попитайте трети лица защо клиентите отиват точно в тази агенция, какво е предимството им пред вас. След това поработете върху недостатъците във вашата организация и предложете по-добри сделки на клиентите си. Бъдете различни от другите, внесете нещо ново.
Забележка
Александър ШнайдерманГлава от книгата “Партизански маркетинг в туризма”
Издателство "Ман, Иванов и Фербер"
Преди да започнете да четете тази глава, огледайте се. Погледнете наляво, надясно, пред вас. Подредете съдържанието на вашето куфарче или чанта. Погледнете внимателно облеклото си.
Мисля, че веднага ще видите какъв огромен брой рекламни медии ви заобикалят. В днешно време е много трудно да се намери нещо, което да няма логото на производителя. Всякакви икони блестят пред очите ви. Всички социални мрежи са натъпкани с реклама, защото оттам управлението им прави милиардите си. По градските улици ситуацията е абсолютно същата. Навсякъде сме заобиколени от знаци, стълбове и билбордове. На практика няма къде да се скриете от рекламата, тя присъства навсякъде, дори в обществените тоалетни и по бельото. Съзнанието ни е уморено да приема толкова много реклама. В крайна сметка, както знаем, добрите неща трябва да са умерени.
Не напразно всички експерти в индустрията единодушно твърдят, че е настъпило рекламно пренасищане и че възвръщаемостта на рекламните медии пада всяка година.
Ето защо онези компании, които поставят стандартна реклама, са толкова нетърпеливи да попаднат в най-гледаното телевизионно време или да окачат рекламите си на най-натоварените магистрали и на многолюдни места. Можете ли да си представите колко милиони долари са похарчени от транснационалните корпорации за тези събития?
По някаква причина ми се струва, че такива методи за инвестиране на пари абсолютно не са подходящи за малка туристическа агенция. Естествено възниква вечният въпрос: „Какво да правя? Как да се справим с тези богати компании, как да се конкурираме с тях при липса на средства? Отговорът е очевиден: „Трябва да се биете не с числа, а с умения.“
Спомнете си класическия пример от военната биография на Александър Суворов. Какво беше съотношението на руските и турските войски в битката при Римник? Ако не си спомняте това, мога да кажа, че Суворов е имал четири пъти по-малко войници. Но не Юсуф паша спечели надмощие, а Александър Василиевич. Не бъдете мързеливи, прочетете военната енциклопедия - и ще видите, че много сериозни военни победи са постигнати не от превъзходен брой войници, а благодарение на командири, които знаеха как да измислят различни нестандартни операции. Малките летящи партизански отряди често нанасяха повече щети на врага, отколкото големи военни формирования на редовни войски.
Мисля обаче, че малко се разсеяхме. Да се върнем на нашите овце, тоест на рекламата, и да помислим дали изобщо трябва да се състезаваме и да се борим с превъзхождащи сили. Възможно ли е да измислите нещо, на което врагът изобщо да не обръща внимание?
Ето най-простият пример. Нарича се "партизанска визитна картичка".
Първо, нека видим какво пишат „умните книги“ по тази тема. Какво разбират под „класическа визитна картичка“? Отделих време да прочета няколко статии и след това погледнах какво пише в Уикипедия. Ето един дословен фрагмент: „Визитната карта се използва в бизнеса при официални срещи и преговори, за да предостави информация за контакт на своите бъдещи клиенти. Визитките трябва да включват името, фамилията, длъжността на бизнесмена, както и името на фирмата и вида на нейната дейност. В съответствие със световната практика и според правилата на руския език трябва да се посочи първото име, бащиното име и след това фамилията. При разработването на визитка се използва корпоративната идентичност и логото на компанията. Такива карти обикновено имат строг дизайн. Държавните служители и депутатите могат да имат върху себе си изображение на държавни символи, като знамето и герба на страната.
Ако това е твоята визитка, съжалявам за теб. Да, отговаря на общоприетите стандарти. Но се надявам, че разбирате, че в този случай тя няма да се различава абсолютно от всички останали визитни картички, които са стотици в специални албуми. Такава карта просто ще се изгуби сред връстниците си и няма да даде желания ефект. Превърнете своята визитка в рекламен носител!
Ние с вас много добре разбираме, че се печатат много карти и без тях туристическият бизнес би бил невъзможен. Вашата визитна картичка трябва да представлява не толкова вас и вашата агенция, а продукта, който продавате. За съжаление хората не се интересуват много от вашето име или името на вашата компания, освен ако, разбира се, не сте президент на Coca Cola или Руската федерация.
Когато създавате визитна картичка, по-добре е да използвате и двете страни, но едната да е посветена на вашите реални търговски предложения и ползите, които вашите туристи могат да получат. Ако имате допълнителни услуги (самолетни билети, хотелски резервации, плащания с кредитни карти и др.), не забравяйте да ги посочите.
Има ситуации, когато туристите знаят, че могат да закупят стандартна обиколка до Тайланд от вас. Но вероятно можете да организирате обиколка за пазаруване на кожени палта в Турция за 1 евро и хората все още не знаят.
Може да имате невероятни програми за медицински туризъм в Израел и Германия, но клиентите не знаят за това, предполагайки, че като всички останали можете да предложите само стандартна екскурзионна програма. На вашата визитка може да пише, че приносителя я очаква изненада (подарък, бонус) или че при представяне в офиса можете да получите бонус карта за почетен клиент.
Можете да поработите малко с текста - нека на картата вместо стандартния адрес (ул. "Първая", 110, офис 6) да пише: „Винаги съм готов да изпия чаша кафе с вас в нашия офис на : ул. "Първая", 110, офис 6". Вашата визитна картичка трябва да се различава от другите и по какъв начин - размер, възможност за сгъване (наполовина, четворно), супер ярък цвят, нестандартен материал, ваша еротична снимка, забавна туристическа история - озадачете се сами. Визитната картичка е страхотно рекламно оръжие и трябва да се използва разумно.
Моята визитка е със зелен фон, близък до цвета на долар, има моя снимка и списък с услугите, които предоставям. Не смятам, че е създадена според каноните на бизнес етикета, но твърдо знам, че е различна от другите визитки. Точно към това се стремях.
Пратка до всеки получател може да се превърне във ваша собствена рекламна платформа. Можете да изпращате счетоводни отчети до данъчната служба или писма до вашите наемодатели. Можете да разберете колко струват мебелите, които ви интересуват, или да сключите договор за водоснабдяване на вашия офис. Във всички тези случаи можете да посочите в ъгъла на формуляра, на плика или някъде другаде какви услуги предоставяте, с какво се занимавате и с какво се различавате от другите. Това са абсолютно безплатни опции за реклама. Не забравяйте да включите връзки към вашия уебсайт и групи в социалните мрежи.
Ако вървите по улицата и покрай вас минават много момичета в бели рокли, накрая ще спрете да им обръщате внимание, но достатъчно е да се появи момиче в червено и очите ви моментално ще я накарат да се отличи от тълпа. Научете се да се отличавате! Това е едно от правилата, които трябва да запомните.
В днешно време обаче има толкова много стоки и услуги и те са толкова разнообразни, че не всички купувачи знаят за тях и че имат потенциална нужда от тях! Задачата на всяка търговска фирма, включително и туристическата, е да информира потенциалните клиенти за своето съществуване и наличността на необходимите им стоки. Дори клиентите да не подозират, че наистина имат нужда от това!
Според мен една от туристическите агенции във Владивосток се справя с тази задача по много оригинален и успешен начин. Неговите служители преглеждат информация за всички повече или по-малко големи и успешни компании в града, като обръщат специално внимание на техните годишнини: кога ще се случи такова радостно събитие и колко години ще бъдат. 2-3 месеца преди празника те изпращат красиво писмо до празнуващите с предложение за организиране на корпоративно парти за няколко дни в най-близкия пансион или в чужбина. Защо 2-3 месеца? Да, защото в големите компании по това време се появява човек, който отговаря за провеждането на годишнината на правилното ниво.
Тази техника е добра, защото конверсията се увеличава поради правилно избраните дати за изпращане на писма. Ако такива съобщения се изпращат без позоваване на годишнината, възвръщаемостта от тях ще бъде близка до нула.
Вижте вашия фасаден знак, подобен ли е на другите наблизо? Табелата до вратата на вашия офис също ли е подобна на съседните? Струва ми се, че сега трябва отново да спрете да четете книгата и да запишете в тетрадка мислите, които ви идват наум. Ако веднага сте измислили начин да се откроите, чудесно, ако не, тогава трябва да имате колективна мозъчна атака. Като съвет бих искал да ви препоръчам да обърнете внимание на балони, различни надуваеми форми и необичайно осветление.
Способността да се открояваш е много стар трик. Актьорът Михаил Боярски винаги носи шапка, въпреки че това е нарушение на класическите норми на етикета. Фидел Кастро, лидерът на кубинската революция, има дълга и обикновено рошава брада. Литературният герой Шерлок Холмс има димяща лула. Те винаги се разпознават по тези малки детайли. Помислете, как може някой да ви разпознае?
Същото е и в туризма: хората са по-склонни да се обърнат към известни фирми и консултантски мениджъри, чиито имена са известни, отколкото към някой непознат. Ако мислите, че трябва да похарчите много пари, за да рекламирате собствения си имидж, тогава грешите. Парите, ако ги нямате, винаги могат да бъдат заменени с времето. За да направите това, просто трябва да намерите актуални теми в различни туристически портали и да оставите коментари там. В същото време не пишете две-три думи: „Съгласен съм“, „Глупости“, „Имам различно мнение“, а нормални, смислени текстове.
Ако живеете в големи градове, като Москва, Киев или Минск, и се занимавате с вътрешен туризъм, тогава вероятно имате личен интерес да приемате групи от други градове. Можете да харчите пари за реклами. Но има и друга възможност: да участвате в различни дебати, да спорите, да се съгласявате, да опровергавате, но винаги много ненатрапчиво да посочвате, че сте специалист в приемащите групи. Само след няколко месеца ще станете много разпознаваем човек във форумите за пътуване. И веднага щом някой започне да търси партньор в голям град, той неволно ще се сети за вас.
Същата техника може да се използва и за други видове отдих. Утвърдете се като специалист по семейни ваканции в портали, посветени на отглеждането на деца - и ще се изненадате колко много туристи се озовават във вашия офис. Просто не се срамувайте да пишете, не се страхувайте да спорите. Да бъдеш натрапчив е една от характеристиките на нашата професия. Много добър вариант за привличане на туристи е създаването на различни партньорски програми. Отделете време да отделите няколко часа от времето си и да се разходите по улицата близо до вашия офис. Вероятно наблизо има аптеки, фото студиа, фитнес центрове, спортни магазини, ресторанти и други места, където ходят много хора. Всички, които работят на такива места, се интересуват от увеличаване на входящия поток и искат да имат възможно най-много клиенти.
Разговаряйте с тях, измислете съвместни промоции и състезания. Обменете рекламни материали, връзки към вашите уебсайтове или групи в социалните мрежи. Създавайте съвместни рекламни програми. Например в Москва има компания, която доставя билети за театър до дома ви. А туристическата агенция им предоставя безплатно пликовете, в които са поставени тези билети. Един обикновен плик с рекламен текст не е скъп, но си представете колко билета се дават на клиентите всеки ден!
Повярвайте ми, при всяко преобразуване туристическата агенция остава печеливша.
Най-интересното е, че ръководството на тази компания отиде по-далеч: те се разбраха с доставчиците на билети, че след закупуването на турнето ще информират всички клиенти, че съвсем „случайно“ има билети за една много интересна театрална премиера за утре и вдругиден. Бам! - и парите паднаха от небето!
В днешно време се появяват все повече и повече различни безплатни табла за съобщения. Ако въведете запитването, което ви интересува, в лентата за търсене на вашия браузър, ще откриете конкретни сайтове във вашия град, които се занимават с това. Но преди да поставите реклами там, внимателно прегледайте текстовете на вашите конкуренти. Обърнете внимание на стила на писане, стандартните шаблони, дизайна и цветовата схема. Определете основните, най-характерните черти. Определете общата тенденция и се опитайте да се отдалечите от нея.
В допълнение към всички видове безплатни табла за съобщения, препоръчвам да поставите рекламата си на различни тематични платформи. Какво ще си помислите, ако, когато дойдете в магазин за ремонт на обувки, чуете от майстора, че той е много добър сладкар и затова ви предлага да купите от него „много вкусни кифлички“? Струва ми се, че в 99 от 100 случая ще се съмнявате в уменията на обущаря и дори ще зададете въпроса колко подходящи са санитарните условия на обущарската работилница за печене на кифли.
Същото се случва, когато туристическите агенции, надявайки се да „хванат клиент“, започват да поставят своите реклами навсякъде. Един мой приятел дори пуска реклами във всякакви хумористични портали и порно сайтове! Освен това тя уверява, че всичко това е много евтино. Всичко, разбира се, е така, въпросът е друг: има ли реална възвръщаемост от такава нецеленасочена реклама? Отговорът е на повърхността: възвръщаемостта е практически нулева, въпреки че разходите също са малки. И така, струва ли си да се ангажираме с нецелеви трафик?
Отговор: заслужава си! Разбира се, че си заслужава! Просто трябва да разберете какво да поставите на такива рекламни платформи. Ако просто напишете „Световни обиколки“ или „Най-ниски цени за пътуване до Египет“, сигурен съм, че няма да работи. Но реклама, публикувана в уебсайт за младоженци, като „Само брачната церемония вече не е на мода!“ може да работи. Или ето опция за уебсайт на фотографи: „Най-красивите залези могат да бъдат снимани само на Сейшелските острови“ - също ще работи. Или на уебсайт за велосипедисти: „Индия е страна, в която повече от 500 милиона души обичат да карат мотоциклети. Вижте го, ще ви хареса!“
В резултат на това получаваме следното: изобщо не е необходимо да поставяте реклама на туристически портали - това, разбира се, е ефективно, но скъпо. Потърсете портали на други теми, но помислете каква реклама има смисъл да поставите там. Разбрах, надявам се, какво трябва да направите сега? Със сигурност! Трябва да създадете реклама, която ще бъде различна от всички останали. Ако основните цветове на всички са жълто и синьо, проектирайте рекламата си в зелено и червено. Само тогава ще бъдете забелязани.
Обърнете специално внимание на заглавието! Именно той трябва преди всичко да привлече вниманието. „Необичайна оферта“, „Уникална възможност“, „За първи път в града“, „Обиколки за старши офицери“, „Пътуване за естествени блондинки“, „Вълнуващо пътуване за плешиви хора“ - всичко това ви позволява да се открояват от тълпата, която пише „Обиколки във всички страни по света“.
Интересувате ли се от политика? Помислете за последния път, когато сте били на среща с общински или градски депутат. Какво, изобщо не си ходил? Има много работа и не се интересувате от политика? Но напразно! Горещо препоръчвам да присъствате на такава среща, да слушате внимателно и да изразите своята гледна точка. В същото време не забравяйте, че основната информация се възприема от слушателите чрез невербални канали. Заемете подходящата поза, не забравяйте за жестовете и, разбира се, изражението на лицето. И говори, говори - три до пет минути. Използвайте различни епитети, хиперболи и сравнения. Когато е възможно, разкажете подходящ виц.
Надявам се разбирате, че трябва да се подготвите за такава среща, което означава да вземете много визитки. И най-важното, използвайте един много стар принцип, известен още в Древен Рим: каквото и да говорите, каквото и да доказвате, не забравяйте да кажете, че работите като директор или управител на туристическа агенция.
Знаете ли как се превежда от латински изразът "Ceterum censeo Carthaginem esse delendam"? Ако не знаете, аз лично ще ви го преведа: „Освен това, мисля, че Картаген трябва да бъде разрушен.“ Катон Стари винаги го използва по време на публичните си речи. Моля, обърнете внимание: винаги! Каквото и да говореше – а говореше много и по различни поводи – винаги го използваше. В резултат на това тя завърши с фактическото унищожаване на Картаген. И така, кой ви спира да използвате този опит?
Е, ако определено не искате да ходите на срещи с депутати, погледнете във вестниците, където се провеждат кръгли маси - особено за мениджъри и собственици на компании. Във всеки град има подобни събития. И не само за директори, но и за ръководители на търговски отдели, секретари и служители по персонала. Е, кой ти пречи да участваш? Просто вместо фразата, изречена от Катон Стария, измислете своя собствена. Например: „Това, разбира се, е интересно и правилно, но мисля, че всеки човек има право на почивка. Работя като директор на туристическа агенция и го знам много добре!“ Никой никога не е фалирал, раздавайки визитките си безплатно.
Колкото по-често се появявате на такива събития, толкова по-интересно звучат изказванията ви, толкова по-голям е шансът да започнат да съобщават за вас във вестниците и може би дори по телевизията. Представете си заглавието: „Както каза директорът на туристическата агенция „Pupkin Travel““ - и след това цитат от вашата реч. Ако смятате, че нямате никакви ораторски таланти, тогава, за съжаление, този път не е за вас. Е, какво можете да направите, тогава започнете да организирате флаш тълпи. Вероятно си спомняте какво направи компанията Euroset, за да популяризира своята марка през 2002 г.: тя проведе флашмоб под мотото „Свалете дрехите си и вземете подарък“. Акцията струва на организаторите 1300 долара. Но славата дойде моментално. Съберете се вечер, пийте чай с колегите си и говорете за живота. Може би на никого няма да му се налага да се съблича – ще ви хрумне друга идея. Е, тогава започнете да го прилагате на практика. Напишете за вашия флашмоб във всички младежки портали в града и ги поканете да участват в него. Разбирате ли, че сред младите хора има не само фенове на битки и наркотици, но и съвсем здрави хора, които просто се интересуват от „забавление“? Просто не забравяйте голям банер с името на вашата агенция, тениски с вашето лого и, разбира се, уведомете областната или градската преса за събитието. Не се страхувайте от журналистите. Те са точно като вас, заети да търсят не туристи, а събития, заслужаващи внимание. В този случай вашите интереси съвпадат.
Много интересен и колоритен спектакъл, който напоследък набира скорост, е съвместното пускане на „китайски фенери“. Представете си: вечер, тълпа - и много, много светлини в небето. Хората винаги гледат огъня с удоволствие. За да не стане като онзи стар виц за огъня, водата и работещите хора, обсъдете този флашмоб предварително с пожарния инспектор. Въпреки че в момента почти всички „китайски фенери“ имат специална огнеупорна основа.
Надявам се, че след вашите пламенни речи и срещи с много директори и мениджъри ще натрупате доста голям брой от техните визитни картички.
Разбира се, не си струва да идвате да ги посещавате и да казвате: „Иван Иванович, искам да ви продам турне до Турция на смешна цена“. Разбирате, че това е лоша форма. Но да се обадите по телефона и да кажете: „Иван Иванович, имам малка изненада за вас, която ще ви бъде полезна в работата ви“ е съвсем различен въпрос.
Когато бях на семинар в Сургут, това ми каза един шеф на туристическа агенция. Тази техника се нарича "чекова книжка". Смисълът му се свежда до това, че когато подчинените директори отидат на поредна ваканция, той им дава „чек“ за определена сума като бонус. Вероятно разбирате, че можете да закупите „чек“ само в определена туристическа агенция. Тази техника има много важен психологически фактор. Дори ако сумата на чека не е толкова значителна, личният авторитет на Иван Иванович е много сериозен фактор за гарантиране, че покупката е извършена във вашата агенция.
Вече казах, че туристите никога не са много. Малко вероятно е служителите на туристическите агенции да спорят с това твърдение.
Обаче директните опити да се продаде обиколка на непознати обикновено не са успешни. Ти все пак не си търговец като тези дето ходят по влаковете и предлагат какви ли не неща! Това означава, че трябва да използвате продажбите на два етапа. Ще наречем този метод „вземете безплатното“. Думата „безплатно“, разбира се, не е много благозвучна, но, както знаете, много хора харесват самия принцип.
Вероятно осъзнавате, че нямате никакви „безплатни“ във вашата агенция. Обиколките струват пари, споделянето на печалбите ви и даването на необмислени отстъпки е грешен начин. Както каза една историческа личност: „Ние ще тръгнем по различен път“. Нарича се "безплатна информация". Кой знае по-добре от служителите на туристическите агенции особеностите на различните страни - традиции, интересни факти, забавни истории за местните жители на страната и много други? В крайна сметка всички ние ходим на промоционални обиколки и получаваме море от всякаква информация по тази тема. Така че, обадете се в съседните училища, говорете с учители по география, предложете им безплатен урок. Обещайте, че ще се хареса на децата, че ще има цветни картинки и диапозитиви. Кажете им, че на мениджърите им предстои сертифициране и трябва да се научат да говорят правилно. Не се съмнявам, че можете да измислите красива „легенда“. В идеалния случай, разбира се, е по-добре да имате ученици, които познавате, които да ви запознаят с учителя си. Тя също е нормален човек, вероятно е уморена от уроците, но тук учебната програма ще бъде завършена и децата ще получат необходимите знания, а тя ще седи на задното бюро и ще осигури дисциплина.
Мисля, че умеете да разказвате – това е нещо, без което в нашата професия просто не може. В края на урока благодарете на децата, че са ви слушали внимателно, обиколете класа и раздайте своите визитни картички на всички. Сега си представете как на вечеря едно дете развълнувано ще говори за далечна страна на родителите си. „И визитната картичка - ето я, можете да я погледнете, мамо и татко.“
Ако се страхувате, че гимназиалният учител няма да ви приеме, тогава определено не трябва да имате проблеми с учителите от групата за удължен ден. Те винаги си блъскат главата какво да правят с децата си. Кой ви пречи да говорите за Индия в йога клуб? Посещавали ли сте ловната дружинка във вашия град? Вероятно имате индивидуална обиколка за любителите на лъвското сафари.
Ако потокът от туристи, който ще получите след посещение на детски градини и училища, не ви е достатъчен, започнете да използвате старата и добре позната техника за разпространение на листовки - не всеки знае, че тя има редица особени "трикове" и само ако се използва, дава положителен резултат. Да започнем по ред: флаер (от англ. flier) е малка рекламна листовка, в повечето случаи даваща право на отстъпка. Много често чувам въпроси: „Бихте ли оценили флаера ми?“, „Защо раздадох много флаери, но не получих никаква полза?“, „Какво направих грешно, когато направих флаера?“
Когато започна да гледам, става още по-неразбираемо: картината е примамлива, тиражът е впечатляващ, а след това - помнете, като Жванецки: „Включвам го, не работи!“ Каква е причината, какво е направено нередно? Защо парите бяха пропилени? Как стана така, че само печатарите и дизайнерите печелят пари? Защо никой или почти никой не дойде в офиса?
Задавам няколко въпроса - и разбирам, че точно това е трябвало да се случи.
Първа причина:грешно място за раздаване на листовки. Някой много „умен“ веднъж каза и всички останали му повярваха, че флаерите трябва да се разпространяват на многолюдни места. Всички започнаха да следват този съвет. Флаери се раздават до изходите на метрото, пред вратите на големи магазини, на обществени събития, дори съм ги виждал да се раздават пред входа на голям пазар за дрехи и спортен мач. Резултатът е незабавно предсказуем: след няколко секунди вашият флаер ще излети в кофата за боклук, а ако няма такава, тогава просто на асфалта. Въпросът е, че хората, които получават флаери, не са вашата целева аудитория. В момента на това място имат съвсем други проблеми.
Втората причина:Неправилният човек раздава листовки. По правило туристическите агенции се опитват да спестят от всичко, което могат, включително от подбора на хора, които разпространяват листовки. За разпространение те наемат хора, които по принцип не могат да отговорят на никакви въпроси: ученици, мигранти, бездомни хора. Последните две категории често миришат лошо и владеят много слабо руския език. В същото време, вярва ли се, че те ще успеят да предадат на потенциален клиент цялото очарование на почивката на Сейшелските острови? ха ха! Препоръчвам да поканите общителни, привлекателни, спретнато облечени млади мъже и жени да раздават листовки. Тези, които знаят как да се усмихват и да говорят. Студенти от театрални университети или ученици, които учат в драматични клубове, са много подходящи за тези цели.
И веднага откажете да плащате почасова ставка, в противен случай хората, които разпространяват листовки, няма да се интересуват от резултата от работата. Ще се получи много по-добре, ако за всеки клиент, който действително дойде в офиса, те получават своя процент. За да направите това, не забравяйте да маркирате всяка листовка със специален номер, цвят или по друг начин. В противен случай няма да разберете кой трябва да плати парите.
Трета причина:раздадени на грешните хора. Лошо е, ако вашите студенти или ученици бутат листовки в ръцете на всеки, който минава. Но ако помислите внимателно, става ясно, че задачата не е да раздадете възможно най-много листовки, а да получите максимален брой клиенти, които се обаждат или идват в офиса.
Понякога дори се назначава инспектор да обикаля и да проверява дали се раздават листовки или се изхвърлят на боклука. Но никой не се интересува от въпроса на кои хора се раздават. Минаващите войници, алкохолиците, търсещи пари за бутилка, бабите - глухарчета, типични безработни? Можете да раздадете много, но най-вероятно тези категории дори нямат чужди паспорти - те дори хипотетично не са вашата целева аудитория.
Четвърта причина:вашият офис се намира далеч от мястото за разпространение на листовки. За това са особено виновни агенциите в мегаполисите, където смятат, че дистрибуцията трябва да е в центъра на града, защото там има повече хора и трафикът е по-добър - но агенцията трябва да е в по-далечен жилищен квартал, защото там наемът е по-евтин. Може би така. Дори няма да споря. Само един въпрос: всички получатели на листовка знаят ли къде се намира улица Строители 2 и сигурни ли сте, че веднага ще се втурнат да ви звънят, особено ако имате само един телефон?
На първо място, това се отнася за флаери с текст като „Екскурзии до всички страни по света! Евтино!" - ако имате предвид, че по централните улици на големите градове подобни предложения се срещат на билбордове и табели на всеки 200 метра.
Раздаването на листовки ще доведе до страхотни резултати, ако използвате всички тези четири тайни. След раздаването на флаерите, туристите могат да ви се обадят, да говорят с вас и да ви помолят да им изпратите имейл с конкретна оферта за датите, които ги интересуват. Естествено, ще им пишете. Но се оказва, че и този отговор има своите тайни и трикове. Вероятно много хора са запознати със ситуацията: турист по телефона ви моли да му изпратите оферта по имейл с всички опции за турне. Управителят изпраща писмо до посочения адрес и след това настъпва тишина. Тоест, няма реакция от страна на туриста, той мълчи, като партизанин по време на разпит, а мениджърът озадачава какво не е наред в писмото му, защо предложенията на лицето не са се интересували.
Нека да разгледаме типичните причини.
Причина първа:По някаква причина вашето писмо изобщо не е стигнало до получателя или е стигнало, но е попаднало в папката за спам. Препоръка: по време на разговора разберете телефонния номер на туриста и не се колебайте да му се обадите и да го попитате дали е получил вашето писмо.
Причина две:бяха посочени стандартни опции за обиколка, копирани от търсачката. Препоръка: не използвайте професионални термини - „бебе“, „сингъл“, „BB“, „VIP AI“ (този списък може да бъде продължен безкрайно). Факт е, че изобилието от жаргон силно дразни много клиенти. В крайна сметка те са туристи, искат да си починат добре, имат нужда от море, слънце и вкусна храна! Те нямат желание да разберат нашите условия. Представете си, че лекарят е диагностицирал ваш близък роднина с „остър катарален ринит“. Колко скоро ще разберете, че говорим за обикновена хрема? И ако диагнозата е „лабиринтит“, мнозина ще имат много лоши асоциации. Така че бъдете прости.
Причина трета:писмото е изпратено от личния адрес на управителя, а не от фирмения. Ако турист види в полето „От“, да речем, „Любима Леночка“, тогава има голяма вероятност той да изтрие писмото, без дори да го отвори, тъй като не се нуждае от разправа със съпругата си за нищо.
Четвърта причина:Туристът получи писмо, всичко му хареса и иска да ви се обади. Напълно възможно е да го мързи да напише отговор и вашият телефонен номер да е изгубен. В крайна сметка клиентът случайно изхвърли флаера с телефонния номер - добре, кой не го прави? Погледнете края на писмото си: включва ли информацията за контакт на агенцията и работното време? Ако не, може да загубите потенциален клиент поради собствената си небрежност.
Причина шеста:много туристи искат не само да четат, но и да видят! Текст със снимка винаги е по-ефективен от текст без нея.
На пръв поглед това са доста примитивни съвети, но направете експеримент, проверете преобразуването на вашите имейли преди и след като следвате моите препоръки и сравнете резултатите.
За всеки случай разгледайте писмата, които изпращате на потенциални туристи и проверете текста им според схемата по-долу.
Алгоритъм за писане на писма за туристи
- Поздравете клиента и се обръщайте към него по име в бъдеще. Фразите „Добър ден“, „Здравей“, „Поздрави“ никога не са излишни.
- Не забравяйте, че на човек винаги му е приятно да чуе (и види) името си. Обадете му се, както той ви се представи по време на телефонния разговор. Използвайте името на човека поне три пъти в текста.
- В писмото не забравяйте да кажете името си и да напомните на туриста кога точно сте говорили с него по телефона. Също така ще бъде полезно да посочите името на вашата агенция.
- Използвайте фрази като „Въз основа на вашите желания“, „Въз основа на вашите критерии за избор на хотел“, „Въз основа на вашите бюджетни желания“... Но не се поддавайте на бюрокрацията, опитайте се да разработите свой собствен списък с фрази и винаги използвайте най-подходящите за дадения момент.
- Уведомете ги, че веднага след края на телефонния разговор сте започнали работа по тази поръчка. По този начин ще дадете на туриста да разбере, че не сте си губили времето за глупости, а сте работили дълго и продуктивно.
- Избройте какво сте направили през този период от време, каква сериозна предварителна работа сте извършили, по-специално:
- подбра най-атрактивните опции от търсачката;
- свързах се с туроператори и проверих наличността;
- разбра цената на допълнителни услуги (доплащане на гориво, разширена застраховка и др.);
- прочетете отзиви за този хотел;
- уточнени детайли с познати мениджъри;
- Ако лично сте били в хотел, към който клиентът проявява интерес, не забравяйте да споделите мнението си; ако не си ти, а твоите туристи, почивали там, го кажи.
- Кажете му, че сте готови да му предложите три хотела за избор (няма смисъл да уточнявате повече - ще бъде по-трудно да изберете).
- Кажете, че препоръчвате да обърнете специално внимание на конкретен хотел.
- Предупреждавайте, че тази оферта е валидна в момента, докато все още има места, билети и т.н., но решението трябва да бъде взето възможно най-скоро, тъй като имате същата търсачка, която се използва от хиляди туристически агенции и ситуацията може да се промени много бързо.
- Напишете, че за да направите избора по-лесен и лесен за четене, сте създали три отделни PDF файла, които сте прикачили към писмото като прикачен файл.
- Препоръчайте на туриста да се присъедини към вашата група VKontakte или да стане абонат на интересни и актуални оферти, публикувани на вашия уебсайт.
В момента почти всички агенции са се втурнали да се рекламират в интернет. SEO специалистите непрекъснато повишават цената на своите услуги. Но ние говорихме за факта, че трябва да можете да се откроите. Никой не е отменил нормалното човешко общуване: когато погледнете човек в очите, го разбирате много по-добре, отколкото когато му пишете съобщение в чат. Ето защо ви предлагам сериозно да помислите за директен контакт, без използване на интернет. Контактът обаче не може да се сведе до варианта на пътуващите търговци. Не напразно много врати на офиси казват, че на търговците на всякакви стоки е забранено да влизат.
Продайте обиколки на два или може би дори на три етапа. Предлагаме варианти за сътрудничество, информация, бартер. Всеки има нужда от почивка. И хората, които носят вода в офиса ви, и електротехникът, който ви оправя климатика, и дизайнерът, който прави визитките ви. Чатете, запознавайте се, не се колебайте да задавате въпроси. Ако един мениджър не може или не иска да общува, значи той не е мениджър.
Естествено някои ще кажат: „Това не е за нашата агенция. Съгласни сме с Бил Гейтс, който каза: „В бъдеще ще има два вида компании на пазара: такива, които са онлайн, и такива, които не работят.“ Естествено, глупаво е да се спори с това твърдение. Но не бива да забравяме, че стандартната промоция на уебсайт струва много пари. Опитите да направите уебсайт, да го напълните със съдържание веднъж и да не правите нищо друго винаги завършваха с провал.
За да привлечете голям брой целеви посетители към вашия сайт, трябва да сте сигурни, че се появявате в първите редове на резултатите от търсенето. Ако не искате или нямате възможност да платите пари за това, ще ви кажа най-голямата тайна на промотирането на уебсайтове. Като всичко гениално е изключително просто. Състои се от една фраза: „Изберете тема и пишете за нея възможно най-често.“ Това е всичко. Надявам се, че сте съгласни, че няма фундаментална разлика между популяризирането на уебсайт и група в социална мрежа.
Току-що отидох в Yandex, написах думата „туризъм“ в лентата за търсене и това е резултатът, който получих:
- “туристически агенции” - 38 000 000 документа;
- “Вологда туристически агенции” - 511 000 документа;
- „Сватбена обиколка на туристически агенции във Вологда“ - 194 000 документа;
- „Вологда туристически агенции сватбена обиколка Кипър“ - 118 000 документа.
"Какво следва от това?" - ти питаш. Следва следното: ако директорът на агенция в малък руски град иска да се занимава с доста тясна специализация, тоест да насочи дейността си към продажбата на сватбени турове до Кипър за жителите на града, той ще трябва да изпревари 118 000 предварително подадени документа. Възможно ли е да направите това, без да инвестирате пари в Yandex.Direct? Разбира се можете да. Просто трябва да пишете редовно по тази тема.
Това е редовността, която ще ви позволи да се появите в първите редове на резултатите от търсенето след три или четири месеца.
Има и много мои съименници. От немски фамилното име Шнайдерман се превежда като „шивач“. Сред тях има доста известни хора, например френският журналист Даниел Шнайдерман, австралийският есеист Борис Шнайдерман и много други. Но в момента аз съм този, който заема първите три реда в резултатите от търсенето на Yandex. Всичко е направено по елементарен начин. Пиша и пиша и пиша. Търсачката вижда това и ми дава високо класиране.
Ако този път ви подхожда, изберете вашата ниша, анализирайте колко конкуренти имате и опитайте първо да напреднете в някои нискочестотни заявки. Трябва да вземете много сериозно избора си на ключови думи. Нишата трябва да бъде, както се казва, трудна за вас. Сега, ако имах фамилното име Иванов, тогава Yandex щеше да произведе 28 милиона документа за тази заявка. Можете ли да си представите конкуренцията? Следователно, докато не решите какво точно ще рекламирате, не е нужно да правите нищо. Само да кажа, че искам да популяризирам сайт, наречен „Туристическа агенция Pupkin Travel“, е глупаво, защото никой няма да ви търси с тези ключови думи.
Нито едно дете не може да ходи, да чете или да смята веднага след раждането. По същия начин сайтът не може веднага да се появи на първите редове в резултатите от търсенето.
Ако нямате намерение да пишете редовно, имате само една възможност. Направете уебсайт за 1-2 хиляди рубли и насочете трафик към него чрез платени канали, тоест чрез платена реклама. Да, такъв сайт няма да може да бъде популяризиран в търсачките, но броят на обажданията до вашия офис ще зависи единствено от бюджета, който сте отделили.
Ето защо горещо препоръчвам да използвате други интернет функции успоредно със сайта. На първо място обърнете сериозно внимание на социалните мрежи. Никой не ви пречи да имате група във всяка от тях. Има една крилата фраза, приписвана на певицата Мадона: „Не ме интересува какво говорят за мен, стига да изписват фамилията ми правилно.“ Надявам се, че разбирате отлично, че публичните хора да бъдат в центъра на вниманието е много важно и необходимо.
Ако няма скандали, името започва да се споменава в пресата все по-малко и съответно популярността пада и приходите от бокс офиса намаляват. Едва ли някой сериозно мисли, че Ксения Собчак, Филип Киркоров или Маша Распутина не искат да бъдат замесени в пореден скандал. Време е всички занимаващи се с туризъм да научат една проста истина. Ако искате да печелите пари и да имате много редовни туристи, просто трябва да бъдете чути. Тоест не можете да се ограничите само с поставянето на реклами.
В идеалния случай се нуждаем от вашите интервюта, експертни оценки, препоръки, въпроси, желания, оплаквания, молби - навсякъде, където можете да "блеснете". Сигурно на някои това ще се стори неприлично - е, всеки има собствено мнение за управлението на бизнес и всеки има своите резултати. Ако искате да получите известност, можете да започнете с едно просто действие: прегледайте вашите статии, които публикувате на вашия уебсайт или социални мрежи. Проверете дали читателите имат възможност да коментират вашите текстове. Ако хората пишат рецензии за вашите статии, радвайте се - това означава, че темата е търсена, че е интересна за читателя и те започват да я обсъждат.
Разберете, че наистина имате нужда дори от отрицателни отзиви. Те привличат хора да участват в дискусии и вашата група става популярна. Трябва да се радвате и да не триете такива съобщения. Това ви е от полза по отношение на популяризирането на вашия сайт или група. Има цяла категория хора, които се смятат за най-умните. Те правят само едно: сърфират в интернет и оставят своите „брилянтни“ мисли, където е възможно. Освен това не ги интересува какво да пишат, основното е да спорят с автора. Наричам такива хора „провокатори“, но повечето от тях се наричат просто „тролове“. Много ги обичам и нямам предвид нищо обидно с този термин.
Така че, ако подобни типове започнат да се появяват на вашия уебсайт или в група, това означава, че вашето онлайн присъствие започва да се радва на успех и популярност. Ако няма рецензии, въпроси или възражения, тогава имате върху какво да работите. Ако хората започнат да говорят за вашата компания, значи сте на прав път и бизнесът ви се разраства.
Има доста такива предложения. Факт е, че туристът ще трябва да плати прилична сума, ако не купи кожено палто от фабрика, свързана с туроператор.
Най-вече хората обичат да гледат три неща: огън гори, вода тече и други работят. Ето защо толкова много хора се събират, за да гледат как работят пожарникарите.
„Празен параход чука по морето, празен камион пуши по улицата, в града има празен магазин, а животът наоколо кипи, хората се подкрепят, говорят на срещи, помагат, помагат в работата , знаещият учи изоставащите, възрастните преминават към младите, екипът се отървава от пияниците, машинният парк непрекъснато се подобрява и подобрява, а научните изследвания отговарят на най-високите изисквания. И когато го включите, не работи. И не е нужно да го включвате. Това не е всичко за вас. Не с цел да бъдеш възбуден, а с цел да го направиш. М. Жванецки.